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Acheteurs et marketeurs: un duo au-delà du duel

Acheteurs et marketeurs: un duo au-delà du duel

Acheteurs et marketeurs finiront-ils par faire bon ménage Voilà l'épineuse problématique à laquelle ont tenté de répondre huit représentants de la fonction marketing et achats aux côtés de fournisseurs lors d'une table ronde intitulée Achats de prestations marketing.  [...] Deuxième point d'achoppement dans la relation marketeurs-acheteurs. la posture de cost killer a encore la peau dure. Crise économique oblige, l'intervention des achats se cantonne de facto à la réduction drastique des coûts, plus particulièrement des dépenses marketing et communication, un des premiers postes sacrifiés en période de récession.  [...] Les fournisseurs posent un regard plutôt positif sur le binôme entre acheteurs et marketeurs. Historiquement, les rapports entre les deux directions s'avéraient conflictuels, reconnaît Laurent Dunkelmann (ETO), mais ils semblent désormais apaisés. Aujourd'hui, la valeur ajoutée des services achats les plus matures réside dans la méthodologie et la rigueur apportées dans la gestion de la relation client-fournisseurs.  [...]

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Acheteurs-marketeurs: un duo difficile à instaurer

Acheteurs-marketeurs: un duo difficile à instaurer

recherche de fournisseurs plus compétitifs, négociation des contrats, etc., explique Pierre-François Kaltenbach, responsable de l'activité achats et Supply Chain chez Accenture France. Une aide qui apparaît souvent comme une contrainte aux yeux des marketeurs durant cette période de récession, où l'intervention des achats est souvent perçue comme imposée.  [...] D'autant que les marketeurs constituent souvent une population jeune et volatile, généralement peu aguerrie aux process achats et donc peu encline à travailler avec eux, souligne Fabrice Marque. Pour favoriser une alliance positive, l'une des solutions est de privilégier l'embauche d'acheteurs issus du monde du marketing.  [...] Il n'est pas évident de dégoter ce type de profils, admet Pierre-François Kaltenbach. Il s'agit pourtant d'une des solutions les plus efficaces. Car seuls les acheteurs marketing connaissent les spécificités de cette famille d'achats et peuvent mettre en place des actions en rupture avec les pratiques traditionnelles de cost killing.  [...]

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Achats / marketing, un dialogue plus constructif

Achats / marketing, un dialogue plus constructif

Alexandra Piot (marketeur, American Express). Selon les voeux de notre direction générale, nous commençons à collaborer avec les acheteurs, et cela se passe bien. Nous avons appris à travailler ensemble. Par exemple, les achats nous aident à référencer les prestataires susceptibles de répondre à nos besoins.  [...] Xavier Hesse (acheteur, Cadbury Schweppes). L'intervention des achats remonte aussi aux années 2000. Lorsque nous sommes arrivés, les marketeurs se sont montrés plutôt dubitatifs. Il fallait leur prouver que notre rôle était de les aider et rester très humbles.  [...] Florence Poirel (acheteur, SNCF). Lorsque j'ai intégré la direction achats de la SNCF pour m'occuper des achats marketing, j'avais 20 ans d'expérience dans le secteur de la communication. Je suis donc arrivée avec une solide expertise métier, qui m'a permis de parler le langage des communicants et de créer un lien immédiat.  [...]

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«Le marketing, une famille d'achats comme les autres»

«Le marketing, une famille d'achats comme les autres»

Il ne faut pas se le cacher, notre intervention a suscité quelques réticences. Dans les entreprises, les marketeurs pensent souvent que le rôle des acheteurs consiste uniquement à négocier un prix et que cette intervention risque d'altérer la créativité des agences et de rallonger les délais.  [...] Pour y parvenir, il faut des acheteurs spécialisés dans les prestations intellectuelles, connaissant l'univers des agences. J'ai ainsi choisi d'embaucher une personne possédant une solide expérience dans le marketing et de la former aux achats. Cette stratégie a permis de collaborer vite et efficacement avec les marketeurs.  [...] Aujourd'hui, notre ambition est de donner une culture achats aux marketeurs dès leur intégration dans l'entreprise. Pour ce faire, nous avons mis en place, avec la direction marketing, un jeu ludique et interactif qui nous permet de lui communiquer les bonnes pratiques achats et lui indiquer les erreurs à ne pas commettre.  [...]

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L'impact des campagnes marketing n'est pas assez mesuré selon les financiers

, il existe des différences notoires entre les attentes des directeurs financiers (Daf ) et les pratiques des directeurs marketing. Par exemple, 57% des Daf pensent que le coût d'acquisition de nouveaux clients est mesuré alors que seulement 48% des marketeurs le calculent assez régulièrement.  [...] Autre résultat surprenant. si plus de 75% du panel total pensent que le marketing peut avoir un réel impact sur l'activité et la rentabilité de leur entreprise, la plupart des marketeurs ne sont pas en mesure de le démontrer. Ces derniers ne parviennent pas à communiquer sur les bénéfices de leurs opérations car ils ne peuvent pas évaluer efficacement une campagne dans son ensemble, explique Patrick Bensemhoun, directeur des programmes marketing chez Xerox Global Services.  [...] Une direction achats, de par son savoir-faire et sa valeur ajoutée, pourrait représenter le trait d'union entre les financiers et les marketeurs.  [...]

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«Nous avons réduit le coût de nos supports de com'»

«Nous avons réduit le coût de nos supports de com'»

En créant un poste d'acheteur marketing, la direction achats de Monoprix a pu réaliser d'importantes économies sur la fabrication de ses supports de communication. Une expérience réussie où la collaboration avec les marketeurs s'est révélée déterminante.  [...] Un véritable challenge, d'autant que son poste a été spécialement créé pour optimiser cette famille d'achats, à la demande conjointe des directions marketing et financières. Seule une volonté forte de l'entreprise permet aux acheteurs de s'impliquer dans l'optimisation des achats de marketing et de communication, explique Aurélie de L'Espinay.  [...] Aurélie de L'Espinay, 27 ans, est acheteuse marketing et communication à la direction achats frais généraux de Monoprix. Diplômée du Master achats internationaux de Bordeaux Ecole de management en 2004, elle débute sa carrière chez Danone en tant qu'acheteuse packaging.  [...]

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Cinq bonnes pratiques pour soigner ses relations avec la filière communication

Cinq bonnes pratiques pour soigner ses relations avec la filière communication

Travailler autrement. telle est l'ambition clairement affichée des acteurs de la filière communication et des annonceurs - les clients des agences marketing - réunis par l'Observatoire Com Media, le 23 janvier dernier, pour une conférence sur l'économie de la communication.  [...] Au début des discussions entre le collège des prestataires de la communication et celui des annonceurs, les acheteurs étaient vus comme incapables de s'intéresser à autre chose qu'aux prix, et indifférents à la création de valeurs, relève Jean Bouverot, responsable ministériel des achats au sein du Ministère de la Défense.  [...] Un an après, ces bonnes pratiques ont-elles été suivies d'effets Pour le savoir, un questionnaire a été administré en ligne, en octobre 2014, aux directions achats, aux marketeurs et aux communicants, ainsi qu'aux prestataires de communication. 63 membres du panel annonceurs et 84 acteurs de la filière y ont répondu.  [...]

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best of

best of

Les médianes de rémunération dans les achats sont globalement inférieures à celles des commerciaux et des marketeurs. C'est ce que mettent en avant, notamment, les résultats de la 31 e édition de l'étude salaires réalisée par Maesina International Search et Hewitt Associates.  [...] Ainsi, en 2010, la rémunération globale médiane des directeurs achats est de 114 kEuros selon M aesina International Search (91,1 kEuros bruts, hors variable), contre 118,2 kEuros pour un directeur commercial et 115,1 kEuros pour un directeur marketing. De son côté, la rémunération globale médiane d'un directeur marketing et ventes est de 147,2 kEuros.  [...] Près de huit entreprises sur dix jugent leur processus achats et comptabilité fournisseurs peu ou moyennement efficace. Tel est le résultat de la 2 e édition du Baromètre Dématérialisation-Finances, conçu par l'APDC (Association des professionnels et directeurs comptabilité et gestion) et la DFCG (Association française des directeurs fi anciers et de contrôle de gestion), en partenariat avec Itesoft et Canon.  [...]

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Ma meilleure négo  « Nous avons optimisé la relation avec notre agence de pub »

Ma meilleure négo « Nous avons optimisé la relation avec notre agence de pub »

Instaurer une collaboration motivante et compétitive avec son agence de publicité afin d'optimiser la qualité finale de la prestation. C'est le défi qu'a relevé Campbell Soup en faisant travailler de concert directions achats et marketing.  [...] Difficile pour les directions achats de s'imposer dans l'univers des dépenses marketing... C'est pourtant le challenge qu'a relevé l'entité française de Campbell Soup, multinationale agroalimentaire américaine, en faisant travailler de concert acheteurs et marketeurs sur la création publicitaire.  [...] Depuis 2001, il travaille pour Campbell Soup. Auparavant en charge des achats d'emballage et marketing, il gère aujourd'hui les achats packaging and ingredients Europe/ aseptic global. A lui seul, il gère un volume d'achats de 120 millions d'euros et une équipe de six personnes.  [...]

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«Le rôle des achats est aussi de capter l'innovation»

«Le rôle des achats est aussi de capter l'innovation»

II est important que mes collaborateurs aillent sur le terrain. Les achats, comme d'autres directions, doivent être une vitrine de l'entreprise.  [...] En communiquant sur ces accords, je voudrais que les achats ne soient pas uniquement perçus comme un moyen de réduire les coûts. Les acheteurs sont parfois considérés comme des empêcheurs de tourner en rond. L'innovation n'appartient pas qu'aux marketeurs.  [...] Elles sont toutes deux d'égale importance. En effet, la première question que doit se poser un acheteur aujourd'hui est de savoir comment il va pouvoir contribuer à la différenciation et à la supériorité de ses marques. Et dans un second temps, il doit se demander comment l'acheter au meilleur coût.   [...]

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