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Achats, Motivation, Fournisseurs


Devenir un client-clé pour ses fournisseurs

Devenir un client-clé pour ses fournisseurs

Lors de la 20e édition du forum Desma, les directeurs achats des grands comptes se sont réunis autour du thème Le fournisseur. un actif stratégique. Conclusion La motivation réciproque des forces en présence se révèle être un moteur de la relation clients-fournisseurs.  [...] Il est pourtant important d'être considéré par ses fournisseurs les plus performants comme un client cible pour capter leurs innovations technologiques, physiques ou immatérielles et de se différencier par rapport à la concurrence. Pour pallier cette carence, la responsable pédagogique propose aux directions des achats d'adopter un processus de motivation des fournisseurs stratégiques, une méthode développée par les DRH.  [...] Pour conforter cette approche dynamique de la relation client-fournisseur, les directeurs achats d'Alcatel Lucent, de Biomérieux, du ministère de la Culture et de la Communication et de Rhodia ont fait part de leurs expériences. Chez Essilor, le directeur achats Alain Héry mise sur l'instauration d'une relation collaborative entre fournisseurs et chercheurs internes.  [...]

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Dématérialisation: un groupe d'étude des marchés pour y voir plus clair

Dématérialisation: un groupe d'étude des marchés pour y voir plus clair

A peine 3% des réponses aux marchés publics se font par voie électronique. Un groupe d'étude des marchés (GEM) doit apporter des conseils aux acheteurs, fournisseurs et éditeurs.  [...] méconnaissance des acheteurs, faible motivation et crainte de pertes de données côté fournisseurs, difficultés techniques rencontrées sur les plateformes de dématérialisation... L'Observatoire économique des achats publics (OEAP) a réagi en annonçant, enfin d'année, la création d'un groupe d'étude des marchés (GEM) sur le sujet.  [...] Jusqu'à présent, acheteurs, éditeurs et fournisseurs disposaient des données juridiques du vade-mecum établi par la direction des affaires juridiques du Minefe. Désormais, ils bénéficient également de conseils, davantage orientés vers la pratique. Le groupe d'étude des marchés fournira ainsi aux acheteurs des critères d'évaluation leur permettant de faire un choix éclairé en ce qui concerne leur plateforme de dématérialisation, où de très nombreux acteurs sont encore présents.  [...]

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Et si vous deveniez un client stratégique?

Et si vous deveniez un client stratégique?

Or, de plus en plus de directions achats réalisent aujourd'hui que ce rapport d'autorité est caduc dans un contexte de captation de l'innovation fournisseurs. D'où la nécessité de mettre en place un mode de sous-traitance plus égalitaire. Un pari qui relève souvent de la gageure tant la mise en oeuvre d'un comportement de client best in class repose sur des paramètres multiples.  [...] A l'issue de cette analyse se dessine alors toute une série de leviers de motivation du fournisseur. Tout d'abord, mettre en avant le volume d'achats potentiel pouvant être réalisé auprès de ce dernier. Un parti adopté par Dominique Vincent, directeur achats du groupe Alcatel Lucent.  [...] Quid de ces leviers de motivation D'abord permettre aux fournisseurs de mieux se différencier par rapport à leurs concurrents, argue le directeur achats. Ainsi a été mis en place un projet de coconception avec les sous-traitants stratégiques autour du lancement du modem Bbox et du nouveau portail web dédié aux abonnés du réseau Internet.  [...]

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Quand les acheteurs cultivent la diversité fournisseurs

Quand les acheteurs cultivent la diversité fournisseurs

C'est pour favoriser une telle dynamique de collaboration entre directions achats et entrepreneurs de la diversité que le think tank a planché sur la mise en place d'un référentiel sur la diversité fournisseurs en partenariat avec le cabinet d'audit Vigeo.  [...] Un effort à faire donc côté fournisseurs mais aussi côté acheteurs. Ce qui suppose, entre autres, une réelle motivation de ces derniers, et de leurs directions générales, à se rapprocher de l'économie sociale et solidaire dans le cadre du déploiement d'une véritable politique d'achats responsables au sein de leur structure, indique David Giffard.  [...] C'est dire la nécessité pour notre consortium, en tant que pôle d activité majeur du territoire, d'assumer ses responsabilités au niveau social. C'est pourquoi lors du montage d'un appel d'offres, les critères extra-financiers pèsent entre 40 et 60 %. Dans ce cadre, les acheteurs évaluent, entre autres, la motivation des fournisseurs à s'engager, via un partenariat durable et équilibré, avec le client dans une démarche d'insertion des publics en difficulté.  [...]

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Les rouages des politiques et stratégies achats

Les rouages des politiques et stratégies achats

Lorsqu'elle est bien menée, la rationalisation du panel génère de nombreux bénéfices. Parmi les gains immédiats, la globalisation des volumes d'achats met l'acheteur en meilleure position de négociation. Les coûts administratifs liés à la gestion d'un grand nombre de fournisseurs disparaissent.  [...] Les directions achats doivent donc, à partir des bases de données, identifier les produits les moins commandés sur les deux dernières années et isoler les premiers fournisseurs à éliminer. Il est aussi possible de demander à un fournisseur de rang de gérer directement la relation avec un fournisseur de rang 2.  [...] Parmi les 40 entreprises interrogées dans cette étude, 39 ont mentionné les relations avec les fournisseurs dans leurs rapports annuels et 34 ont évoqué leur politique achat dans leurs rapports annuels. De plus, le développement durable est une formidable motivation pour promouvoir et défendre les achats.  [...]

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Indicateurs de performance: faut-il benchmarker le coût ou la valeur?

Indicateurs de performance: faut-il benchmarker le coût ou la valeur?

La gestion de la relation fournisseur impose à l'acheteur de redéfinir ses moyens d'action. L'objectif. garantir l'attractivité de l'entreprise auprès des partenaires qui lui permettent de maintenir sa compétitivité. Pour accompagner la performance fournisseur, il doit activer des leviers de motivation et instaurer une relation de confiance pérenne.  [...] De ce fait, le responsable achats apparaît comme un manager des ressources externes, un rôle qui nécessite de mettre en place différents outils de motivation des fournisseurs.  [...] L'attractivité de l'entreprise permettra ainsi de surmonter les obstacles dans sa quête du leadership. compétitivité accrue, cycle de vie de l'innovation réduit, rareté des matières premières... Mais encore faut-il motiver ses fournisseurs-clés. En 1964, le théoricien Victor Vroom met en évidence un schéma triangulaire de la motivation fournisseur reposant sur trois piliers.  [...]

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[Tribune] La gestion du risque fournisseur : l'affaire de tous ?

[Tribune] La gestion du risque fournisseur : l'affaire de tous ?

Les données fournisseurs doivent être aussi être mises à jour en temps réel. Une des façons le plus efficaces est de demander aux fournisseurs de gérer leur profil d'informations eux mêmes et d'automatiser les requêtes de mise à jour.  [...] amendes, problèmes d'images, de réputation, paiements sur un compte bancaire frauduleux. Cela peut venir de vos fournisseurs directs mais aussi des fournisseurs de vos fournisseurs qui eux mêmes pourraient ne pas respecter les règles que vous avez imposé vos fournisseurs.  [...] La plupart des solutions de gestion du risque fournisseur impose aux fournisseurs de participer financièrement freinant leur motivation. Ainsi, la conséquence est que, généralement, les informations fournisseurs doivent être mises à jour manuellement par vos équipes.  [...]

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Acheteur par goût de la négociation

Acheteur par goût de la négociation

Selon une enquête Demos, le goût de la négociation est la principale motivation que les acheteurs interrogés invoquent pour entrer dans la fonction. Suivent la position stratégique des achats et les opportunités de carrière.  [...] Si la position stratégique de la fonction (pour 29% des répondants) ou les opportunités de carrière dans les achats (20%) ont motivé les acheteurs interrogés, le goût pour la négociation est la principale motivation invoquée (35%). C'est décevant, car cela veut dire que la fonction achats est encore assimilée aux politiques de réduction des coûts, alors qu'il ne s'agit que d'une pratique parmi d'autres.  [...] Sachant que la valeur ajoutée des acheteurs réside davantage dans les partenariats qu'ils peuvent nouer avec les fournisseurs en termes d'innovation, de R&D, etc., estime François Ferrare. En revanche, le salaire (sauf pour seulement 3,5% des répondants) n'a pas été une source de motivation. Etonnant., glisse François Ferrare.  [...]

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Le nouveau défi des achats : devenir le client cible de ses fournisseurs

Le nouveau défi des achats : devenir le client cible de ses fournisseurs

Accompagner et soutenir ses fournisseurs semble une chose acquise par les directions achats. Mais selon les mots d'Antoine Perrin, Purchasing Stratégy and Innovation vice-président, Schneider Electric, il faut travailler l'attractivité et cela passe notamment par être plus visible dans un écosystème innovant pour séduire les start-ups.  [...] Autre façon de valoriser ses fournisseurs. l'organisation de Trophées. Un phénomène devenu monnaie courante dans le monde des achats. Ainsi, pour la première fois la SNCF a organisé ses Trophées fournisseurs à l'échelle du groupe soit pour l'ensemble de ses 600 filiales.  [...] Pour Natacha Tréhan du Desma, la clé d'une bonne relation fournisseur est la reverse évaluation, qui envoie un véritable signal d'engagement de la part des achats envers ses fournisseurs. Car cela démontre que les achats acceptent la critique dans une logique d'ouverture et de confiance.  [...]

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(Tribune) La "Warm Up Session": un levier pour motiver ses fournisseurs

(Tribune) La "Warm Up Session": un levier pour motiver ses fournisseurs

Organiser ces warm-up va donc permettre à l'entreprise de motiver ses fournisseurs qui lui feront leurs meilleures offres. Ces sessions vont donc pouvoir être un avantage concurrentiel pour l'entreprise.  [...] - conserver un caractère exceptionne l. Le levier de ces sessions sur la motivation des fournisseurs est important. Si par contre, cela devient habituel, l'usure naturelle prendra le pas et alors ces sessions deviendront peu efficaces.  [...] La warm up session est une véritable solution face aux différentes problématiques que connait l'acheteur lors d'un appel d'offre. Elle permet de communiquer en one shot de manière claire et percutante à tous les fournisseurs, au même moment et au même endroit.  [...]

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