Votre recherche :

Acheteur, Négociation


Négocier comme dans le privé

Négocier comme dans le privé

Ces trois thèmes réunis constituent un triangle à l'intérieur duquel l'acheteur se situe toujours tout au long de la négociation.  [...] Enfin, en se basant sur les deux éléments précédents, l'acheteur doit également rédiger des scripts de négociation, en formalisant des scénarios. Il peut exister autant de scripts que de points à négocier, chacun d'entre eux, établi en collaboration avec l'équipe de négociation, devant inclure les objectifs à atteindre.  [...] - Une négociation achats doit être réfléchie en amont - La définition d'une stratégie achats permet d'assurer une bonne maîtrise du contexte de la négociation - Tactiques et scripts permettent à l'acheteur de structurer le déroulement de sa négociation.  [...]

Lire la suite...
Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs?

Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs?

Le principe est. les CGV sont le socle unique des négociations. Une relation commerciale ne peut être valable que si elle est équilibrée et négociée... et les CGA peuvent être discutées dans ce cadre. Il ne faut pas voir les CGA comme un document purement juridique, souligne François Girard, délégué général du CDAF.  [...] L'aspect juridique est présent mais c'est l'acheteur qui reste maître de la négociation et non le juriste. Les CGA doivent lui servir de support à la négociation dans le sens où elles offrent à l'acheteur une liste de points à négocier.  [...] Pour que la perception négative des CGA s'estompe il est également préconisé de trouver un terme plus neutre et plus explicite tels que proposition des clauses contractuelles, expression des besoins juridiques ou encore attentes générales des achats. Le nom est vécu comme irritant par les fournisseurs.   [...]

Lire la suite...
Étape 5 : mener la négociation | Dossier : Les 6 étapes-clés du processus achats

Étape 5 : mener la négociation | Dossier : Les 6 étapes-clés du processus achats

Après la sélection des offres de fournisseurs vient l'étape de la négociation. Dans le cadre d'une première négociation avec un nouveau fournisseur, l'acheteur doit veiller à gagner sa confiance et à lui donner envie de collaborer avec lui.  [...] La première négociation est décisive pour gagner le respect et la confiance d'un fournisseur, mais c'est loin d'être suffisant. L'acheteur doit donner envie à celui-ci de travailler avec lui plus qu'avec aucun autre de ses clients. Si ce fournisseur est performant, et c'est l'hypothèse qui est faite en le recevant, cette envie le motivera pour accepter des conditions commerciales exceptionnelles et donc pour offrir à l'acheteur un avantage de compétitivité significatif sur sa concurrence.  [...] Plusieurs possibilités s'offrent à l'acheteur. Soit il choisit d'aborder la négociation en bloc, en traitant toutes les clauses en même temps, soit il négocie de façon séquentielle. Cette dernière approche est plus aisée car l'acheteur ne passe à la clause suivante qu'après avoir atteint son objectif.  [...]

Lire la suite...
Bien préparer une négociation

Bien préparer une négociation

Bien plus que sur les supposées qualités personnelles d'un acheteur, la réussite d'une négociation repose sur un travail de préparation minutieux. Cette étape intervient après la définition du besoin, la recherche des fournisseurs et l'organisation de l'appel d'offres.  [...] La troisième étape consiste à établir une stratégie de négociation. Plusieurs possibilités en la matière existent. L'acheteur peut, par exemple, décider de négocier point par point, une technique relativement classique et facile à maîtriser. Il est alors conseillé de commencer par les points de négociation les plus faciles et de terminer par ceux susceptibles d'engendrer des difficultés.  [...] Concernant l'atteinte des objectifs, la technique de l'escalier est souvent préconisée. l'acheteur énonce des objectifs extrêmement ambitieux au début de la négociation, qui sont en réalité au-dessus de ses objectifs réels, pour ensuite donner l'impression au fournisseur de faire des concessions qui n'en sont pas.  [...]

Lire la suite...

6 tactiques achats de négociation

Dans chaque tactique de négociation il faut gérer les concessions, les intervenants mais également le timing. Une grande partie de la réussite de la négociation réside dans le bon management du timing. Le temps dont l'acheteur dispose pour négocier est un élément décisif.  [...] À l'inverse, disposer d'un délai confortable, avoir du temps pour préparer sa négociation et ne pas se sentir stressé par le délai concourt à se mettre en position de force. D'où l'importance pour l'acheteur d'être associé à la démarche en amont, dès la connaissance du besoin, et de commencer la négociation à un moment bien choisi pour le fournisseur en regard de son activité.  [...] Il faudra éviter par exemple la période de la fin d'arrêté comptable. L'acheteur connaît son marché fournisseurs et sait mieux que ses prescripteurs internes quelles sont les bonnes périodes pour se lancer dans une négociation.  [...]

Lire la suite...
Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

Pour chaque point de la négociation, l'acheteur doit préparer des arguments afin de convaincre le fournisseur d'améliorer son offre. Pour être efficaces, les arguments doivent s'appuyer sur des faits, des données et des démonstrations.  [...] Plusieurs possibilités s'offrent à l'acheteur Soit il choisit d' aborder la négociation en bloc, en traitant toutes les clauses en même temps. Soit il négocie de façon séquentielle et les clauses à négocier sont abordées les unes après les autres. Cette dernière approche est plus facile à maîtriser car l'acheteur ne passe à la clause suivante qu'après avoir atteint son objectif.  [...] Concernant la négociation elle-même, l'acheteur doit mener les débats et intervenir en premier, afin de prendre en main la conduite de l'entretien qu'il ne lui faudra pas lâcher.  [...]

Lire la suite...
Les 6 étapes-clés du processus achats

Les 6 étapes-clés du processus achats

1 - Étape 1. le sourcing fournisseurs Première étape du processus achats, la recherche des fournisseurs doit faire l'objet d'un travail minutieux, notamment si le besoin a évolué et qu'il est nécessaire de rechercher de nouveaux partenaires. Lire.   [...] 5 - Étape 5. mener la négociation Après la sélection des offres de fournisseurs vient l'étape de la négociation. Dans le cadre d'une première négociation avec un nouveau fournisseur, l'acheteur doit veiller à gagner sa confiance et à lui donner envie de collaborer avec lui. Lire.  [...] 6 - Étape 6. le contrat, un lien juridique délicat à soigner Dernière phase du processus achats, la rédaction du contrat n'en est pas moins une étape délicate, durant laquelle il faut rester vigilant afin d'éviter les mauvaises surprises une fois l'engagement signé. Lire.   [...]

Lire la suite...
Vis ma vie : "Il a bouleversé mon image de l'acheteur classique uniquement centré sur la négociation"

Vis ma vie : "Il a bouleversé mon image de l'acheteur classique uniquement centré sur la négociation"

Pascal d'Orlandi a souhaité visiter mon entreprise et rencontrer les différents métiers au sein de ma société. acheteurs, les personnes chargées des cotations, des devis,... Nous avons échangé sur les préoccupations quotidiennes du dirigeant car monsieur d'Orlandi supervise également une trentaine de personnes.  [...] 60% de notre chiffre d'affaires dépend des grands comptes. Nous accompagnons des grands donneurs d'ordre nationaux comme Bouygues, Orange,... dans la conception et la réalisation d'espaces commerciaux et de boutiques. Quand je rencontre des acheteurs notre relation est davantage sur la négociation et la mise en concurrence que sur un éventuel partenariat avec des échanges sur l'intelligence des marchés, etc.  [...] Pascal d'Orlandi, de par son métier et son entreprise travaille dans une logique de services. Il a donc une réelle ouverture d'esprit dans la pratique de son métier. Son entreprise fonctionne en mode agile coopératif. Il a notamment pour mission de faire grandir en maturité les acheteurs de sa région.  [...]

Lire la suite...
Les 10 techniques de manipulation

Les 10 techniques de manipulation

La manipulation commence dès le plus jeune âge. Lors des premières négociations de la vie courante avec les parents jusqu'aux négociations d'ordre professionnel. De plus, une manipulation peut se manifester de manière consciente ou inconsciente, et être positive et utile ou égocentrique.  [...] 2- La tactique du bon et du méchant. C'est une autre technique utilisée lors de négociations. Elle se traduit par un gentil et un méchant au sein d'une même équipe. Le gentil manifeste de la sympathie et de la compréhension pour les interlocuteurs adverses.  [...] Par exemple, lors d'une négociation d'un contrat, l'acheteur acceptera certaines clauses, les moins importantes, cela satisfera le commercial et permettra à l'acheteur d'appuyer ensuite sur les clauses les plus importantes.  [...]

Lire la suite...
Acheteur par goût de la négociation

Acheteur par goût de la négociation

Sachant que la valeur ajoutée des acheteurs réside davantage dans les partenariats qu'ils peuvent nouer avec les fournisseurs en termes d'innovation, de R&D, etc., estime François Ferrare. En revanche, le salaire (sauf pour seulement 3,5% des répondants) n'a pas été une source de motivation. Etonnant., glisse François Ferrare.  [...] Pour les acheteurs interrogés, les qualités de négociation et de persuasion (pour 57% des répondants), les capacités managériales (50%) et l'esprit d'ouverture (46,5%) sont les compétences-clés qu'un acheteur se doit de posséder. Suivent l'esprit d'analyse (34%), la vision globale de l'entreprise (31%), l'esprit d'équipe (28%) ou encore la créativité (20%).  [...] Pour ma part, je pense que la créativité est l'une des trois compétences-clés, indique François Ferrare. Le rôle d'un acheteur s'exerce à la fois vis-à-vis des fournisseurs en externe et vis-à- vis des clients en interne. Il doit trouver des solutions pour concilier et répondre aux besoins de chacun, et donc faire preuve de créativité.  [...]

Lire la suite...

Tags :