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Acheteur, Situation, Négociation


Apprenez à décoder l'open source

Apprenez à décoder l'open source

Côté solutions propriétaires, le prix de la licence peut constituer entre 20 et 25 % du TCO (coût total d'acquisition), dans un contexte où le marché de l'édition informatique se concentre autour de quelques acteurs. Ces derniers se comportent en situation de quasi-monopole, freinant les capacités de négociation de l'acheteur.  [...] Reste encore à l'acheteur à maîtriser l'ensemble du périmètre fonctionnel de cette famille d'outils pas tout à fait comme les autres. La première étape consiste à bien appréhender son sourcing. Bien qu'il n'y ait pas de segmentation par type de solution open source, Markess International recense quatre grands domaines informatiques où le logiciel libre est le plus répandu.  [...] Le troisième axe de progression est la véritable clé de voûte de la collaboration de l'acheteur avec le DSI. il faut vérifier la nature de la licence de la solution open source choisie. Le Cigref invite l'acheteur à apprendre à maîtriser les différentes licences open source, à connaître leurs avantages et les risques liés à leur mise en oeuvre et à les qualifier.  [...]

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[Tribune] Acheteurs: comment négocier avec les stars du Web?

[Tribune] Acheteurs: comment négocier avec les stars du Web?

Il se positionne peu ou quasiment jamais lors de ces échanges. Donc, il est difficile d'obtenir une révision qui convienne à l'acheteur, c'est-à-dire qui impliquerait le moins de risques possible pour son entreprise. Sauf que les négociations prennent, alors, du retard et le business commence à s'impatienter.  [...] C'est la deuxième tactique de Google lors des négociations. celle de jouer la montre. À tel point qu'à force de reculer la date d'atteinte d'un accord, le client finit par lâcher et accepter, car il a un besoin urgent de la solution achetée.  [...] L'acheteur établit son diagnostic selon les cinq critères énoncés ci-dessus et élabore son plan afin d'adapter sa stratégie de négociation. Il recherche, dans ces cas-là, trois résultats. la flexibilité de la part du fournisseur pour obtenir une situation win-win, des stakeholders contents de l'issue des négociations et l'obtention de la sécurisation en intégrant quelques clauses juridiques à l'avantage de sa société.  [...]

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Les 10 clés de la négo fournisseurs

Les 10 clés de la négo fournisseurs

C'est une évidence, mais il est bon de rappeler que la négociation ne s'improvise pas le jour du rendez-vous. se renseigner en amont sur son fournisseur, sa situation économique, ses concurrents, ses sous-traitants, son réseau de distribution, etc. constitue une étape indispensable pour partir sur de bonnes bases.  [...] Attention à la conjoncture. Bpifrance rappelle qu' une variation des taux de change, des prix des matières premières, une situation politique instable dans le pays où votre fournisseur a implanté ses usines et bien d'autres évolutions sont autant de données qui influent en votre faveur ou non dans une négociation commerciale.  [...] Le classique modèle SWOT permet à l'acheteur de mieux saisir les enjeux et bien visualiser la situation des différents acteurs de la négociation.  [...]

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Comment faire échouer une négociation en dix points

Inventer de fausses informations sans matière concrète mettrait l'acheteur dans la situation délicate de quelqu'un qui essaye de marchander sans levier concret. Et donc démontrera que la négociation n'a pas été préparée. Dans ce cas, l'acheteur devra être un bon bluffeur si, au mieux, il veut ne pas perdre la face.  [...] Donner à son fournisseur la situation exacte en cas de monopole lui fera prendre conscience qu'il a carte blanche sur les prix. Et la situation de monopole de fait peut arriver sur des produits qui ne sont pas en monopole sur le marché. Par exemple quand le temps de validation d'un produit est long ou que pour de raisons de facilité de maintenance le client veut disposer d'une seule marque fournisseur.  [...] Prendre des décisions à chaud est une erreur fréquente qui entraîne des prises de positions qui pourront être regrettées par la suite. Pour une négociation réussie, il faut que le fournisseur comprenne que la prise de décision repose pour grande partie sur vous et vos analyses.  [...]

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La négociation co-créative, une nouvelle voie pour renouer avec la performance achats

La négociation co-créative, une nouvelle voie pour renouer avec la performance achats

Certes, la première, appelée divergence consiste à produire des idées nouvelles en privilégiant la quantité à la qualité, c'est la partie la plus souvent visible du processus. Mais la deuxième dimension, appelée convergence consiste à trier les idées trouvées en fonction de critères pertinents (liés à l'objectif) et de traduire ces idées en plans d'action opérationnels.   [...] Utiliser une approche créative, c'est ouvrir le champ des possibles, c'est penser dans et à partir d'un cadre différent. C'est justement ici qu'intervient la notion de cadre. Une négociation d'achats se construit à partir d'un cahier des charges même s'il est parfois nécessaire de négocier en amont pour obtenir le dit cahier des charges de la part de ses collègues en interne.  [...] Guy Aznar ( Idées. 100 techniques de créativité pour les produire et les gérer - éditions d'Organisation) présente plus de 100 techniques de créativité pour la phase de divergence. La question qui se pose est lesquelles privilégier et comment les adapter dans un contexte de négociation Pour parvenir à la négociation co-créative, il faut que l'acheteur ou le manager change sa façon d'appréhender la situation de négociation (out of the box) et qu'il apprennent à gérer des situations de tension liées à l'affrontement des parties prenantes campées sur leurs positions.  [...]

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La négociation co-créative, une nouvelle voie pour renouer avec la performance achats

La négociation co-créative, une nouvelle voie pour renouer avec la performance achats

- Le besoin de contrôle. l'acheteur veut souvent démarrer la négociation en ayant trouvé des leviers, des pistes de solution au préalable. La situation est sous contrôle, il maîtrise ce qui va se passer et garde le lead. Cependant, dans le contexte de la co-créativité, il est indispensable de démarrer la négociation en étant ouvert sur des solutions auxquelles ni nous mêmes ni nos interlocuteurs n'avaient pensé avant.  [...] Ce sont également ces objectifs clairs et légitimes (pleinement acceptés) qui nous éviteront de développer dès le début de la négociation des croyances du type ce n'est pas possible, on n'y arrivera pas.  [...] Créateur de la négociation co-créative et auteur de l'ouvrage Négocier avec la Process Com'(TM)- La négociation co-créative - éditions Dunod.  [...]

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[Tribune] Et si vous mettiez un accélérateur contractuel dans vos achats ?

[Tribune] Et si vous mettiez un accélérateur contractuel dans vos achats ?

L'expérience montre qu'une négociation de contrats adaptés menée en parallèle de la négociation commerciale permet d'aboutir à la fois à une signature plus rapide et à un meilleur résultat contractuel... Cet accélérateur contractuel implique une montée en compétence des acheteurs.  [...] Or, dans une telle situation, l'acheteur expose son entreprise à des risques juridiques et perd surtout tout levier dans la négociation du contrat, le prestataire déjà en place étant moins enclin à accepter les exigences contractuelles de son client. En matière d'achats innovants, ce temps perdu dans la contractualisation devient un lourd handicap dès lors que l'achat d'innovation est censé permettre de rattraper un retard sur des concurrents ou de prendre une avance sur eux.  [...] La phase de contractualisation devenant moins chronophage, l'acheteur peut ainsi consacrer plus de temps aux tâches qui sont au coeur de son activité et aux autres projets ou demandes en provenance des interlocuteurs métiers de son entreprise. En synthèse, les entreprises qui souhaitent accélérer leur temps de contractualisation doivent adapter leurs modèles de contrats et leur processus de négociation après avoir formé leurs acheteurs.  [...]

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Étape 5 : mener la négociation | Dossier : Les 6 étapes-clés du processus achats

Étape 5 : mener la négociation | Dossier : Les 6 étapes-clés du processus achats

Après la sélection des offres de fournisseurs vient l'étape de la négociation. Dans le cadre d'une première négociation avec un nouveau fournisseur, l'acheteur doit veiller à gagner sa confiance et à lui donner envie de collaborer avec lui.  [...] La première négociation est décisive pour gagner le respect et la confiance d'un fournisseur, mais c'est loin d'être suffisant. L'acheteur doit donner envie à celui-ci de travailler avec lui plus qu'avec aucun autre de ses clients. Si ce fournisseur est performant, et c'est l'hypothèse qui est faite en le recevant, cette envie le motivera pour accepter des conditions commerciales exceptionnelles et donc pour offrir à l'acheteur un avantage de compétitivité significatif sur sa concurrence.  [...] Plusieurs possibilités s'offrent à l'acheteur. Soit il choisit d'aborder la négociation en bloc, en traitant toutes les clauses en même temps, soit il négocie de façon séquentielle. Cette dernière approche est plus aisée car l'acheteur ne passe à la clause suivante qu'après avoir atteint son objectif.  [...]

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Négocier avec un fournisseur en situation de monopole

Négocier avec un fournisseur en situation de monopole

Les acheteurs se sentent souvent désarmés face à une situation de monopole. Pourtant, ils disposent de nombreux leviers pour réussir leur négociation.  [...] Pour rappel, on parle de monopole quand une seule entre prise peut proposer un produit ou un service à acheter à un instant donné. Cette situation est très inconfortable pour l'acheteur. le fournisseur n'a pas un intérêt particulier à réduire ses prix s'il est sûr d'obtenir une commande.  [...] Enfin, il existe des situations de faux monopole. Celles-ci sont souvent la conséquence d'un manque de prospection et de sourcing qui oblige l'acheteur à s'approvisionner auprès d'une seule source, malgré l'existence d'une concurrence. C'est ainsi que l'on assiste parfois à une situation de monopole local qui peut être facilement remis en cause par un sourcing à plus grande échelle.  [...]

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6 tactiques achats de négociation

Dans chaque tactique de négociation il faut gérer les concessions, les intervenants mais également le timing. Une grande partie de la réussite de la négociation réside dans le bon management du timing. Le temps dont l'acheteur dispose pour négocier est un élément décisif.  [...] Négocier au dernier moment, sur une durée de temps très courte, est défavorable pour la partie qui achète et qui se trouve alors en position de faiblesse car pressée par le temps pour aboutir. Cela est d'autant plus vrai lorsque la négociation est de gré à gré sans mise en concurrence possible, ce qui est une situation fréquente.  [...] Il faudra éviter par exemple la période de la fin d'arrêté comptable. L'acheteur connaît son marché fournisseurs et sait mieux que ses prescripteurs internes quelles sont les bonnes périodes pour se lancer dans une négociation.  [...]

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