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Les logiciels libres, une opportunité pour maîtriser ses dépenses

Les logiciels libres, une opportunité pour maîtriser ses dépenses

Une équation économique qui bénéficie aux acheteurs. L'open source crée une pression sur le prix des licences et des applications, ce qui réduit les coûts pour l'entreprise, même si cette dernière continue d acheter des solutions propriétaires, résume Denis Dorval, vice-président EMEA d'Alfresco, spécialiste de l'open source pour la gestion documentaire.  [...] Les solutions éditeurs afficheraient ainsi des baisses de prix de 15 à 20%. Désormais, le rapport de force acheteur-vendeur penche en faveur du premier.  [...] Le deuxième moteur est une logique d'adéquation à nos besoins techniques. Sur nos applicatifs internet, les logiciels libres se révèlent efficaces et de qualité. De plus, ils sont faciles à déployer. Enfin, les solutions ont une forte richesse fonctionnelle et disposent de boîtes à outils qui procurent une grande aisance aux utilisateurs.   [...]

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"La négociation doit se préparer sur un plan tactique en prenant en compte principalement les notions d'enjeu et de pouv...

"La négociation doit se préparer sur un plan tactique en prenant en compte principalement les notions d'enjeu et de pouv...

Dominique Rondot a publié, aux éditions Dunod, un livre intitulé L'art de négocier - les techniques de créativité pour gagner en performance. Considérant que les approches traditionnelles de la négociation produisent de moins en moins de résultats parce que la relation entre l'acheteur et le vendeur a évolué, il invite les acheteurs à modifier leur façon de négocier et propose une nouvelle approche qui permet à la fois d'être plus performant dans ses négociations courantes et de gérer les négociations complexes ou bloquées. Rencontre.  [...] Vous parlez d'un ré-équilibrage du pouvoir dans la relation acheteur/vendeur, qui a incité les acheteurs à se former à l'art de la négociation, mais à quoi, selon vous, est dû ce rééquilibrage.  [...] De plus, il existe une différence de culture avec le monde commercial. Du côté vente, les managers directs accompagnent souvent leurs vendeurs pour les aider à préparer une négociation, jouant ici un rôle de coach. Lorsque les vendeurs arrivent en négociation, ils sont tactiquement et psychologiquement préparés.  [...]

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Les 50 Décideurs achats les plus influents 2017 - secteur banque / assurance

De la grande distribution aux assurances en passant par l'agroalimentaire. le parcours achats de Pascal Pelon est loin d'être un long fleuve tranquille. Après avoir fait ses premières armes comme acheteur/vendeur chez Pomona puis comme responsable achats chez Comptoirs Modernes, il est devenu category manager chez Carrefour.  [...] L'an 2000 a marqué son entrée chez Danone, où il est resté pendant six ans, évoluant jusqu'au poste de directeur achats. Challenger, ce marathonien s'est lancé dans un projet de reprise d'une société familiale spécialisée dans le conseil, avant de réintégrer deux ans plus tard une grande entreprise, le groupe Axa, où il occupe le poste de directeur achats.   [...] Sa mission en 2017. mettre en place une organisation achats regroupant l'ensemble des entités AXA basées en France pour tirer un meilleur bénéfice de la taille de l'entreprise sur les marchés et capter les innovations technologiques utiles à l'activité.   [...]

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[Tribune] Budget 2018... Anticiper, prévoir et surtout expliquer les prévisions de prix à la direction générale

[Tribune] Budget 2018... Anticiper, prévoir et surtout expliquer les prévisions de prix à la direction générale

Un des facteurs de réussite d'un appel d'offre est une mise en concurrence réelle et effective des fournisseurs, pour qu'ils soient à même de répondre de façon complète et en ayant les moyens et les ressources pour s'engager sur les objectifs attendus. Un des facteurs à considérer est le poids relatif entre acheteurs et vendeurs.  [...] on pourra alors qualifier le marché de marché acheteur si les acheteurs dans leur positionnement ont un poids relatif plus élevé que les vendeurs. à l'inverse, on parlera alors de marché vendeur.  [...] Il peut alors être opportun de combiner la position relative acheteur/vendeur avec l'inflation des facteurs de coûts attendus sur la famille d'achat concernée. Cette matrice à deux entrées, dont le principe est connu, permet de mettre en évidence les différentes configurations et ainsi mettre en évidence de façon explicite comment prévoir les évolutions de prix.  [...]

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"Mieux acheter pour mieux vendre"

"Mieux acheter pour mieux vendre"

La pratique du métier au quotidien laisse peu de temps pour prendre le recul nécessaire et convaincre ainsi une organisation qu'il est possible de faire autrement et surtout mieux. On n'aurait pas idée de vendre sans vendeur. Alors pourquoi acheter sans acheteur L'auteur, Jérôme Greff, connaît bien l'univers des achats, que ce soit au sein de grands groupes industriels pour lesquels il a travaillé mais aussi au sein de PME, qu'il conseille aujourd'hui au travers de son association, le Club HA17, en Poitou-Charentes.  [...] Autre chapitre important selon l'auteur. la relation acheteur/vendeur. Jérôme Greff insiste sur l'importance de chercher à mieux cerner et comprendre le métier de l'autre car, depuis trop longtemps, le lien entre les deux est compris comme une relation guerrière avec des gagnants et des perdants.  [...] Le Club HA17, avec le support de la CCI de Rochefort & Saintonge, organise d'ailleurs prochainement une battle professionnelle entre vendeurs et acheteurs ( www.ha17.org ).  [...]

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Achats-ventes: le yin et le yang

Achats-ventes: le yin et le yang

C.C.. C'est aussi une question de confiance. Si acheteur et vendeur ont des doutes l'un envers l'autre, la relation ne pourra pas aller très loin.  [...] C. C.. Un acheteur doit aussi être un bon vendeur. En effet, le responsable des achats est rarement l'unique décisionnaire au sein de l'entreprise. Ainsi, le choix de tel ou tel fournisseur pour telle ou telle prestation est une décision concertée et non pas le fait du seul directeur des achats.  [...] Et cela commence par intégrer le langage du client. Si nous ne le comprenons pas, lui et son environnement, il est impossible de nouer une relation commerciale. Par ailleurs, le vendeur doit être capable d'accrocher l'acheteur, de susciter son intérêt. Le directeur des achats n'a jamais le temps de s'entretenir avec tout son carnet de fournisseurs.  [...]

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Fournisseurs/acheteurs : la balance des pouvoirs

Fournisseurs/acheteurs : la balance des pouvoirs

Fournisseurs/acheteurs. la balance des pouvoirs.  [...] Face aux cinq pouvoirs de l'acheteur, on trouve les pouvoirs du vendeur. Nous retrouvons les mêmes grands thèmes. sur la partie technique, la suprématie produit ou celle de certaines marques (7) imposées aux acheteurs par la technique ou le client est un levier fort pour le vendeur.  [...] L'intérêt de cette balance est qu'elle formalise une situation que l'on connait intuitivement. Ça permet de mettre les idées au clair et de la partager. J'aime bien.   [...]

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Les acheteurs en ligne encore influencés par le code postal des entreprises

Les acheteurs en ligne encore influencés par le code postal des entreprises

La raison Les acheteurs tendent à associer la localisation d'un vendeur à la qualité de son environnement institutionnel. Cela influence leurs préférences et ainsi leur décision de faire affaire ou non avec un vendeur, explique le professeur Lanzolla, de la Cass Business School.  [...] Alors que les places de marché B2B en ligne sont souvent perçues comme des plates-formes récompensant le mérite, l'étude montre qu'il s'agit en réalité de systèmes où le vainqueur rafle la mise, avec seulement une faible proportion des entreprises en ligne qui reçoit la majorité de l'attention des acheteurs.  [...] Les données montrent que la perception qu'un acheteur a de la position hiérarchique d'une entreprise ou d'un vendeur sur le marché en ligne va influencer la probabilité qu'il contacte cette entreprise ou ce vendeur. En particulier, plus une entreprise ou un vendeur est bien perçu(e) dans la hiérarchie, plus les chances qu'il ou elle soit contacté (e) par des acheteurs qui sont bien moins placés dans la même hiérarchie sont grandes.  [...]

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Étape 5 : mener la négociation | Dossier : Les 6 étapes-clés du processus achats

Étape 5 : mener la négociation | Dossier : Les 6 étapes-clés du processus achats

La préparation technique du dossier consiste à déterminer les clauses à négocier et les objectifs à atteindre. L'acheteur doit identifier les clauses sur lesquelles il peut faire des concessions au vendeur. La démarche consiste à hiérarchiser les priorités dans les négociations et à se fixer des objectifs à la fois réalistes et ambitieux.  [...] Il est conseillé de commencer par les points les plus faciles pour finir par les plus délicats. L'acheteur doit mener les débats et intervenir en premier, afin de prendre en main la conduite de l'entretien qu'il ne lui faudra pas lâcher.  [...] La conclusion lui permet de récapituler les accords négociés afin d'obtenir un assentiment explicite du vendeur. L'acheteur procède enfin à la rédaction d'un compte rendu que les deux parties signent.  [...]

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Fournisseurs/acheteurs : la balance des pouvoirs

Cette balance est surtout un outil au service du manager qui cherche à augmenter l'efficacité de son équipe.   [...] Si la partie contractuelle est normalement en faveur de l'acheteur, une fois le contrat signé, en général, les modifications sont génératrices de marge pour le vendeur. C'est ce que nous avons noté en (6).  [...] Cet outil innovant résume bien la réalité du rapport de force entre les acheteurs et les vendeurs. Un rapport de force qui n'est celui présent lors de la négociation finale mais dans le rapport qui se construit au fil de la relation entre acheteur et vendeur.  [...]

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