Votre recherche :

Arguments, Fournisseur


Bien préparer une négociation

Bien préparer une négociation

Bien plus que sur les supposées qualités personnelles d'un acheteur, la réussite d'une négociation repose sur un travail de préparation minutieux. Cette étape intervient après la définition du besoin, la recherche des fournisseurs et l'organisation de l'appel d'offres.  [...] Pour un nouveau fournisseur, les principaux points à analyser sont. la situation économique, le positionnement concurrentiel, les prévisions d'activités et les moyens de production. Il est également intéressant de connaître la part des achats de son entreprise dans le chiffre d'affaires du fournisseur, appelée le taux de dépendance.  [...] Pour chaque point de la négociation, l'acheteur doit préparer des arguments afin de convaincre le fournisseur d'améliorer son offre. Pour être efficaces, ces arguments doivent s'appuyer sur des données ou des faits précis.  [...]

Lire la suite...
Choisir le bon financement pour sa flotte d'entreprise

Choisir le bon financement pour sa flotte d'entreprise

Il s'agit pour l'entreprise d'externaliser la fourniture des véhicules auprès d'un prestataire, une société de location longue durée (LLD). Différents contrats existent, allant de la simple fourniture et reprise des véhicules en fin de contrat, jusqu'à la prise en charge de l'entretien (y compris les pneus pour une sécurité optimale du collaborateur), ainsi que des services associés comme la fourniture d'un véhicule de remplacement.   [...] Idem pour l'état général lors de la reprise et le montant des frais de réparation (remise en état de la carrosserie, peinture...). N'oubliez pas néanmoins qu'il revient souvent moins cher de faire les réparations en amont. L'argumentaire utilisé sera bien souvent fondé sur l'évolution de la société ainsi que le nombre et les modèles de véhicules à acquérir Une voiture qui déprécie peu sera plus avantageuse pour le loueur, lors de sa reprise.  [...] Faire une présentation de l'activité de l'entreprise et de son évolution permettra de rassurer le partenaire et fournisseur, créera un climat de confiance et facilitera donc les négociations. Connaître les différents partenaires et fournisseurs et ce qu'ils proposent vous permettra de mieux appréhender ce dossier et donc, de mieux défendre vos arguments.  [...]

Lire la suite...
Les clés pour mener à bien une négociation téléphonique

Les clés pour mener à bien une négociation téléphonique

Le fournisseur se lancera dans sa propre partie de la négociation et vous annoncera ses intentions (objectifs plafonds et arguments). A ce stade, vous en saurez assez. Ecourtez la conversation et promettez-lui de le recontacter. Vous êtes en position de force.  [...] Lors d'une négociation téléphonique, vous - acheteurs - devez faire preuve d'assertivité. Amenez le fournisseur à parler en premier. Puis, passez à l'argumentation et au dialogue. Lors de cet échange, discutez bénéfices, avantages et caractéristiques. Vient l'étape de la reformulation qui entérine les éléments négociés.  [...] - Ne négociez jamais sur un appel de votre fournisseur - Laissez votre fournisseur exposer ses arguments puis prétextez une excuse pour écourter la conversation - Préparez votre négociation pour éviter de dévoiler vos faiblesses à votre interlocuteur - Nouez des liens avec vos collaborateurs car vous pourriez obtenir des informations très utiles - Prenez garde aux informations non verbales (soupirs, gestes d'énervement) qui passent au téléphone - Ne tentez pas de résister face à une attitude agressive.  [...]

Lire la suite...
Quels leviers demain pour les achats responsables?

Quels leviers demain pour les achats responsables?

Car un certain nombre d'obstacles freinent encore la généralisation de telles démarches au sein des services achats. L'association Equi'Sol en a recensé six, d'après une étude réalisée en mai 2012 auprès de 155 entreprises. Le manque de volonté de la direction générale, d'expériences fructueuses existantes, de savoir-faire interne, de reconnaissance des fournisseurs et de temps.  [...] Brigitte Combal rappelle toutefois les difficultés liées à la mise en place de telles démarches. Parfois, il est primordial d'effectuer des contrôles dans les usines de nos partenaires pour nous assurer que la prestation est conforme. Un travail chronophage que La Poste ne peut pas mener auprès de tous ses fournisseurs.  [...] Pour favoriser une meilleure connaissance mutuelle, le patron d'Ulisse note la nécessité de mieux faire valoir son of re de services tout en favorisant davantage les partenariats de cotraitance. Des arguments qui ont largement interpellé Brigitte Combal. Un échange prouvant que la mise en oeuvre des achats responsables passe d'abord par l'instauration d'une relation partenariale et de confiance entre client et fournisseur.  [...]

Lire la suite...
Étape 5 : mener la négociation | Dossier : Les 6 étapes-clés du processus achats

Étape 5 : mener la négociation | Dossier : Les 6 étapes-clés du processus achats

La première négociation est décisive pour gagner le respect et la confiance d'un fournisseur, mais c'est loin d'être suffisant. L'acheteur doit donner envie à celui-ci de travailler avec lui plus qu'avec aucun autre de ses clients. Si ce fournisseur est performant, et c'est l'hypothèse qui est faite en le recevant, cette envie le motivera pour accepter des conditions commerciales exceptionnelles et donc pour offrir à l'acheteur un avantage de compétitivité significatif sur sa concurrence.  [...] Concernant le produit, il faut analyser les caractéristiques principales, les performances et son positionnement final. Il convient aussi de connaître la part des achats de l'entreprise dans le chiffre d'affaires du fournisseur, aussi appelé taux de dépendance.  [...] Pour chaque point de la négociation, l'acheteur prépare des arguments afin de convaincre le fournisseur d'améliorer son offre. Pour être efficaces, les arguments s'appuient nécessairement sur des faits, des données et des démonstrations.  [...]

Lire la suite...
Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

Une fois les fournisseurs ciblés, il faut les homologuer avant de pouvoir les consulter. L'homologation passe par des RFI complémentaires et des audits des fournisseurs. Le but de cette homologation est de minimiser les risques financiers, les risques de fiabilité technique ou les capacités logistiques.  [...] Pour chaque point de la négociation, l'acheteur doit préparer des arguments afin de convaincre le fournisseur d'améliorer son offre. Pour être efficaces, les arguments doivent s'appuyer sur des faits, des données et des démonstrations.  [...] Tout contrat doit contenir un certain nombre d'informations indispensables. Les parties ou contractants doivent être mentionnés en début du document. le nom de l'entreprise qui achète, celui du fournisseur et leurs adresses. L' objet du contrat, c'est-à-dire le bien ou le service acheté, doit y figurer.  [...]

Lire la suite...
Comment convaincre en interne de changer de fournisseur historique

Comment convaincre en interne de changer de fournisseur historique

Il peut arriver qu'un fournisseur historique, autrefois intéressant pour l'entreprise, se retrouve dépassé technologiquement ou financièrement par l'arrivée de nouveaux entrants prêts à tout pour se positionner et pénétrer un marché. De la vision de l'acheteur, le changement de fournisseur peut-être une source d 'économie et/ou de challenge.  [...] Si toutefois il est possible d'en convaincre les décideurs. Pour changer de fournisseur historique, il y a quatre étapes. l 'étude du fournisseur, la phase terrain, le dossier d 'argumentation en interne puis la communication envers le fournisseur historique.  [...] ) L'acheteur peut également solliciter les clients du fournisseur de manière à avoir leur retour d'expérience (benchmarking) pour confirmer l'intérêt de travailler avec ce fournisseur. Cela va permettre de disposer d'arguments solides pour la vente du dossier aux décideurs.  [...]

Lire la suite...
[Tribune] Négocier au téléphone, tout un art !

[Tribune] Négocier au téléphone, tout un art !

Avant toute chose, l'une des grandes règles de la négociation par téléphone est de ne jamais négocier sur un appel de votre fournisseur. En effet, lorsque votre adversaire de négociation vous appelle, c'est que lui est prêt.  [...] Avant toute chose, l'une des grandes règles de la négociation par téléphone est de ne jamais négocier sur un appel de votre fournisseur. En effet, lorsque votre adversaire de négociation vous appelle, c'est qu'il est prêt. Il a probablement le dossier ouvert sous les yeux ainsi que sa check-list et ses curseurs.  [...] Laissez votre fournisseur vous exposer d'abord ses arguments, puis prétextez une excuse pour écourter la conversation.  [...]

Lire la suite...
Acheteurs publics: les réseaux s'animent

Acheteurs publics: les réseaux s'animent

le textile, les produits d'entretien... Au cours de ces réunions, nous dressons un état des lieux, dégageons diverses problématiques, rencontrons différents spécialistes et fournisseurs... Parfois, des documents opérationnels tels que des cahiers des charges types ou des clauses directement intégrables dans les marchés sont rédigés, détaille Thierry Hoffmann.  [...] Ce rapprochement entre le monde très procédural des acheteurs publics et celui des entreprises privées, davantage porté sur la rentabilité et la négociation, est l'un des leitmotivs de l'Apasp. Les fournisseurs peinent à répondre aux appels d'offres publics, jugés trop complexes, tandis que les collectivités établissent parfois des cahiers des charges peu adaptés aux exigences des entreprises privées, regrette Jean-Marc Peyrical.  [...] Plus encore, ils sont largement séduits par l'aspect lobbying de la mise en réseau, qui leur permet d'avoir plus de poids face aux fournisseurs et donc de mieux imposer leurs exigences lors des négociations, commente l'animateur. Autant d'arguments qui confortent l'avenir de ces associations d'acheteurs publics.  [...]

Lire la suite...

Chine : les clés d'une politique achats réussie

Découvrez sur decision-achats.fr notre article Chine. des conditions d'achats plus difficiles.   [...] Ainsi, la Chine affiche bon nombre d'arguments en sa faveur. Pourtant, elle n'est une solution efficace que pour les acheteurs qui s'en donnent les moyens. Car la clé du succès d'une telle opération repose en effet sur plusieurs prérequis indispensables. audit des fournisseurs sur place, maîtrise des coûts logistiques, compréhension de la culture chinoise.  [...] .. Bref, prendre en compte divers impératifs évitera, in fine, nombre de désillusions. Décryptage.   [...]

Lire la suite...

Tags :