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Clients internes, Achats


Comment vendre la fonction achats en interne

Comment vendre la fonction achats en interne

Les objectifs sont très variés d'une entreprise à l'autre. Une mauvaise communication est souvent à l'origine de critiques et d'incompréhensions entre les acheteurs et les clients internes. Résultat, la résistance au changement, à laquelle les achats sont souvent confrontés, n'en est que plus forte.  [...] Tony Bocock abonde dans ce sens. Chaque interlocuteur possède une vision différente des achats. La direction générale veut des résultats. Les clients internes souhaitent des contrats performants et de qualité. La communication sera donc différente selon que l'acheteur se trouve devant la direction générale, devant des fonctions supports (marketing, commercial, DRH, etc.  [...] Les acheteurs ont souvent un langage très technique que la plupart des clients internes ne comprennent pas. L'objectif était donc de simplifier notre discours. Ainsi, une quinzaine de fiches produit ont été définies. Il s'agit d'un solide argumentaire de vente sur les produits achats que nous mettons à disposition de nos clients.  [...]

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Votez pour  le Décideur Achats de l'année 2010

Votez pour le Décideur Achats de l'année 2010

Les clients internes sont tendus et parfois méfiants. De plus, je trouve qu'il appartient également aux directions achats de montrer l'exemple à l'heure où la plupart des autres directions sont touchées par des restructurations.  [...] A la tête d'un périmètre d'activités très éclectiques, Géraldine Olivier a su développer la culture achats au sein du groupe Canal +. Comment En démontrant la valeur ajoutée de ses actions auprès des clients internes.  [...] Forte de ces actions, elle met l'accent sur la culture achats qui s'est développée au sein de l'entreprise depuis sa nomination. Nous n'avons pas cherché à nous imposer. Ce sont nos clients internes qui ont reconnu la valeur ajoutée de notre direction et nous ont fait confiance.  [...]

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L'acheteur doit acquérir une posture de leader

L'acheteur doit acquérir une posture de leader

Des clients, tels que la production, pensent que les achats font du cost cutting et ne se soucient de rien d'autre, en tout cas pas de leurs priorités.  [...] Dans d'autres cas, les achats peuvent avoir des relations subies avec leurs clients internes. Ils montrent peu de convictions, font peu de propositions et prennent peu d'initiatives. Leurs actions sont dénuées de sens. Abandonnés à leur sort, ils attendent des instructions, sont dévalorisés et démotivés, jusqu'au jour où se pose la question de leur existence même.  [...] .. De manière caricaturale, nous constatons que les achats sont souvent perçus par leurs clients internes soit comme arrogants, soit comme inutiles. Or, la nature de la fonction appelle l'acheteur à être véritablement au service de ses clients, tout en les influençant pour qu'ils adhèrent à ses convictions et qu'ils mettent en oeuvre ses propositions.  [...]

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Les trois Décideurs Achats de l'année 2010

Les trois Décideurs Achats de l'année 2010

Le taux de satisfaction des clients internes était au plus bas, se rappelle Dominique Etourneau. Non pas parce que les acheteurs en place n étaient pas bons, mais parce qu'ils n étaient pas assez nombreux et présents aux côtés des opérationnels. Même sentiment d'insatisfaction au sein de la direction achats.  [...] Cette organisation nous permet d'être plus visibles et au plus près des besoins de nos clients internes, indique le directeur achats.  [...] Nous ne nous arrêtons donc pas au prix d'achat, mais plutôt au TCO (Total cost of ownership). Les relations partenariales avec les fournisseurs stratégiques sont ainsi encouragées. Proche de ses clients internes et de ses prestataires, la direction achats de François Huon est donc en passe de gagner son pari, deux ans à peine après sa création.  [...]

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[Trophées Décision Achats] Franck Douau a créé une filière achats structurée chez Agrica

[Trophées Décision Achats] Franck Douau a créé une filière achats structurée chez Agrica

En vue de la création d'une filière achats structurée, le trentenaire a mis en oeuvre un plan d'action. Avec, en tête, la mise en place de nouvelles interfaces, notamment comptables, dans son logiciel e-achats. Dès le début de l'année 2013, dévoile-t-il, nous avons travaillé sur la rédaction de procédures et de documents techniques de la boîte à outils achats.  [...] C'est d'ailleurs là l'enjeu central pour Franck Douau. Je suis convaincu que le rôle de l'acheteur est de travailler sur les achats en amont, et sur le juste besoin au juste prix. C'est également de s'assurer de l'équilibre entre les exigences des clients internes et les coûts, en somme.  [...] Du côté des clients internes, justement, le taux de satisfaction de la fonction achats s'élève à 89 %, selon un premier questionnaire distribué à l'initiative du patron des achats. Dans la phase de déploiement, les collaborateurs étaient dubitatifs, se demandant ce que nous allions pouvoir apporter.  [...]

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La culture achats entre au musée

La culture achats entre au musée

Cette nomenclature, croisée avec les données comptables, a permis de cartographier les achats. Grâce à cette dernière, nous pouvons définir des stratégies par segments et positionner notre offre de services par rapport aux clients internes, assure Estelle Cordier.  [...] Le second chantier de la direction achats a été d'identifier l'ensemble des fournisseurs de la RMN (3000 actifs). Autant d'actions suffisantes pour s'imposer auprès des clients internes Evidemment, le monde de la culture a ses particularismes qu'il convient de prendre en compte, admet l'ancienne coordinatrice achats de la Ville de Paris.  [...] Nous sommes passés d'une logique d'offre forfaitaire à celle de devis détaillés, explique-t-il. Après la clarification de l'offre, il a fallu traiter l'expression du besoin. J'ai mis à disposition des clients internes du département des expositions de la RMN tous les éléments pour qu'ils puissent définir le plus précisément possible leur besoin.  [...]

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Acheteurs : transformez la data en or!

Acheteurs : transformez la data en or!

On observe une rupture entre les achats, les fournisseurs et le reste de l'entreprise. Car ce qui est important ou prioritaire pour les achats ne l'est pas pour les clients internes. Les achat sont à certains égards auto-centrés. Or, à la fin les achats ont un impact pour les clients finaux.  [...] Si le SRM est un sujet clé pour 97% des répondants, ils ne sont que 15% à avoir une stratégie d'entreprise unifiée SRM. Et 30% n'ont pas défini de processus SRM. Les obstacles sont le manque d'alignement interne des parties prenantes (à 52%), le manque de cas business (à 41%) tout comme celui de la non existence de technologies (à 41% également).  [...] * L'étude Global Chief Procurement Officer Survey, menée tous les deux ans auprès de plus de 100 entreprises. Les sondés sont des directeurs achats (38%), des responsables achats (35%), des responsables supply chain. Parmi les sondés, 78% sont européens et 21% sont français dans des secteurs d'activité très différents (santé, finance, grande distribution, secteur public, médias & divertissement, automobile, télécoms, ou encore énergie).  [...]

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Logiciels e-achats : un levier pour l'amélioration des collaborations

Logiciels e-achats : un levier pour l'amélioration des collaborations

Bruno Senico est directeur des achats du groupe Acticall, spécialisé dans la relation client. Il a assisté en quelques années à l'envolée de l'activité de son entreprise et, parallèlement, à la transformation induite par l'instauration de la solution e-achats b-pack, devenue à l'automne 2015 Determine à l'occasion d'une fusion.  [...] 4 types de profils sont impliqués dans nos projets d'achats. Le demandeur, qui est le client en interne, le responsable Métiers, qu'il soit responsable Mobilier ou Informatique, le responsable Achats qui hérite de la demande avant de passer le flambeau au niveau du directeur du centre concerné qui gère sa structure comme une Business Unit.  [...] Aujourd'hui, les différents acteurs du groupe consultent d'eux-mêmes le service Achats qui représente en quelque sorte un bénéfice devenu évident pour tout le monde. C'est ce qui explique que même le marketing fait désormais partie du périmètre des achats.  [...]

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« Les seuls experts sont nos clients internes »

« Les seuls experts sont nos clients internes »

Je ne crois pas du tout à l'acheteur-expert. Sa seule vraie expertise, c'est d'être acheteur. il passe d'un appel d'offres de chariots élévateurs à un autre sur de l'anglais, sans transition. Cela permet aux acheteurs de connaître les clients internes et l'entreprise en général bien mieux que s'ils ne travaillaient que sur une seule catégorie d'achats.  [...] Les seuls experts sont nos clients internes qui utilisent tous les jours les services et produits que nous achetons. Ces derniers formulent des demandes d'achats qui nous parviennent via une adresse e-mail dédiée sous la forme d'une fiche de définition de besoins.  [...] Je me suis demandé si nous ne pouvions pas aller un peu plus loin dans notre démarche achats pour donner toute sa valeur au terme de partenariat qui est censé définir la nature de notre relation avec nos clients internes, nos fournisseurs et nos soustraitants.  [...]

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"Le change management devient indispensable à la fonction achat"

"Le change management devient indispensable à la fonction achat"

Il y a cinq ans, L'Oréal a choisi de confier les achats indirects - qui étaient jusqu'alors décentralisés - à la direction générale des achats. Pour structurer ce service et faire évoluer l'organisation interne, le Groupe a préféré aller chercher des acheteurs en externe (lire l'encadré en page 2 de cet article).  [...] Prise par son enthousiasme et convaincue que les clients internes adhéreraient rapidement au bien fondé de la démarche, l'équipe de direction, a constaté des freins au sein de l'organisation.  [...] L'opération était d'autant plus délicate que nous intégrions un prestataire externe... Au bout d'un an, nous avons mené une enquête de satisfaction auprès de nos clients internes sur le programme achats indirects et les résultats ont été désastreux. Les clients internes n'étaient pas satisfaits.  [...]

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