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Démarche, Marketing, Achats


Stratégie: les achats font leur marketing

Stratégie: les achats font leur marketing

Certains la confondent, par exemple, avec la démarche de sourcing consistant à trouver le meilleur fournisseur, souligne Philippe Petit. En effet, le marketing achats exige de la part des acheteurs un travail de réflexion, en amont du processus de sourcing.  [...] De fait, ils doivent trouver le temps nécessaire pour travailler sur le besoin, affiner leurs critères de sélection, etc. Mais une vraie démarche de marketing achats va bien plus loin encore, reprend Laurent Cognat, directeur associé du cabinet H & Z. Elle invite les acheteurs à devenir de véritables facilitateurs, capables d'anticiper les besoins des clients internes et d'être force de propositions en les aiguillant vers les solutions les plus adaptées à leurs demandes.  [...] Ainsi, le groupe implémente des démarches de marketing achats sur les familles les plus importantes en termes de volumes, ou sur celles ayant un intérêt particulièrement stratégiques. Dans ce cas, nous créons des outils pour analyser au mieux nos besoins en interne, être davantage à l'affût des dernières technologies et optimiser in fine notre démarche de sourcing.  [...]

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Quand les étudiants du Desma travaillent au service des directions achats

Quand les étudiants du Desma travaillent au service des directions achats

Les étudiants du Master Desma de Grenoble IAE, sont sollicités par des grands comptes pour accompagner des équipes d'acheteurs en activité dans une démarche de marketing achats. Ils apportent une vision neuve de la fonction et un esprit critique prêt à pointer du doigt les défaillances.  [...] Depuis le mois de septembre 2016, les étudiants du Master Desma, Master de Management Stratégique des Achats de Grenoble IAE, sont impliqués dans des projets menés en collaboration avec les acteurs du monde industriel. Leur mission est double. d'un côté il s'agit de développer et appliquer les notions introduites lors du programme universitaire et, de l'autre, ils doivent accompagner des équipes d'acheteurs en activité dans une démarche de marketing achats avec pour objectifs, de leur offrir une prestation globale regroupant la définition d'un besoin interne de la société concernée et proposer une analyse critique des offres du marché.  [...] revue du marché, interview des fournisseurs, participation aux tests sur le terrain. De plus leur énergie et curiosité nous ont permis d'avancer plus rapidement dans notre projet. Je recommande cette association entre une entreprise et un groupe d'étudiant du master DESMA de Grenoble IAE pour des études de marketing achat.  [...]

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Achats / marketing, un dialogue plus constructif

Achats / marketing, un dialogue plus constructif

Les acheteurs interviennent de plus en plus dans l'univers du marketing. La démarche n'a pas toujours été bien vécue par les agences, voire par les responsables marketing eux-mêmes. Aujourd'hui, les relations semblent plus constructives. Tour d'horizon des bonnes pratiques avec des représentants des deux fonctions et des responsables d'agences, lors d'une table ronde organisée par la rédaction de Décision Achats.  [...] Dans beaucoup d'entreprises, les acheteurs prennent une part croissante dans les achats de marketing et de communication. Comment les agences vivent-elles cette intervention.  [...] Florence Poirel (acheteur, SNCF). Pour certaines familles d'achats comme les fournitures de bureau, l'analyse des offres porte essentiellement sur des critères financiers. Ln revanche, pour les achats de marketing, je me suis battue pendant deux ans pour que la partie financière ne représente que 40% des critères d'évaluation.  [...]

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La R&D, nouveau terrain d'expertise des achats

La R&D, nouveau terrain d'expertise des achats

Pour s'imposer comme acteur incontournable de la R&D, l'acheteur ne doit pas hésiter à employer les grands moyens. Veille, marketing achats... il peut s'appuyer sur un panel d'outils pour démontrer sa capacité à capter la valeur intrinsèque d'un fournisseur, argumente Christophe Bildé.  [...] Implantés par grandes zones géographiques, ces acheteurs doivent accélérer le développement du chiffre d'affaires en amenant des solutions clés en main ou en bouclant des partenariats technologiques avec les fournisseurs les plus créatifs. Veille, marketing achats, enquêtes sur le terrain.  [...] Dans ce cas de figure, la priorité de l'acheteur consiste à définir un partenariat technologique à long terme avec le fournisseur afin de sécuriser la démarche d'innovation. Un groupe de travail collaboratif riche des différentes fonctions du groupe (marketing, R & D, achats, juridiques, etc.  [...]

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Acheteurs et marketeurs: un duo au-delà du duel

Acheteurs et marketeurs: un duo au-delà du duel

Lorsqu'en 2008 Christophe Chambon (Campbell Soup) s'est vu confier les achats marketing, il a décidé d'adopter une approche locale avec les directions prescriptrices de chaque entité du groupe. A l'issue de ces rencontres, le responsable achats constate que le marketing a cultivé une certaine méfiance envers les achats qui, en 2001, avaient décidé d'appliquer une gestion centralisée des achats à l'échelle européenne afin d'établir des synergies de prix.  [...] Ne serait-il pas temps de remettre en question cette rémunération pour le bien de la relation avec le marketing Toutefois, considérer que les services achats se limitent à générer des économies est un leurre, nuance Christophe Chambon. Le directeur achats de Campbell Soup insiste sur la nécessité d'intégrer l'acheteur en amont de chaque projet marketing, pour qu'il participe au mieux à l'exécution des opérations et garantisse une collaboration efficace des services.  [...] L'acheteur dispose donc de plusieurs atouts pour justifier sa place et son rôle dans les achats de prestations marketing. Et pour convaincre les plus dubitatifs, libre à eux d'apprendre à se vendre auprès de leurs prescripteurs. Autrement dit, remettre au goût du jour une notion qui ne leur est pas si inconnue. le marketing inversé.  [...]

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Achats et marketing: une amorce de dialogue

Achats et marketing: une amorce de dialogue

Le 17 mai, à l'ESCP (Europe Business School), quatre personnalités se sont réunies. Deux venant de l'univers des achats (Emmanuel Fougère, directeur des achats indirects de PPR, et Henri Kieffer, dirigeant d'Harpagon, cabinet spécialisé dans l'optimisation des dépenses de marketing) et deux issus du monde du marketing (Estelle Kressmann et Eric Colas, directeurs marketing respectifs de la FoireFouille et de Jardiland).  [...] Estelle Kressmann, de la Foirefouille, donne le ton. La direction achats n'a pas la compétence suffisante pour traiter des opérations de marketing. Eric Collas partage la même opinion. Pour des raisons de compétence et d'expertise, du fait également des contraintes de réactivité, nous ne souhaitons pas associer les acheteurs dans les projets de communication et de marketing.  [...] Difficulté que semblent pourtant avoir surmontée les directeurs achats marketing et indirects chez Danone et Nestlé, qui préconisent de faire appel à l'acheteur au cours de l'évaluation de la rémunération du fournisseur. Publicis Active, prestataire d'opérations et de service marketing, abonde d'ailleurs dans leur sens.  [...]

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«Le marketing, une famille d'achats comme les autres»

«Le marketing, une famille d'achats comme les autres»

Embauché en 2002 pour créer la direction achats d'Heineken France, Yasser Balawi peut s'enorgueillir six ans plus tard d'un taux de couverture de 85% du volume d'achats de l'entreprise. Son dernier fait d'arme. les achats de marketing.  [...] YASSER BALAWI. Les achats de création graphique et d'événementiel. Il s'agit d'une famille particulièrement stratégique, puisqu'elle touche à l'identité visuelle de nos marques et à l'attractivité de nos produits. Historiquement, ces achats étaient directement supervises par les directions marketing et communication, sans intervention de notre part.  [...] Nous avons commencé à travailler les achats dans l'univers des RH, notamment les achats de formation. Nous nous intéressons aussi aux achats informatiques et télécoms. Comme pour le marketing, nous devons faire face à des réticences. Avec l'expérience, je pense que la fonction achats se caractérise par un certain état d'esprit.  [...]

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Dans la jungle des fournitures écolos

Dans la jungle des fournitures écolos

Au Japon, une place de marché sur les achats verts, baptisée Green Purchasing Network, permet aux entreprises locales d'acheter des fournitures de bureau respectueuses de l'environnement. En France, une telle plateforme n'existe pas. Il faut passer par des petits distributeurs spécialisés.  [...] La tâche des directions achats est d'autant plus compliquée que le développement durable est devenu un enjeu commercial. Chez certains fabricants, la motivation écologique affichée relève surtout d'une aubaine marketings estime Laurent Mayer (Sérénia). Ils se servent du développement durable comme d'un moyen pour améliorer leurs marges, en sortant parfois des gammes spécifiques mais fabriquées à partir de produits quasi identiques.  [...] Le développement durable fait partie des principaux critères de sélection de La Poste pour l'achat de ses fournitures de bureau. Afin de pouvoir analyser les prestations proposées par les fournisseurs, le groupe prend en compte plusieurs aspects. leur politique d'achats responsable, leur nombre de produits verts, leur démarche marketing, le transport et la gestion des produits usagés, précise Julien Le Blanc, acheteur frais généraux.  [...]

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[Trophées Décision Achats] Ahlem Hamdi (Radio France), prend plaisir aux défis de l'achat public

[Trophées Décision Achats] Ahlem Hamdi (Radio France), prend plaisir aux défis de l'achat public

Après avoir structuré sa démarche achats auprès d'IBM où elle fut acheteur projets informatiques au moment de la bulle Internet et où- tous les nouveaux outils et méthodes d'achats innovantes commençaient à se dessiner. les enchères inversées, les market places, etc.  [...] Elle a ensuite rejoint l'ONF, qui à la suite des ravages des tempêtes de 1999 avait opéré une profonde réorganisation. Ainsi elle y a intégralement structuré les achats avant de travailler pour la parapharmacie, secteur touché par la crise économique de 2009 alors qu'il était en pleine mutation.  [...] Il a fallu réorganiser les achats pour accompagner la mutation de la parapharmacie du modèle industriel vers celui des marketeurs. Entre deux, consciente que la dimension communication est essentielle car la fonction achats n'est que très rarement une fonction reine et reste une fonction nouvelle.  [...]

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Votez pour le décideur achats de l'année 2008

Votez pour le décideur achats de l'année 2008

D'abord au marketing et aux achats du groupe PSA, pendant neuf ans. En 2000, il a pris la responsabilité des pôles d'achats médias, télécoms et informatique du groupe Volkswagen.  [...] Peu de directeurs achats peuvent se prévaloir d'intervenir dans les chasses gardées du marketing et de la communication. C'est pourtant le cas de Caroline Estivals, directrice des achats hors production, jusqu'en novembre prochain, de Novartis Pharma France, entreprise dont la professionnalisation des achats a pris une nouvelle dimension cette année.  [...] Nous avons mis en place des groupes de travail plu ri disciplinaires spécifiquement chargés du redesign to cost, impliquant les services achats, marketing et vente, recherche et développement, et production. En analysant la fonctionnalité des produits et la valeur de leurs composants, les coûts de fabrication ont été réduits de moitié.  [...]

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