Fournisseur, Acheteur, Client, Stratégique
André Sépaniak soigne la gestion RH de ses acheteurs à la Société Générale - TROPHEES Décision Achats 4e édition
A la tête d'une direction achats des plus matures, André Sépaniak, directeur achats de la Société Générale, fait monter en compétences ses acheteurs. Son credo Mettre en place une politique RH moderne et efficace, pierre angulaire de l'efficacité du service. [...] Dès le recrutement, nous privilégions les profils maîtrisant de A à Z les techniques achats. Au-delà de la capacité à procéder à une analyse en Total cost of ownership (TCO), à maîtriser le risque opérationnel, etc., l'acheteur doit être capable de travailler en mode projet et de déployer des registres variés. [...] L'autre spécificité de cette politique RH consiste à confier aux acheteurs une mission spécifique qui dépasse leurs tâches du quotidien. En complément de leur fonction d'acheteur, certains vont être responsables d'un projet, d'autres sont le point d'entrée privilégié d'un client ou d'un fournisseur stratégique ou en charge de la relation avec un pays. [...]
Lire la suite...Un acheteur du privé pour diriger le service achats de l'Etat - Achats publics
Un acheteur chevronné du privé aux manettes des achats de l'Etat. Jacques Barrailler, 56 ans, est diplômé de l'Ecole centrale de Paris. Cet ancien responsable des achats mondiaux de Rhône-Poulenc Rorer, Aventis Pharma, Pechiney ou Alcan a été nommé, début mars, directeur du nouveau service des achats de l'Etat (SAE). [...] Ils doivent partager les mêmes objectifs. Enfin, je compte me rapprocher dès que possible des prescripteurs. En effet, l'acheteur doit être un intermédiaire entre le client interne et le fournisseur, une sorte de facilitateur. [...] De leur côté, tous les ministères ont nommé leur RMA. Ils participeront à la gouvernance des achats de l'Etat en siégeant de droit au comité des achats, l'instance d'élaboration des stratégies. Une seconde instance, le conseil d'orientation, validera les grandes orientations du SAE et contrôlera son activité. [...]
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Quand l'acheteur joue sur la scène culturelle - Achats publics - A la loupe
Lors du précédent marché (2008-2010), l'auteur et dessinateur de bandes dessinées Riad Sattouf avait réalisé une série de messages informatifs sur le dépistage du cancer colorectal et du sein. Ils ont ensuite été publiés dans la presse. Le présentateur animateur Jérôme Bonaldi a également participé à des messages radio pour sensibiliser les auditeurs à ces dépistages. [...] Le premier concerne l'activité culturelle en elle-même. La prestation culturelle est une prestation métier à part entière. Le service peut choisir de ne pas avoir recours à l'acheteur pour des questions de prérogatives. Cela peut également être dû à des problèmes de commissions entre deux métiers, la communication et la Ville ou autre, présume Olivier Fauconnier. [...] Quelle que soit la prestation culturelle, les actions de l'acheteur nécessitent d'abord de définir les besoins en amont avec le client interne, le service dédié, afin de mener à bien la procédure et la négociation avec le fournisseur, le cas échéant, explique Olivier Fauconnier. [...]
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Logica et Irima concluent un partenariat - Métier - L'actu
L 'objectif de ce partenariat est de poursuivre la réflexion ou verte par notre think tank sur les évolutions de la fonction achats, explique Bruno Cracco, associé chez Logica Business Consulting. Nous partageons avec l'Irima une vocation commune. accompagner la position stratégique des achats en tant qu'acteur majeur de la transformation de l'entreprise, par l'évolution de la posture de l'acheteur vers davantage d'innovation, de culture du changement et de culture client. [...] Au travers de travaux académiques, nous avons l'ambition de décoder l'émergence des nouveaux comportements achats et les compétences nécessaires à l'acheteur de demain, qui devra sortir de son image de cost killer, définition réductrice et loin de l'ensemble de sa proposition de valeur. [...] Il s'agit de développer lune des compétences les plus importantes pour l'acheteur dans les années à venir. Il sera en effet de plus en plus en mesure d 'être porteur d'innovation en interne et de proposer des améliorations de produits et de process. Il est donc important de développer un état d'esprit nouveau pour des acheteurs encore trop habitués à se conformer aux prescriptions des clients internes. [...]
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Centre d'appels: vers l'utilisation des enchères inversées? - Prestations intellectuelles - MARCHE
Sur un volume d'achats annuel de 500 millions d'euros, les centres d'appels représentent une famille d'achats stratégique pour Neuf Cegetel, l'un des premiers opérateurs télécoms alternatifs français. La relation client est la vitrine de l'entreprise, revendique Candido Pavon, acheteur en charge des prestations de centre d'appels chef Neuf Cegetel. [...] Son importance n'empêche pas l'entreprise d'externaliser ce type de prestations. Nous travaillons auprès d'une dizaine d'acteurs du marché mais nous ne sommes pas dans une dynamique de sourcing dans ce domaine, reconnaît Candido Pavon. Nous connaissons les professionnels du secteur, avec lesquels, d'ailleurs, nous avons noué de véritables partenariats. [...] La qualité de l'encadrement (expérience dans la fonction, le secteur d'activité...) est également un critère de sélection. Tous ces éléments sont autant d'indices qui permettront à l'acheteur de savoir si le fournisseur a la capacité de maintenir la qualité de la prestation dans le temps. [...]
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Et si vous deveniez un client stratégique? - Métier - Enquête
Devenir un client best in class passe avant tout par la compréhension de la stratégie du fournisseur et des aspirations de ses actionnaires, des exigences essentielles pour mieux se vendre auprès de lui. Idéalement, cela se traduit par un partage des roadmaps technologiques, considère la responsable du Desma. [...] Sur les 50 fournisseurs stratégiques recensés, nous pouvons décemment affirmer qu'une quinzaine d'entre eux nous considèrent comme client stratégique, estime Marc Sauvage, directeur achats du groupe Bouygues Telecom. Une analyse qui n'est pas fondée sur des éléments empiriques, puisque le directeur achats affirme. [...] Nous n'avons réalisé aucune étude sur la vision que portent nos fournisseurs stratégiques sur le groupe en tant que client. Mais à partir de notre dernière enquête miroir réalisée auprès de nos collaborateurs, nous avons déjà déterminé une série de points forts en termes d'attractivité client à développer auprès de ces fournisseurs. [...]
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Indicateurs de performance: faut-il benchmarker le coût ou la valeur? - Dossier
L'analyse de la création de valeur - notion en vogue - gagnerait à être étoffée dans le calcul de la performance achats. Or, une telle évolution implique de repenser la relation fournisseur comme un capital immatériel. Véritable actif stratégique, et non toxique, la gestion de la relation fournisseur impose à l'acheteur de redéfinir ses moyens d'action pour garantir l'attractivité de l'entreprise auprès des partenaires qui lui permettent de maintenir sa compétitivité. [...] Conséquence du développement économique des pays à bas coûts, la concentration des fournisseurs impose désormais à l'entreprise de se vendre auprès de ses partenaires qu'elle considère comme des actifs stratégiques, pour reprendre l'expression de Natacha Tréhan, responsable du master de Management stratégique des achats (Desma) formation continue de l'Institut d'administration des entreprises de Grenoble. [...] C'est en construisant une relation de confiance que le directeur achats pourra pérenniser sa performance fournisseur. L'objectif. constituer une rente relationnelle avec ses partenaires stratégiques, ceux dont l'entreprise ne peut se passer et qui lui assurent un avantage concurrentiel. [...]
Lire la suite...Les PME rattrapent leur retard technologique face aux grands comptes
Selon une récente étude Microsoft-Ipsos, les PME rattrapent leur retard numérique face aux grands comptes. Un effort qui pourrait encourager la relation client-fournisseur avec les acheteurs. [...] En effet, l'étude de Médiamétrie de 2001 faisait état d'un taux d'accès à Internet de seulement 39 % pour les PME-TPE. Les PME françaises sont donc entrées dans l'ère des réseaux, commente-t-on dans l'étude. [...] Viennent ensuite les licences de bureautiques, plébiscitées à 74 % des entreprises, juste avant la messagerie électronique (69 % des entreprises interrogées en sont utilisatrice). Cependant la gestion des infrastructures de réseau et de leurs données (GED, ERP. [...]
Lire la suite...Bien préparer une négociation - Métier - savoir-faire
Pour chaque point de la négociation, l'acheteur doit préparer des arguments afin de convaincre le fournisseur d'améliorer son offre. Pour être efficaces, ces arguments doivent s'appuyer sur des données ou des faits précis. [...] Mais l'acheteur peut également opter pour une négociation globale. Une stratégie plus difficile à mettre en oeuvre mais généralement utilisée lorsque le rapport de force est plutôt en faveur du fournisseur. [...] Sur la négociation en elle-même, plusieurs tactiques sont envisageables. Il est généralement conseillé à l'acheteur d'intervenir en premier et de mener les débats. Une autre école prône au contraire l'écoute pour amener le fournisseur à se dévoiler et trouver une éventuelle faille. [...]
Lire la suite...Faurecia devient fournisseur stratégique de Ford - Métier - Automobile
Faurecia devient fournisseur stratégique de Ford - Métier - Automobile. [...] L'équipementier français Faurecia intègre le réseau de fournisseurs stratégiques de Ford, baptisé Aligned business Framework (ABF). Désormais constitué de 82 fournisseurs, il a été créé pour établir des relations à long terme et renforcer la collaboration avec les fournisseurs, précise Faurecia, filiale de PSA Peugeot-Citroën. [...] en 2008, Faurecia a réalisé 10% de son chiffre d'affaires mondial avec Ford et ses filiales. [...]
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