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Fournisseur, Monopole


Négocier avec un fournisseur en situation de monopole

Négocier avec un fournisseur en situation de monopole

C'est l'un des pires cauchemars de tout acheteur. négocier avec un fournisseur en situation de monopole sur un marché donné. Les marges de manoeuvre étant étroites, il faut faire preuve d'une certaine habileté pour réussir sa négociation. Il est donc primordial de bien définir en amont sa stratégie et ses tactiques de négociation.  [...] Pour rappel, on parle de monopole quand une seule entre prise peut proposer un produit ou un service à acheter à un instant donné. Cette situation est très inconfortable pour l'acheteur. le fournisseur n'a pas un intérêt particulier à réduire ses prix s'il est sûr d'obtenir une commande.  [...] Dès lors, deux stratégies peuvent être mises en place. La première consiste à construire un partenariat renforcé avec le fournisseur, avec un partage des objectifs, des risques mais aussi, et surtout, des profits. La seconde repose sur la création d'un panel de fournisseurs dits stratégiques au sein duquel le fournisseur en situation de monopole verra son importance relativisée.  [...]

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Comment faire échouer une négociation en dix points

Donner à son fournisseur la situation exacte en cas de monopole lui fera prendre conscience qu'il a carte blanche sur les prix. Et la situation de monopole de fait peut arriver sur des produits qui ne sont pas en monopole sur le marché. Par exemple quand le temps de validation d'un produit est long ou que pour de raisons de facilité de maintenance le client veut disposer d'une seule marque fournisseur.  [...] Prendre des décisions à chaud est une erreur fréquente qui entraîne des prises de positions qui pourront être regrettées par la suite. Pour une négociation réussie, il faut que le fournisseur comprenne que la prise de décision repose pour grande partie sur vous et vos analyses.  [...] J'ajouterai à cette pertinente checklist 2 points. - connaître les attentes du fournisseur. probablement un prix plus élevé (de combien ), mais aussi conditions de paiement réelles, tailles de lots et délais de commande (pour optimiser sa fabrication), évolutions de l'entreprise à moyen et long terme (pour une visibilité stratégique), marchés et produits en développement (pour innovations possibles), etc.  [...]

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[Quiz] Quel acheteur êtes-vous ? Les solutions

[Quiz] Quel acheteur êtes-vous ? Les solutions

- Si vous avez un maximum de carrés, vous êtes un acheteur de type agressif. En effet, vous établissez et appréciez le rapport de force avec vos fournisseurs. Vous détenez le pouvoir et vous en jouez. Win-Win est un mot vulgaire, pour vous. Vous pouvez oublier facilement que sans source d'approvisionnement, votre entreprise ne pourrait plus produire.  [...] - Si vous avez un maximum de ronds, vous êtes un acheteur de type sociable. Vous êtes reconnu pour votre gentillesse et votre intelligence relationnelle, ce qui est une force avec vos clients internes, qui vous adorent. Le Win-Win est votre stratégie favorite.   [...] Vous êtes meilleur pour amadouer un fournisseur en situation de monopole que pour faire du cost killing sur un secteur compétitif.  [...]

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«J'ai changé le mode de distribution de nos brochures»

«J'ai changé le mode de distribution de nos brochures»

En effet, sur ce marché de niche, un fournisseur (SVP Transport, NDLR) est en situation de quasi-monopole, avec des prestations de qualité et compétitives. Mais notre président souhaitait réduire drastiquement le coût de ce type d'achats, justifie Thomas Crespy.  [...] L'histoire va cependant rebondir. Quelque temps après, au détour d'un salon, Thomas Crespy rencontre un consultant du cabinet Freelog. Ce dernier lui parle des Nouvelles messageries de la presse parisienne (NMPP), grand distributeur de journaux et de magazines, qui cherchaient à se diversifi er.   [...] C'est ainsi que germe l'idée d'utiliser les réseaux de distribution des NMPP pour l'approvisionnement en brochures commerciales des diff érentes agences du groupe. Le distributeur a été emballé par le projet, se réjouit encore aujourd'hui Thomas Crespy. Avec l'aide du directeur marketing, le responsable achats doit pourtant convaincre en interne.   [...]

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Captain Train : une alternative optimale à voyages-sncf.com !

Captain Train : une alternative optimale à voyages-sncf.com !

Casser le monopole de voyages-sncf.com, c'est le défi relevé avec succès par Captain Train, première solution européenne d'achats de billets de train sur le web, mobile et tablettes, qui vient de lancer une application 100 % dédiée aux entreprises, baptisée Captain Train for business. Focus.  [...] Difficile de négocier avec votre fournisseur s'il joue en solo sur son marché. Une configuration longtemps de mise dans le secteur du rail, dominé jusqu'en 2009 par le monopole de voyages-sncf.com, filiale de la SNCF. Jusqu'à ce que l'Autorité de la concurrence décide d'y mettre un terme, en imposant à la compagnie nationale d'ouvrir son système de réservation à d'autres acteurs du marché.  [...] 000 un an auparavant. Notre valeur ajoutée est de combiner les offres de treize compagnies ferroviaires présentes dans pas moins de dix neuf pays d'Europe. De quoi proposer un large éventail de tarifs presque partout en Europe, auxquels s'ajoutent une expérience de réservation optimale, en moins d'une minute seulement et un service client efficace disponible en cinq langues.   [...]

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Risque fournisseurs: une priorité oubliée

Risque fournisseurs: une priorité oubliée

Par exemple, il y a quelques années, les fabricants de DVD ont connu une grave crise d'approvisionnement en matière de polycarbonate. Il a suffi d'un incendie dans l'usine d'un des principaux fournisseurs mondial pour priver les industriels de ce composant essentiel à la fabrication des DVD.  [...] Il faut prévoir des alternatives, par exemple en cas de défaillance ou de monopole d'un fournisseur, reprend Olivier Beaujard (BearingPoint).  [...] L'idée est de rendre l'acte d'achat le plus factuel possible, explique Emmanuel Corbasson. Le choix d'un fournisseur répond ainsi à six critères principaux. adéquation au besoin, qualité, prix, fiabilité du prestataire, respect du développement durable et désir mutuel de travailler ensemble, complète le directeur achats.  [...]

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Fournisseurs / acheteurs : quels rapports de force?

Fournisseurs / acheteurs : quels rapports de force?

Les acheteurs ont naturellement une attitude qui les pousse à penser qu'ils sont en position de force. Les fournisseurs font tout pour le leur faire croire. Hormis les situations évidentes de monopole, la prise en compte d'une situation nuancée dans le rapport de force est rare.  [...] - Kiss Me, le fournisseur est en position de force. Cette situation peut provenir d'un monopole technique, technologique ou commercial. Si vous achetez des matières premières et que le temps d'homologation pour un changement d'une matière première est de quatre ans, votre fournisseur est en situation de Kiss Me.  [...] La notion de client préféré est souvent développée à ce propos. Que faire pour que votre fournisseur fasse de vous un client préféré Qu'il vous propose ses innovations en premier Qu'il ne vous mette pas en rupture de stock Etc. Il est entendu que les clients doivent s'organiser pour mettre fin à ce type de situation, et essayer de passer les fournisseurs dans les cases plus hautes de la matrice.  [...]

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Donneurs d'ordres et fournisseurs une dépendance risquée

Donneurs d'ordres et fournisseurs une dépendance risquée

Dans nos journées de formation sur la Vie de la charte, les participants évoquent ainsi une cote d'alerte autour de 25 à 30 % du chiffre d'affaires du fournisseur. Les acheteurs redoutant d'être pris en situation de gestion de fait recourent le plus souvent à une politique malthusienne, consistant à réduire le montant de leurs achats auprès d'une entreprise dépendante pour passer en dessous du seuil fatidique des 25 %.  [...] Nous proposons une alternative gagnante aux directions achats afin de construire avec elles un plan de progrès en trois étapes. identifier les fournisseurs dépendants, solliciter la Médiation interentreprises pour qu'elle aide le dirigeant du fournisseur à défi nir une stratégie lui permettant de construire son indépendance à moyen terme.  [...] En aval, discuter des conditions de cession de licences peut être la solution. Si le fournisseur commet un abus en profitant de son monopole technique pour verrouiller son client, ce dernier peut saisir la Médiation interentreprises, qui est aussi au service des sociétés en butte à des fournisseurs plus puissants qu'elles.  [...]

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Acheter en monosource : tout un art !

Acheter en monosource : tout un art !

Pourquoi concentrer ses achats chez un fournisseur unique Les raisons pour lesquelles votre entreprise choisit de (ou est contrainte à) travailler avec un unique fournisseur peuvent être nombreuses. Elles peuvent venir de vos propres clients. Par exemple, cette compagnie pétrolière qui veut optimiser la maintenance de son parc peut vous imposer un fournisseur pour l'usine que vous lui construisez.  [...] La raison peut être interne. La relation avec votre fournisseur peut être si complexe ou intégrée que la réversibilité sera trop coûteuse ou risquée. Dans certains secteurs (exemple. les semi-conducteurs), la courbe d'apprentissage sera un enjeu si important que vous n'aurez pas d'autre choix que de travailler avec un seul fournisseur.  [...] La raison peut être dans l'offre. Dans une industrie très concentrée, votre fournisseur peut avoir le monopole. Il peut également être le seul à pouvoir répondre à vos spécifications techniques ou à vos exigences de qualité, de coût, de délais, de flexibilité, de maîtrise des risques.  [...]

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Gestion des fournisseurs : les best practices achats

Gestion des fournisseurs : les best practices achats

La gestion des risques fournisseurs est devenue une priorité pour bon nombre de directeurs achats, notamment depuis la crise financière de 2008 qui a entraîné un certain nombre de faillites de fournisseurs de rang 1 et 2. Beaucoup de grands donneurs d'ordres ont donc pris conscience qu'ils étaient dépendants de la performance de leur panel et confrontés à un certain nombre de risques comme une dépendance trop forte des deux côtés, la défaillance d'un fournisseur -clé, le monopole d'un fournisseur sur son marché, les risques de rupture  [...] risque d'incendie d'une usine ou bien encore une grève de transporteurs. La menace est protéiforme.  [...] Les critères pris en compte sont l'organisation du fournisseur, son taux de dépendance (ratio de 1 - moins de 10 % de son CA - à 5), la dépendance de l'entreprise vis-à-vis de ses fournisseurs, la probabilité de fêlure comme un problème financier fort ou faible qui peut-être basé sur les informations reçues de la Coface ou de D&B.  [...] Autre gros sujet. la dépendance économique. Sauf exception, nous n'intégrons pas de fournisseur dont nous représentons plus de 25 % du CA, indique Thierry Bellon, ajoutant qu' à partir du moment où l'on intègre un fournisseur dans un process critique sur le plan opérationnel, on devient très dépendant de sa performance.  [...]

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