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Fournisseur, Position de force


Fournisseurs / acheteurs : quels rapports de force?

Fournisseurs / acheteurs : quels rapports de force?

Les acheteurs ont naturellement une attitude qui les pousse à penser qu'ils sont en position de force. Les fournisseurs font tout pour le leur faire croire. Hormis les situations évidentes de monopole, la prise en compte d'une situation nuancée dans le rapport de force est rare.  [...] L'axe des abscisses mesure la position de force d'un fournisseur, celui des ordonnées celle de l'acheteur. Plus une position est sur la droite plus le fournisseur est en position de force. plus elle est haute plus l'acheteur est en position de force.  [...] - Kiss Me, le fournisseur est en position de force. Cette situation peut provenir d'un monopole technique, technologique ou commercial. Si vous achetez des matières premières et que le temps d'homologation pour un changement d'une matière première est de quatre ans, votre fournisseur est en situation de Kiss Me.  [...]

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"L'acheteur doit avoir un esprit de partenariat et d'entrepreneuriat" (Damart)

"L'acheteur doit avoir un esprit de partenariat et d'entrepreneuriat" (Damart)

De nos jours, les achats ont un enjeu stratégique dans le secteur textile. Beaucoup d'acteurs du marché ont pris conscience de l'importance de leur rôle. Il faut aller chercher la valeur ajoutée tout au long de la chaîne, depuis le sourcing et la veille fournisseurs / technologique, en passant par la compréhension et l'optimisation de coûts jusqu'à la définition du juste stock à tous les stades.  [...] Nous prenons des risques. Pour limiter ces risques, nous avons deux variables. sur la quantité, avec la possibilité de demander plus ou moins 20 % au fournisseur deux mois avant la livraison et sur le délai. Ainsi, le délai peut être flexible un mois avant la commande.  [...] À l'échelle de l'économie, une entreprise ne peut survivre toute seule. Elle dépend de son écosystème. C'est un partenariat win-win. Avant, certains étaient en position de force face à leur fournisseur. Et cette relation déséquilibrée conduisait à un business à risque.  [...]

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Les clés pour mener à bien une négociation téléphonique

Les clés pour mener à bien une négociation téléphonique

Le fournisseur se lancera dans sa propre partie de la négociation et vous annoncera ses intentions (objectifs plafonds et arguments). A ce stade, vous en saurez assez. Ecourtez la conversation et promettez-lui de le recontacter. Vous êtes en position de force.  [...] Lors d'une conversation téléphonique, vous pouvez être amené à faire face à quatre types d'attitude de la part de votre fournisseur. Le fournisseur manipulateur cherchera à vous influencer pour vous amener sur son terrain. Le fournisseur agressif s'affirmera en s'opposant à autrui, voire en trichant.  [...] Face à ce type d'individu, restez calme. Le fournisseur passif vous laissera parler pour découvrir votre stratégie. Enfin, le fournisseur assertif. Là, vous aurez à faire à une personne positive, proactive qui simplifie la discussion. A vous de ne pas vous laisser embarquer en fixant les limites de la discussion.  [...]

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Impression: l'entretien fait encore couler l'encre

Impression: l'entretien fait encore couler l'encre

Les contrats de maintenance des parcs d'impression n'obéissent à aucune réglementation et résultent d'une négociation entre l'acheteur informatique et le fournisseur de périphériques. Décryptage des leviers d'optimisation de ces accords qui peuvent courir sur cinq ans.  [...] Une fois la relation avec le fournisseur établie, la durée du contrat peut également être un levier d'optimisation du coût de la maintenance. Il est en effet possible de renégocier les conditions prévues lors de la signature du contrat. Oui mais comment D'abord dénoncer l'accord de maintenance initial avant échéance auprès de son prestataire le plus tôt possible, explique Christophe Barbé (Factea), car le contrat peut être de facto prolongé, si celui-ci contient une clause de reconduction tacite.  [...] Cette décision peut ainsi mettre l'acheteur en position de force par rapport au fournisseur et lui permettre ainsi d'entamer une renégociation auprès de lui. Pour un contrat de cinq ans, il devient intéressant de revoir les conditions de l'accord à partir de la troisième année, complète le directeur de Factea Reprographie.  [...]

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6 tactiques achats de négociation

C'est le cas par exemple lorsque les investissements portent sur des extensions de solutions et donc nécessitent de déployer la technologie déjà choisie, présente dans l'entreprise. ce que le fournisseur n'ignore pas.  [...] À l'inverse, disposer d'un délai confortable, avoir du temps pour préparer sa négociation et ne pas se sentir stressé par le délai concourt à se mettre en position de force. D'où l'importance pour l'acheteur d'être associé à la démarche en amont, dès la connaissance du besoin, et de commencer la négociation à un moment bien choisi pour le fournisseur en regard de son activité.  [...] Il faudra éviter par exemple la période de la fin d'arrêté comptable. L'acheteur connaît son marché fournisseurs et sait mieux que ses prescripteurs internes quelles sont les bonnes périodes pour se lancer dans une négociation.  [...]

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(Tribune) Dual-sourcing : le meilleur des deux mondes

(Tribune) Dual-sourcing : le meilleur des deux mondes

Aujourd'hui les démarches d'homologation d'une nouvelle matière ou d'un nouveau composant sont souvent chronophages. Les fournisseurs le savent et n'hésitent pas à en profiter. Travailler avec un seul fournisseur le place en position de force pour les négociations futures.  [...] Le rapport de force est un élément essentiel de la fixation du niveau de prix et de son évolution. Comment négocier une baisse avec un fournisseur unique Disposer en permanence de deux fournisseurs homologués permet à l'acheteur de modifier drastiquement et très rapidement la répartition de ses achats, et donc de reprendre le pouvoir dans la relation.  [...] Le dual sourcing est à la fois un outil de protection et de dissuasion. L'objectif est de faire savoir au fournisseur que nous avons à disposition des réponses efficaces face à une évolution critique de la relation commerciale, et ainsi de le dissuader de prendre des positions non acceptables.  [...]

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(Tribune) Pourquoi et comment réaliser une RFI ?

(Tribune) Pourquoi et comment réaliser une RFI ?

A noter que la RFI ne constitue en rien un engagement pré-contractuel, et ne donne pas forcément lieu à une consultation ultérieure. Il n'existe pas de standard concernant la forme que doit avoir une RFI. Elle peut prendre la forme d'un dossier ou d'un questionnaire à retourner par les fournisseurs, ou encore d'un formulaire en ligne à compléter.  [...] A ce stade, pour évaluer le rapport de force auquel il sera soumis en cas de négociation, l'acheteur peut procéder à l'analyse de deux points. Quelle importance à ce produit et/ou service dans l'offre globale du fournisseur Que représente mon budget par rapport au chiffre d'affaires de ce produit et/ou service du fournisseur.  [...] Cependant, je me demande si elle est pertinente à mettre en place auprès de fournisseurs chinois qui sont, dans mon cas, en position de force. Cordialement,  [...]

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Acheteurs, travel managers: même combat

Acheteurs, travel managers: même combat

Une tendance qu'est pourtant loin de étude, réalisée l'an dernier par l'AFTM (Association française des travels managers), portant sur les priorités de leurs membres. En effet, 98 % d'entre eux déclareraient miser sur la bonne application de la politique voyages, bien avant la négociation auprès des fournisseurs (76 %).  [...] Un témoignage qui en dit long sur la position de l'association. celle consistant à restaurer l'image des travel managers, quitte à la dissocier de celle de l'acheteur. Mais dans un contexte de cost killing toujours plus rude, force est de constater que les fournisseurs accordent peu d'importance à un tel débat.  [...] Aussi, plutôt que de chercher à se démarquer l'un de l'autre, l'acheteur et le travel manager devraient plutôt essayer de s'unir. Car l'un comme l'autre sont confrontés à un challenge de taille. pacifier les relations avec leurs partenaires extérieurs pour susciter in fine leur reconnaissance.   [...]

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Les bons plans de l'immobilier

Les bons plans de l'immobilier

L'immobilier de bureau subit de plein fouet la crise économique. Pour les locataires, qui sont désormais en position de force, l'occasion est idéale pour renégocier avec leur bailleur, déménager, voire songer à l'achat. Explications.  [...] Baisse de la demande, augmentation de l'offre... L'immobilier de bureau subit, par ricochet, les effets de la crise économique. Désormais, les locataires de bureaux (plus de 80% des entreprises) ou les aspirants propriétaires sont en position de force par rapport aux bailleurs.  [...] En pratique, de nombreux baux prévoient une clause de révision conventionnelle. Quel que soit le cas de figure, les possibilités d'alléger la facture sont bien réelles. Pour la première fois depuis longtemps, les bailleurs ne sont plus en position de force, reprend Steve Burgraff.  [...]

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[Tribune] Négocier au téléphone, tout un art !

[Tribune] Négocier au téléphone, tout un art !

Avant toute chose, l'une des grandes règles de la négociation par téléphone est de ne jamais négocier sur un appel de votre fournisseur. En effet, lorsque votre adversaire de négociation vous appelle, c'est que lui est prêt.  [...] Avant toute chose, l'une des grandes règles de la négociation par téléphone est de ne jamais négocier sur un appel de votre fournisseur. En effet, lorsque votre adversaire de négociation vous appelle, c'est qu'il est prêt. Il a probablement le dossier ouvert sous les yeux ainsi que sa check-list et ses curseurs.  [...] Laissez votre fournisseur vous exposer d'abord ses arguments, puis prétextez une excuse pour écourter la conversation.  [...]

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