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Le nouveau défi des achats : devenir le client cible de ses fournisseurs

Le nouveau défi des achats : devenir le client cible de ses fournisseurs

Comment réenchanter la relations fournisseurs Comment faire pour devenir un client cible de ses fournisseurs 6 grands directeurs achats partagent leurs points de vue.  [...] Bien cibler ses fournisseurs best-in-class n'est pas déterminant. L'enjeu des achats d'aujourd'hui est de devenir le client préférentiel de ces fournisseurs, introduit Natacha Tréhan, maître de conférence et directrice du Desma de l'IAE Grenoble, à l'occasion de la soirée organisée par le Master management stratégique des achats.  [...] Comment réenchanter la relations fournisseurs Comment faire pour devenir un client cible de ses fournisseurs 6 grands directeurs achats partagent leurs expériences.  [...]

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Devenir un client-clé pour ses fournisseurs

Devenir un client-clé pour ses fournisseurs

Selon les données de l'observatoire des achats, dans 25 % des entreprises interrogées, l'identification des fournisseurs stratégiques ne fait pas l'unanimité. Plus préoccupant, 74 % des acheteurs sondés révèlent ne pas savoir s'ils font partie des clients stratégiques de leurs fournisseurs.  [...] Il est pourtant important d'être considéré par ses fournisseurs les plus performants comme un client cible pour capter leurs innovations technologiques, physiques ou immatérielles et de se différencier par rapport à la concurrence. Pour pallier cette carence, la responsable pédagogique propose aux directions des achats d'adopter un processus de motivation des fournisseurs stratégiques, une méthode développée par les DRH.  [...] Pour conforter cette approche dynamique de la relation client-fournisseur, les directeurs achats d'Alcatel Lucent, de Biomérieux, du ministère de la Culture et de la Communication et de Rhodia ont fait part de leurs expériences. Chez Essilor, le directeur achats Alain Héry mise sur l'instauration d'une relation collaborative entre fournisseurs et chercheurs internes.  [...]

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Marchés internationaux : quel(s) rôle(s) pour la direction achats ? | Dossier : Le rôle des directeurs achats dans la mo...

Marchés internationaux : quel(s) rôle(s) pour la direction achats ? | Dossier : Le rôle des directeurs achats dans la mo...

Dans l'aérospatial, par exemple, les fournisseurs sont intégrés en amont des process de vente. l'acheteur est donc mobilisé. Dans ce secteur, la pression sur les coûts est forte, les achats sont connus et invités à participer aux décisions stratégiques, ajoute Olaf de Hemmer Gudme.  [...] Le fait d'arriver avec des besoins d'achats, en tant que client, ouvre les portes à d'autres négociations, indique Pascal Triolé. Les futurs fournisseurs découvrent le savoir-faire de l'expressiste et deviennent des prospects plus que qualifiés. Un projet est en cours.  [...] L'acheteur est pleinement dans son rôle s'il s'attache à identifier les risques liés aux fournisseurs et à analyser quels achats seront effectués dans le pays cible et quels achats seront importés, ajoute-t-il. Une fois qu'il est impliqué, le patron des achats doit donc sécuriser le réseau de fournisseurs.  [...]

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Réinventer les relations avec les fournisseurs | Dossier : À quoi ressemblera la fonction achats en 2025 ?

Réinventer les relations avec les fournisseurs | Dossier : À quoi ressemblera la fonction achats en 2025 ?

En 2025, on observera un véritable renversement des rapports de force en faveur des fournisseurs best in class. Comme de nombreux directeurs achats l'ont souligné. Demain, ce sont les fournisseurs best in class qui nous choisiront.  [...] L'enjeu consiste à se démarquer des schémas dominants des concurrents à l'achat (volume contre réduction de prix) afin de devenir client cible. L'acheteur devra construire un écosystème intégrant le partage de la valeur ajoutée entre client et fournisseur.  [...] D'une logique de co-développement classique avec un fournisseur, l'innovation va éclore au sein de relations réticulaires intégrant aussi bien des particuliers, des clients et des centres de recherche que des concurrents.  [...]

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Et si vous deveniez un client stratégique?

Et si vous deveniez un client stratégique?

Sur les 50 fournisseurs stratégiques recensés, nous pouvons décemment affirmer qu'une quinzaine d'entre eux nous considèrent comme client stratégique, estime Marc Sauvage, directeur achats du groupe Bouygues Telecom. Une analyse qui n'est pas fondée sur des éléments empiriques, puisque le directeur achats affirme.  [...] Nous avons identifié six fournisseurs stratégiques sur un panel de 600 prestataires. Parmi eux, nous pensons que la moitié nous considère comme un client stratégique, assure Guillaume Duny responsable du service achats de Télindus, intégrateur de solutions télécoms.  [...] Pour parvenir au rang de client best in class, le responsable achats mise sur l'excellence opérationnelle. Ainsi, la connaissance des acheteurs sur les caractéristiques propres à chaque fournisseur stratégique est largement recommandée. 50% de nos effectifs sont tenus de connaître par coeur les technologies de nos fournisseurs.  [...]

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Référencement: un outil à double tranchant

Référencement: un outil à double tranchant

Au sein du groupe La Poste, les pratiques de référencement des fournisseurs se conjuguent plus que jamais au pluriel. Selon l'évolution de notre entreprise et des besoins de nos clients internes, nous pouvons mettre en place des panels aussi larges qu'étroits, explique Natallia Mitchanka, responsable achats prestations intellectuelles au sein de l'entreprise.  [...] Mieux encore, le service achats profession nalise ses process. L'acheteur gagne en efcacité en limitant le temps consacré à la recherche de fournisseurs, à l'animation d'une consultation longue, etc., souligne Laurent Giordani. Une démarche qui séduit également le client interne et optimise les relations avec ce dernier.  [...] Chez SNCF Geodis, opérateur européen du transport et de la logistique, le référencement des fournisseurs constitue la pierre angulaire de la politique achats de l'entreprise. Etant donné que la gestion des budgets et des approvision nements est gérée par nos centres de profit, l'essentiel de notre travail consiste à établir des référencements via la veille, le sourcing et le déploiement de solu tions d'achats le plus en adéqua tion possible avec les besoins de nos clients internes, explique Christophe Deprez, directeur achats au sein du groupe.  [...]

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Les achats concernés par la nouvelle génération de CSP

Les achats concernés par la nouvelle génération de CSP

Pour la fonction achats d'une entreprise ayant de nombreuses divisions partout dans le monde, un GBS va chercher à coordonner les activités de sourcing avec les mêmes méthodes, quel que soit l'endroit géographique. Selon une coordination bien huilée, les mêmes critères de qualification sont mis en place auprès des fournisseurs, de manière à avoir une gestion des données centralisée, précise Eric Salviac, directeur sur le pôle achats chez EY.  [...] Dans une optique d'accroissement de la maturité de la fonction achats, cette démarche offre un réel service au client final, explique Eric Salviac. Concrètement, ceci se traduit par une attention particulière portée au sourcing, afin de cibler les catégories d'achats stratégiques à haute valeur ajoutée (comme les CAPEX ou les achats de production) en faisant un travail de fond sur le panel fournisseurs.  [...] Ces nouveaux indicateurs de performance s'intéressent notamment à la satisfaction du client et au nombre de problèmes résolus lors de la première prise de contact. Pour les achats, il s'agit de calculer la réduction des coûts indirects d'approvisionnement.  [...]

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Le sourcing fournisseurs, première étape du processus d'achats | Dossier : Focus sur le sourcing fournisseurs

Le sourcing fournisseurs, première étape du processus d'achats | Dossier : Focus sur le sourcing fournisseurs

Le sourcing, qui consiste à rechercher des fournisseurs, constitue la toute première étape du processus d'achats. Face à une demande d'un client interne, l'acheteur a deux possibilités pour effectuer son sourcing. sélectionner des fournisseurs dans un panel existant si le besoin est déjà connu, ou bien rechercher de nouveaux fournisseurs si le besoin a changé.  [...] Le développement du Web et des réseaux sociaux dans les pratiques professionnelles a profondément modifié l'organisation de la veille fournisseurs. Ainsi, le recours aux salons professionnels est aujourd'hui en perte de vitesse, car les acheteurs manquent de temps pour se déplacer.  [...] Cependant, ce type d'événement reste incontournable pour les jeunes acheteurs afin de faire connaissance avec les fournisseurs.  [...]

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Le consortium : l'avenir des achats?

Le consortium : l'avenir des achats?

Or, les acheteurs n'ont pas l'exclusivité sur certaines catégories d'achats. Au final, dans les 5 ans à venir, deux sujets seront présents. la capacité à mieux analyser la data avec les fournisseurs et savoir challenger au mieux les attentes internes de ses prescripteurs.  [...] Pour maximiser et pérenniser leurs gains, les consortiums achats doivent se concentrer sur 3 axes. accroître l'expertise des marchés fournisseurs, aligner tous les partenaires sur une même stratégie d'achats et maintenir un mode de fonctionnalité agile.  [...] A l'avenir, il faudra être plus puissant vis-à-vis de certains fournisseurs, d'où l'intérêt des consortiums mais aussi il faudra devenir le client préféré de ses fournisseurs. Et créer des consortiums d'achats, de par le volume que cela peut représenter, renforce l'attrait auprès de ses fournisseurs, conclut Xavier Nouguès de chez Oliver Wyman.  [...]

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Déploiement d'un outil d'e-procurement : le cas (compliqué!) d'Albea

Déploiement d'un outil d'e-procurement : le cas (compliqué!) d'Albea

Autre outil mis à disposition par Ariba. le logiciel Supplier Information and Performance Management, afin d'améliorer la communication entre les achats et le client interne, mais aussi entre les achats et leurs fournisseurs. La technologie offre les moyens de regrouper des informations fournisseurs précises, et actualisées, facilement accessibles par les collaborateurs de l'entreprise.  [...] L'outil a aussi séduit l'expert mondial des câbles et des systèmes de câblage Nexans. L'Ariba Network a été une vraie révélation, commente Thièry Bourany, directeur qchats et transports France au sein de Nexans, car améliorer la communication entre les acheteurs et les fournisseurs est le gage du succès.  [...] .. le tout sur une même plateforme. Nous sélectionnons mieux les fournisseurs et les contrats et les commandes sont davantage sécurisés, analyse le directeur achats.  [...]

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