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Marge de manoeuvre, Négociation, Acheteur


Les 10 clés de la négo fournisseurs

Les 10 clés de la négo fournisseurs

La négociation est au coeur du métier d'acheteur. Pour rappeler les bases permettant de bien négocier avec ses fournisseurs, Bpifrance a créé un memo sous forme d'infographie.  [...] Le classique modèle SWOT permet à l'acheteur de mieux saisir les enjeux et bien visualiser la situation des différents acteurs de la négociation.  [...] Savoir en amont de l'entretien quel est sa marge de manoeuvre en matière de négociation est indispensable pour l'acheteur.  [...]

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Négocier avec un fournisseur en situation de monopole

Négocier avec un fournisseur en situation de monopole

Les acheteurs se sentent souvent désarmés face à une situation de monopole. Pourtant, ils disposent de nombreux leviers pour réussir leur négociation.  [...] C'est l'un des pires cauchemars de tout acheteur. négocier avec un fournisseur en situation de monopole sur un marché donné. Les marges de manoeuvre étant étroites, il faut faire preuve d'une certaine habileté pour réussir sa négociation. Il est donc primordial de bien définir en amont sa stratégie et ses tactiques de négociation.  [...] Enfin, il existe des situations de faux monopole. Celles-ci sont souvent la conséquence d'un manque de prospection et de sourcing qui oblige l'acheteur à s'approvisionner auprès d'une seule source, malgré l'existence d'une concurrence. C'est ainsi que l'on assiste parfois à une situation de monopole local qui peut être facilement remis en cause par un sourcing à plus grande échelle.  [...]

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Externalisez l'accueil de vos événements

Externalisez l'accueil de vos événements

Ainsi, l'acheteur ne dispose pas d'une grande marge de manoeuvre pour négocier les tarifs, prévient l'acheteuse. Un salaire brut horaire élevé ne doit pas être nécessairement synonyme d'élimination. Dans ce type de métier, le montant du salaire est un facteur de motivation très important, note Emeline Aubry.  [...] En effet, je préfère confier des missions de cette nature au mieux disant qu'au moins disant, confie-t- elle. Une négociation sur les prix ne pourra s'engager que lorsque l'acheteur aura étudié la proposition du prestataire en termes d'organisation et de solutions.  [...] Certes, la marge de manoeuvre est étroite, puisque la masse salariale représente plus de 70% du tarif annoncé, mais il existe des points de négociation. Il faut décomposer les coûts pour comparer les offres, recommande Aurélie Damm. Elle conseille ainsi de comparer les coûts horaires par profil, avec une attention particulière sur le personnel d'encadrement, parfois surestimés ou superflus.  [...]

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Déjouer les ficelles des commerciaux

Déjouer les ficelles des commerciaux

La relation entre acheteurs et vendeurs est souvent considérée comme un jeu dans lequel chacun a un rôle prédéfini et connu de son interlocuteur. La marge de manoeuvre est étroite et l'accord final entre les deux protagonistes se fait sur des détails. Voici quelques petits trucs des commerciaux.  [...] En réunion, ne laissez pas percevoir le moindre problème de communication entre vos prescripteurs et votre département achat, le commercial en profiterait pour obtenir des informations sur sa marge de manoeuvre pour la prochaine négociation.  [...] Les commerciaux ont - comme leurs homologues acheteurs - de multiples trucs et astuces pour faire en sorte que la négociation tourne en leur faveur. Savoir les identifier, c'est savoir jauger les forces et les faiblesses de son partenaire, afin de déceler l'intérêt pour vous de son off re.  [...]

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Achat d'information professionnelle: évitez les pièges!

Achat d'information professionnelle: évitez les pièges!

Alors comment opérer Longtemps associée aux services de documentation, l'acquisition des abonnements relève de plus en plus souvent du service achats ou d'un binôme documentation / achats, explique le président de GFII, Rémi Bilbaut. Désormais, les acheteurs d'information se professionnalisent et tendent même à se regrouper en consortium dans le monde académique (Cairn ou Percée) ou en groupement d'achats dans le domaine hospitalier, par exemple.  [...] ..) sont en position de force dans la négociation. Reste alors pour l'acheteur la mission de mesurer avec le plus d'exactitude possible les besoins de ses clients internes, afin de calibrer le nombre de ressources physiques ou électroniques nécessaires dans l'entreprise en se fondant sur la fréquence de consultation, mesurée sur la base de statistiques disponibles auprès des éditeurs.  [...] Finalement, la marge de manoeuvre de l'acheteur se limiterait à vérifier et contrôler la durée du contrat, les possibilités de renouvellement (reconduction tacite, notification écrite, non renouvelable) et de résiliation (non-paiement, insolvabilité, liquidation, etc.  [...]

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CGA versus CGV : la réforme du code civil, un nouvel outil juridique

CGA versus CGV : la réforme du code civil, un nouvel outil juridique

Les conditions générales d'achat sont davantage mises en avant dans la négociation. Aujourd'hui la réforme du droit des contrats du code civil apporte de nouveaux arguments juridiques pour permettre aux entreprises de lutter contre cette mauvaise pratique. Eclairage de Me Franklin Brousse.  [...] La raison Contrairement aux achats de production, dans l'achat d'une prestation intellectuelle, une phase de négociation est souvent nécessaire pour tenir compte des besoins spécifiques à chaque client. Il existe une plus grande marge de manoeuvre sur ce sujet-là.  [...] Me F. Brousse. Il faut d'abord tenir compte de ce qu'on achète et analyser la marge de négociation contractuelle. En matière d'achats indirects, il est souvent possible de négocier de manière à ce que les CGV se rapprochent des CGA. Car le principe doit rester celui de la liberté contractuelle, le contrat formant la loi entre les parties sauf dispositions d'ordre public contraire.  [...]

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E-learning : misez sur la complémentarité

E-learning : misez sur la complémentarité

Principal avantage de l'e-learing. améliorer la maîtrise du budget formation. En effet, quand une formation présentielle coûte environ 50 euros de l'heure, avec le-learning un tarif bien négocié peut se limiter à 5 ou 10 euros de l'heure. A travers ce constat, Pascal El Grably, directeur général de CrossKnowledge, l'un des leaders du secteur aux côtés des grands acteurs généralistes (Cegos et Demos), définit le principal levier de croissance de ce mode d'apprentissage à distance.   [...] Sur ce marché encore récent, qui a vu éclore pléthore d'acteurs, mieux vaut s'appuyer sur un cahier des charges bien construit. Le premier conseil que je donnerais à un directeur des achats, c'est de se rapprocher de son homologue de la formation, afin de déterminer précisément le besoin, surtout si la formation touche à l'ADN de la société ou à ses process, souligne Matthieu Collas (Berlan).   [...] Pendant la phase de négociation, la marge de manoeuvre se révèle toujours plus importante sur les produits sur étagères qui, a priori, ont déjà été amortis. Mais c'est en centralisant les achats et en les mutualisant dans tous les pays et toutes les business units que les grands groupes ont le plus à gagner.  [...]

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Optimiser ses achats médias et hors médias

Optimiser ses achats médias et hors médias

La mise en oeuvre d'une démarche d'optimisation du périmètre marketing et communication doit intégrer trois aspects. organisationnels, opérationnels et économiques. Une organisation décloisonnée et l'implémentation de processus collaboratifs efficients sont les leviers majeurs à la conduite d'un plan d'économies sur cette catégorie.   [...] Selon Patrice Fortin, membre de l'ACA, les acheteurs peuvent apporter à leurs collègues du marketing et de la communication une approche plus stratégique de création valeur, afin de rechercher l'efficacité des actions marketing. Les processus achats doivent être revus dans leur ensemble avec une vision multicanal des prestations externes attendues, continue Patrice Fortin.  [...] Sur un marché où la marge de manoeuvre des prestataires est limitée, l'optimisation du coût complet sera générée par l'innovation apportée par l'offre et la rationalisation de la consommation. Etre acheteur de la catégorie communication et marketing nécessite de comprendre les enjeux et d'utiliser les leviers adaptés.  [...]

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[Tribune] Le marché de la LLD accélère sa concentration- Quels impacts pour les entreprises?

[Tribune] Le marché de la LLD accélère sa concentration- Quels impacts pour les entreprises?

La domination du marché par deux acteurs significatifs risque de réduire la marge de manoeuvre des constructeurs lors de négociation des tarifs avec les loueurs. D'autant que les constructeurs qui n'ont pas développé leur propre société de location s'appuient sur les loueurs techniques ou leurs marques blanches, il est à prévoir que la pression des prix pèsera en premier lieu sur eux et sur leurs clients, les entreprises.  [...] Dans ce contexte, les entreprises doivent être vigilantes et contrôler l'évolution des prix et le positionnement de tous leurs fournisseurs. Dans les futures négociations de services et tarifs, il est important d'impliquer à la fois les loueurs et les constructeurs, et de travailler parallèlement avec les deux parties prenantes.  [...] Chacun d'entre eux a un rôle déterminant dans la réussite et l'application de la négociation. En se faisant accompagner par des professionnels de la gestion des coûts, il est possible d'atteindre jusqu'à 17% d'économies sur un parc de véhicules en location longue durée.  [...]

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Les remises de fin d'année (RFA) permettent de partager les risques

Les remises de fin d'année (RFA) permettent de partager les risques

Parfois décriées, les remises de fin d'année permettent pourtant aux acheteurs comme aux fournisseurs de négocier des baisses de prix en amont et ainsi de fluidifier la relation contractuelle. Une variable d'ajustement qui sert les deux parties.  [...] C'est pourquoi elle est très utilisée en centrale d'achat ou dans le cadre d'un réseau de franchises, car on sait rarement combien de parties prenantes vont réellement utiliser les produits achetés durant l'année qui vient. Les modes de versement et de mécanismes sont en principe décidés d'un commun accord entre l'acheteur et son fournisseur lors de négociations serrées.  [...] Il est difficile de définir un montant moyen des marges arrières qui seraient pratiquées dans l'Hexagone tant ce chiffre dépend de la négociation entre un acheteur et son fournisseur. Si l'optimisation est réalisée, le montant de la remise est déterminé en fonction du contexte, du montant global, de la marge, des frais fixes.  [...]

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