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Négociation, Achats


Négocier comme dans le privé

Négocier comme dans le privé

Dans ce contexte, trois éléments fondamentaux sont nécessaires pour préparer et réussir une négociation achats. Le premier est la définition d'une stratégie achats. Elle se compose de l'analyse du marché fournisseurs et de l'analyse des leviers achats. Une bonne connaissance du marché fournisseurs permet de cerner au plus juste la position dans laquelle se présentera le candidat lors de la négociation.  [...] Enfin, en se basant sur les deux éléments précédents, l'acheteur doit également rédiger des scripts de négociation, en formalisant des scénarios. Il peut exister autant de scripts que de points à négocier, chacun d'entre eux, établi en collaboration avec l'équipe de négociation, devant inclure les objectifs à atteindre.  [...] - Une négociation achats doit être réfléchie en amont - La définition d'une stratégie achats permet d'assurer une bonne maîtrise du contexte de la négociation - Tactiques et scripts permettent à l'acheteur de structurer le déroulement de sa négociation.  [...]

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Cinq cabinets de niche recommandés par l'Adra

Cinq cabinets de niche recommandés par l'Adra

L'Association des directeurs et responsables achats, recommande cinq cabinets de conseil aux expertises plurielles - allant du voyage d'affaires à l'énergie, en passant par la formation à la négociation achats - à ses membres. L'action des ces cabinets ayant été testée et approuvée en amont.  [...] Et Olivier Loridan, directeur associé d'Eva Consulting de rappeler le bien fondé de son savoir faire en matière de négociation achats, reposant sur un ensemble d'outils et méthodes, rationnels et éprouvés. n égocier consiste à surmonter des intérêts contradictoires par une action concertée.  [...] Ceci pour aboutir à un accord mettant fin, au moins provisoirement, aux divergences entre des parties. Et pour cause. la fonction négociation a pris une importance majeure dans les relations avec les fournisseurs, notamment avec ceux qui sont captifs ou incontournables.  [...]

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{Tribune} Comment travailler avec des prescripteurs internes "peu rationnels" ?

{Tribune} Comment travailler avec des prescripteurs internes "peu rationnels" ?

Il faut d'abord déceler le besoin prioritaire du besoin annexe, impliquer le prescripteur dans l'étape de la négociation, programmer un bilan annuel sur les contrats fournisseurs et insister sur l'importance de se tenir au brief via une grille d'évaluation.  [...] Il est également important d' impliquer le prescripteur interne en amont de la négociation avec le fournisseur afin de lui expliquer les enjeux d'une bonne négociation et de lui faire comprendre les gains qui sont associés à ces enjeux. Des gains qu'il pourra utiliser tout de suite après, sur un autre projet.  [...] L'intérêt de cette implication est de briefer le prescripteur sur l'utilité d'une négociation en tant qu'acte d'achats et sur les attitudes à adopter lors des entretiens. Ainsi, lorsque cette phase est claire et comprise par le prescripteur, il n'y aura pas d'incohérence tant au niveau des discours et des comportements que lors des négociations face aux fournisseurs.  [...]

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[Portraits] Les achats vus par cinq jeunes acheteurs

Négociation raisonnée et partenariats sont les clés des achats de demain.  [...] Retrouvez cet article sur. www.decision-achats.fr - [Jeune acheteuse] Négociation raisonnée et partenariats sont les clés des achats de demain.  [...]

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« Nous avons réalisé un gain à deux chiffres »

« Nous avons réalisé un gain à deux chiffres »

Un outil et une prestation dédiés à l'analyse des dépenses achats hors matières premières qui respectent l'intégrité des données comptables traitées et garantissent une traçabilité complète. Voilà le défi que relève en 2010 la coordination achats du groupe semencier coopératif.  [...] La coordination achats du semencier doit répondre à une série d'exigences. D'abord, la préparation du projet se doit d'être très rigoureuse, car, une fois la solution sélectionnée mise en oeuvre, il sera impossible de faire machine arrière, explique Bertrand Salomé.  [...] Mais la coordination achats tire déjà les enseignements de cette négociation. Désormais, chaque acheteur peut analyser les dépenses de son portefeuille dans le groupe, savoir avec qui ses collègues travaillent et sur quels volumes. Nous sommes capables de faire évoluer notre outil en fonction de demandes spécifiques de traitement de données pour les services avec lesquels nous travaillons, ajoute le coordinateur achats.  [...]

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6 (précieux) conseils de deux experts en négociation

6 (précieux) conseils de deux experts en négociation

Deux experts internationaux en négociation, Ann-Sophie De Pauw et David Venter, vous délivrent quelques conseils permettant de mener une bonne négociation qui agrée les deux parties.  [...] Ann-Sophie De Pauw, enseignante à l'Ieseg et experte en négociation internationale, en management de conflit et en prise de décision, et David Venter, professeur à la Vlerick Business School, en Afrique du Sud, ex-psychologue, qui a dirigé la communication du gouvernement d'Afrique du Sud pendant la transition de l'apartheid à la démocratie pendant 10 ans.  [...] Lire la suite en page 2. Ne pas confondre négociation et marchandage, Qui doit faire le premier pas et Négocier au féminin, quelle différence.  [...]

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CGA versus CGV : la réforme du code civil, un nouvel outil juridique

CGA versus CGV : la réforme du code civil, un nouvel outil juridique

Les conditions générales d'achat sont davantage mises en avant dans la négociation. Aujourd'hui la réforme du droit des contrats du code civil apporte de nouveaux arguments juridiques pour permettre aux entreprises de lutter contre cette mauvaise pratique. Eclairage de Me Franklin Brousse.  [...] Me F. Brousse. Oui, c'est une réalité les CGA sont davantage mises en avant dans la négociation. Mais elles s'appliquent davantage aux achats récurrents où il y a peu, voire pas de négociation. On retrouve notamment cette prédominance des CGA sur les CGV dans les achats de production et bien moins dans les achats dits hors production ou immatériels.  [...] Me F. Brousse. Il faut d'abord tenir compte de ce qu'on achète et analyser la marge de négociation contractuelle. En matière d'achats indirects, il est souvent possible de négocier de manière à ce que les CGV se rapprochent des CGA. Car le principe doit rester celui de la liberté contractuelle, le contrat formant la loi entre les parties sauf dispositions d'ordre public contraire.  [...]

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« Nous avons réalisé 20 % d'économies sur notre budget propreté »

« Nous avons réalisé 20 % d'économies sur notre budget propreté »

Disposer de locaux plus propres et à moindre coût. Tel est le challenge qu'a réalisé le groupe Aldes, spécialiste des systèmes de ventilation, de distribution et de diffusion d'air, en confiant l'exécution globale de la prestation à un seul fournisseur. Exit la gestion de chacun de nos 18 sites en France par un prestataire différent.   [...] Pour homogénéiser process et cahiers des charges, nous avons privilégié la sous-traitance auprès d'un partenaire unique. Une opportunité pour réaliser des économies d'échelle non négligeables, expose Elodie Decreton, responsable achats indirects chez Aldes.  [...] Diplômée d'une école de commerce, elle a d'abord travaillé au sein du groupe Fives, en tant que travel manager puis comme responsable des services généraux. En septembre 2008, elle intègre Aldes au poste de responsable achats indirects.  [...]

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L'efficience achats passe par l'agilité fonctionnelle

L'efficience achats passe par l'agilité fonctionnelle

Publié le 04/02/2014 par Brigitte Lauterslager ancien manager du pôle achats - négociation du groupe King jouet.  [...] 6 -... pour gagner en productivite Les changements opérés au sein du groupe King jouet auront permis à ce dernier de réaliser une important augmentation tant sur la performance que sur la productivité de leurs équipes. Lire.   [...] Brigitte Lauterslager ancien manager du pôle achats - négociation du groupe King jouet.  [...]

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Maxime Marembaud, CarlsonWagonlitTravel (CWT) Air Solutions : "Le retour des voyageurs est essentiel lors du processus d...

Maxime Marembaud, CarlsonWagonlitTravel (CWT) Air Solutions : "Le retour des voyageurs est essentiel lors du processus d...

Les achats dans l'aérien se complexifient. Maxime Marembaud, directeur de CarlsonWagonlitTravel (CWT) Air Solutions, livre des conseils afin de négocier des contrats à plus haute valeur et en moins de temps.  [...] D'autant plus que la négociation ne porte que sur 70 % du tarif réel puisque les taxes sont évidemment non négociables mais également les surcharges carburant (8 à 12% du prix). Les frais annexes/options (qui représentent 5 à 9% du prix) deviennent par ailleurs un enjeu pour les compagnies aériennes.  [...] Il est nécessaire de suivre quatre grands objectifs. avoir une vision complète des besoins, définir une stratégie d'achat, négocier en moins de temps et piloter les contrats.  [...]

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