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Négociation, Cahier des charges


Achats publics : négociation et sourcing, des nouveaux outils à manier avec précaution

Achats publics : négociation et sourcing, des nouveaux outils à manier avec précaution

Si le sourcing requiert une nouvelle organisation dans le traitement des réponses et dans l'information à apporter aux fournisseurs potentiels, c'est aussi une formidable opportunité pour les acheteurs publics, au même titre que la négociation. Il s'agit de profiter des nouveaux espaces de la négociation tout en veillant à ne pas fragiliser la sécurité juridique, explique Clodyne Delacroix directrice des achats CCI Ile de France.  [...] La négociation est ainsi consacrée par l'article 25 du décret d'application de la réforme. La directrice des achats de la CCI IDF rappelle qu'on peut amorcer la négociation mais se réserver le droit de ne pas négocier. Autres faits, La négociation ne doit pas entraîner des modifications substantielles du cahier des charges (pas de modification des critères, les prix unitaires ne peuvent pas devenir des prix forfaitaires, etc.  [...] Elle conseille de rédiger un règlement consultatif clair et prévoyant les tours de négociation, ne pas fermer le cahier des charges comme pour un appel d'offres, ou encore veiller à rédiger un rapport de négociation montrant les principes d'égalité de traitement et enfin ne pas négocier avec un trop grand nombre de candidats ( 2 à 3 entreprises maximum ).  [...]

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Négocier avec des cabinets de recrutement

Négocier avec des cabinets de recrutement

Avant de s'engager avec un cabinet de recrutement, il faut préparer, en amont, le cahier des charges en définissant le type de cabinet recherché, la nature de la prestation attendue et la raison d'entamer cette recherche. Des réponses découleront le choix du prestataire et la pertinence de la négociation.  [...] Une liste des freins et des atouts - la zone géographique, notamment - doit y être annexée. Une fois le besoin déterminé, et le cahier de charges rédigé, la présélection du cabinet s'appuie sur son niveau de spécialisation selon le secteur et sa fiabilité (étude des risques financiers et de dépendance, affiliation à un syndicat professionnel, assurance en responsabilité civile professionnelle, etc.  [...] - La collaboration entre les achats et la DRH permet, en amont, une bonne analyse des besoins et la rédaction d'un cahier des charges précis - La négociation par l'acheteur des modalités et des clauses du contrat garantit une prestation sécurisée et de qualité.  [...]

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Votez pour  le Décideur Achats de l'année 2010

Votez pour le Décideur Achats de l'année 2010

Comme le milieu de la mode vise l'excellence, j'attends de mes fournisseurs qu'ils gardent à l'esprit que nous cherchons en permanence des prestations de qualité, souligne-t-elle. Des fournisseurs qui doivent être par ailleurs capables de répondre à des cahiers des charges parfois spécifiques à l'univers de la mode.  [...] Il prend également part au processus achats, lors de la rédaction du cahier des charges, lorsque Véronique Leterrier a besoin d'une expertise métier ou d'informations plus techniques.  [...] Ce choix s'est traduit par la mise en place systématique d'un groupe de travail composé d'un chef de projet (acheteur), d'un voire plusieurs clients internes, d'un prescripteur (qui définit le besoin et rédige le cahier des charges pour l'ensemble des directions opérationnelles), d'un qualiticien et d'un rédacteur des marchés publics.  [...]

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Acheteur de prestations, un profil complet

Acheteur de prestations, un profil complet

Il intervient sur l'ensemble du processus achats, de la définition des besoins au suivi de l'exécution des prestations, en passant par la rédaction du cahier des charges et la négociation avec les prestataires.  [...] L'acheteur négocie avec les directions opérationnelles les délais, les garanties, le montant et les modalités du contrat pour chaque marché. Chargé du contrôle du déroulement de la prestation, il doit préparer l'intervention et l'intégration des prestataires, établir des règles de suivi, étudier la satisfaction des clients internes et communiquer avec les prestataires sur les améliorations à apporter.  [...] Doté d'un sens de l'organisation aigu et de l'analyse, c'est aussi un homme de chiffres, avec une grande capacité de résistance au stress. Selon la taille de son entreprise, l'acheteur de prestations de services peut prétendre à une rémunération comprise entre 32 et 53 kEuros par an en début de carrière, et espérer atteindre 52 à 86 kEuros après dix ans d'ancienneté.   [...]

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Marier écologie et voyages d'affaires

Marier écologie et voyages d'affaires

Une fois ce calcul effectué, l'entreprise peut opter pour un programme de compensation carbone proposé par les prestataires de voyage eux-mêmes ou des organismes spécialisés. Un moyen de se donner une bonne conscience environnementale, diront certains.   [...] Avis d'expert. Mentionner ses exigences dans le cahier des charges et lors de la négociation du contrat.  [...] Il préconise de définir une politique de voyage en ce sens, voire de mener une opération de conduite de changement portant sur deux points précis. Il s'agit d'une part pour l'acheteur de mentionner ses exigences dans le cahier des charges et, au moment de négocier le contrat, d'exiger des services orientés développement durable avec les prestataires comme les agences ou de définir un plan de progrès en discutant des améliorations possibles.  [...]

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Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs?

Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs?

Les CGA, souvent perçues comme une démarche hostile vis-à-vis des fournisseurs et de leurs CGV, rassemblent pourtant les attentes des acheteurs dans le cadre de la négociation commerciale et peuvent compléter un cahier des charges techniques.  [...] A chaque entreprise de définir le terme qui lui convient le mieux mais rien que cela permettrait d'équilibrer la relation, explique François Girard.   [...] Ce guide est donc un premier pas vers une évolution plus équilibrée et plus aboutie des relations client/fournisseur mais la démarche peut encore être approfondie notamment avec une approche sectorielle selon le domaine d'activité par exemple, indique François Girard.   [...]

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[Jeune acheteuse] "Nous sommes les garants de la rentabilité d'une entreprise"

[Jeune acheteuse] "Nous sommes les garants de la rentabilité d'une entreprise"

La transversalité, je garde la partie négociation et le relationnel, mais je suis plus dans la description d'un cahier des charges. C'est très épanouissant de s'occuper entièrement d'un projet. Cela m'oblige également à m'intéresser aux aspects juridiques et stratégiques de mes contrats.  [...] L'international me plaît car c'est complexe, changeant au vu du périmètre d'action et des possibilités de trouver des fournisseurs dans le monde entier. J'aime ce besoin d'adaptabilité, aller à la découverte de cultures, de pays.   [...] Je ne vois pas les choses de cette manière. tout dépend du secteur où vous travaillez, la grande distribution a cette réputation. En tant qu'acheteurs, nous devons baisser les coûts mais pas à tout prix. Nous sommes au service de l'entreprise, de nos clients internes en étant les garants de la rentabilité.   [...]

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«Nous allons développer des partenariats avec nos fournisseurs stratégiques»

«Nous allons développer des partenariats avec nos fournisseurs stratégiques»

Directeur des achats indirects de Nexans, une société spécialisée dans les câbles électriques et à fibre optique, Fabrice Picardi dresse un bilan encourageant de son organisation qui gère 900 millions d'euros d'achats. Aujourd'hui, il entend mettre en oeuvre une relation privilégiée avec certains fournisseurs stratégiques.   [...] Ces fournisseurs représentent 5% du panel mais 80% de la valeur. Notre action s'est donc portée sur eux en priorité. Par ailleurs, nous avons élaboré une méthodologie achats, inspirée de la méthode Six Sigma. Celle-ci est composée de quatre étapes. l'élaboration du cahier des charges, la négociation avec trois fournisseurs potentiels minimum, la rédaction du contrat et son déploiement.  [...] L'amélioration du contrôle de la valeur passera dès l'année prochaine par des efforts supplémentaires en matière de consulting, d'immobilier, de maintenance et de maîtrise des énergies. Nous voulons réduire certaines de nos consommations, comme le chauffage, l'électricité et l'air conditionné qui représentent 25% de nos dépenses.   [...]

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Achats de coaching: les bonnes pratiques

Achats de coaching: les bonnes pratiques

Au-delà de l'effet de mode, le coaching a su s'imposer, depuis une quinzaine d'années, comme un outil incontournable de stimulation des compétences, en particulier le coaching individuel plus prisé que le coaching d'équipe, confirme Catherine Chambon, coordinatrice du comité scientifique d'ICF France, association de coaching.   [...] Un constat que Jean-Paul Lugan, président du cabinet de formation et de coaching Lugan & Partners, partage. Parmi nos clients grands comptes, les acheteurs sont devenus des interlocuteurs récurrents, s'imposant aux côtés des RH. Si les RH sont les premiers prescripteurs de coaching en entreprise, notamment chargées de la définition du cahier des charges, les acheteurs apportent leur valeur ajoutée lors du référencement des fournisseurs, du pilotage des appels d'offres et de la négociation des prix.  [...] D'où la difficulté pour certains coachs de qualifier de A à Z le contenu de leurs prestations et in fine leur politique commerciale (lire notre zoom p. 86). Un volet économique sur lequel les acheteurs les attendent pourtant au tournant. Avant de s'atteler à la question stricto sensu du coût, les acheteurs devraient d'abord se familiariser à notre métier, en lisant les nombreux ouvrages existants en la matière ou en consultant les sites des associations professionnelles de coaching, explique Catherine Chambon (ICF France).   [...]

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Enchères électroniques inversées: acheteurs et fournisseurs, n'ayez pas peur!

Enchères électroniques inversées: acheteurs et fournisseurs, n'ayez pas peur!

Tous ont accès au cahier des charges et aux informations demandées par l'acheteur. À noter également que ces enchères permettent aux fournisseurs de réduire leurs coûts commerciaux et administratifs et de lever certains obstacles lors de la négociation comme la langue, la distance géographique et donc de faire des économies de déplacements.  [...] Avant toute chose et pour que l'enchère se passe bien, l'acheteur doit être crédible en respectant scrupuleusement les règles du jeu. Car qui dit perte de crédibilité dit perte de confiance et détérioration à la fois de la relation fournisseurs et de l'image de l'entreprise (impact médiatique fort).   [...] Les phases amont de l'enchère sont cruciales et doivent être préparées avec minutie par l'acheteur. étude du besoin, cahier des charges et prospection du marché. Pour Nicolas Pudda, gérant du cabinet Altaïs Conseil spécialisé dans l'excellence achat, qui a géré d'importants projets de déploiement de systèmes e-sourcing dont les reverse options de 2001 et 2006 chez Pechiney puis Alcan, si l'outil est très intéressant, il est à manier avec une grande précaution.  [...]

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