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Négociation, Commerciale


[Tribune] Et si vous mettiez un accélérateur contractuel dans vos achats ?

[Tribune] Et si vous mettiez un accélérateur contractuel dans vos achats ?

L'expérience montre qu'une négociation de contrats adaptés menée en parallèle de la négociation commerciale permet d'aboutir à la fois à une signature plus rapide et à un meilleur résultat contractuel... Cet accélérateur contractuel implique une montée en compétence des acheteurs.  [...] L'expérience montre qu'une négociation de contrats adaptés menée en parallèle de la négociation commerciale permet d'aboutir à la fois à une signature plus rapide et à un meilleur résultat contractuel, le client conservant un maximum de levier pour obtenir un niveau d'engagement contractuel cohérent avec ses attentes.  [...] Ainsi, il est possible de ne mobiliser les juristes que pour la négociation des clauses strictement juridiques ou relatives à la compliance. Bien évidemment, cet accélérateur contractuel implique une montée en compétence des acheteurs sur les clauses et les techniques de négociation contractuelle.  [...]

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Acheteurs / commerciaux : mieux se connaître pour mieux négocier

Acheteurs / commerciaux : mieux se connaître pour mieux négocier

Pugnaces, pointilleux, factuels... Les qualificatifs attribués aux acheteurs traduisent l'intensité des bras de fer auquel ils se livrent. Mais au-delà de leur bataille lors des négociations, l'évolution des achats modifie l'approche des commerciaux et change le visage de leurs échanges.  [...] L'un des qualificatifs qui revient souvent dans la bouche des commerciaux pour décrire les acheteurs est le caractère pointilleux, relève Patrick Vital, président de l'association DCF Essonne et consultant associé de la société de conseil et de formation Levito.  [...] D'autres caractéristiques fréquemment évoquées sont la pugnacité et le côté factuel dans les échanges. Contrairement à une relation entre un commercial et un chef d'entreprise qui peut souvent revêtir un aspect émotionnel dans les sujets évoqués, les discussions commerciaux - acheteurs se distinguent par une grande rationalité.  [...]

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Achats/juridique: cap sur la collaboration

Achats/juridique: cap sur la collaboration

Au-delà de la formation, c'est un dialogue qui doit s'instaurer entre les deux directions. C'est en effet par le dialogue que la plupart des problèmes en lien avec les achats et le juridique peuvent se régler. Or, les deux directions ont parfois peu d'occasions de se rencontrer et donc d'échanger.   [...] J'ai demandé aux acheteurs de mettre des modèles de contrats dans l'appel d'offres pour qu'ils prennent l' habitude de m'intégrer en amont. la négociation juridique a ainsi lieu en même temps que la négociation commerciale, décrit-elle.  [...] Parallèlement, elle apprend le métier d'acheteur et suit toutes les formations qui leur sont dédiées, afin de bien comprendre leurs problématiques. Et comme je suis dans le même open space qu'eux, je les écoute parler et apprends également de cette façon, raconte-t-elle.   [...]

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Relations donneurs d'ordre/PME, l'union fait le (bon) business

Relations donneurs d'ordre/PME, l'union fait le (bon) business

Next step La labellisation. À ce jour, 39 grands groupes ont fait ce choix. Ce label est un gage de sérieux de nos pratiques, précise Françoise Guillaume (Société Générale). C'est aussi un outil de communication et de reconnaissance pour nos acheteurs. Enfin, c'est un instrument de mesure qui nous encourage dans notre démarche de progrès.   [...] Cela peut constituer une rupture des relations commerciales établies, voire entraîner un recours en requalification en contrat de travail de la part des salariés du fournisseur, rappelle l'avocat Franklin Brousse. C'est un danger qui est loin d'être théorique.  [...] Selon l'article L.441-6 du code de commerce, les CGV constituent le socle unique de la négociation commerciale. Imposer ses conditions d'achat ou de vente sans négociation est illégal, rappelle François Girard, délégué national du Conseil national des achats.  [...]

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Le respect des délais de paiement entre entreprises | Dossier : Loi Hamon sur la consommation : ce qui a changé pour les...

Le respect des délais de paiement entre entreprises | Dossier : Loi Hamon sur la consommation : ce qui a changé pour les...

Le respect des délais de paiement entre entreprises. Dossier. Loi Hamon sur la consommation. ce qui a changé pour les entreprises.   [...] La loi s'attaque au dépassement du délai maximum légal (60 jours) mais également au fait de retarder abusivement le point de départ du délai de paiement. Une manoeuvre dont abuseraient certaines grandes enseignes. Les entreprises sont donc appelées à adapter leurs documents commerciaux au regard des nouvelles dispositions.  [...] D'autre part, les entreprises doivent modifier leurs comportements. En effet, les CGV étant désormais le socle unique de la négociation commerciale, le distributeur ne doit pas chercher à obtenir la modification des tarifs du fournisseur avant toute négociation de conditions particulières de vente ou avant la signature d'une convention récapitulative.  [...]

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Le reverse factoring - Pourquoi? Comment? Et avec quels bénéfices? Retour d'expérience EDF

- Amélioration de la facturation de ses fournisseurs - Avant, nos fournisseurs envoyaient la facture très vite pour démarrer le décompte à 60 jours mais elles étaient souvent inexacte, pas cohérentes avec le contrat et la commande. A présent, nos fournisseurs ont amélioré la qualité de leurs factures car ils savent que pour faire financer leur facture, elle doit être juste.   [...] - Amélioration de la négociation commerciale - Nos acheteurs parlent qualité du service, du bien, des délais de livraison... la problématique du paiement est mise de côté, ce qui améliore la relation. Nous avons neutralisé l'aspect cash de la négociation commerciale.  [...] Christophe Lecomte a expliqué que la négociation, avec le factor, doit porter sur sa capacité technique à répondre à (vos) besoins sur le produit en tant que tel. Ensuite vient la partie négociation de la moyenne des taux appliqués. Si Christophe Lecomte ne peut communiquer sur les taux appliqués par le factor à ses fournisseurs, car c'est extrêmement lié à l'entreprise et chaque cas est particulier, il assure toutefois que c'est très inférieur à du crédit court terme ou à toute offre de financement existante.  [...]

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JEAN-LUC BARAS, DECIDEUR ACHATS DE L'ANNEE«Une fonction stratégique et passionnante»

JEAN-LUC BARAS, DECIDEUR ACHATS DE L'ANNEE«Une fonction stratégique et passionnante»

Son exercice fait appel à de nombreuses qualités et pas uniquement à des aptitudes en matière de négociation commerciale. Faire des achats est un défi permanent que j'ai plaisir à relever depuis plusieurs années.  [...] Je le pense. C'est un fait, la fonction achats s'est énormément professionnalisée ces dernières années. Et même si nous ne sommes pas toujours très bien compris, notre rôle est reconnu comme stratégique, notamment par les directions générales. Il reste sans doute beaucoup de chemin à parcourir, mais votre manifestation participe à la reconnaissance de notre métier.   [...] Une deuxième place à son nom, certes, mais c'est surtout à toute son équipe que Géraldine Olivier, directeur achats du groupe Canal +, a dédié son prix. Je tiens à remercier tous mes collaborateurs pour leur travail et leur implication au quotidien. Ce trophée, c'est aussi le leur, a-t-elle immédiatement indiqué.   [...]

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Les 10 clés de la négo fournisseurs

Les 10 clés de la négo fournisseurs

La négociation est au coeur du métier d'acheteur. Pour rappeler les bases permettant de bien négocier avec ses fournisseurs, Bpifrance a créé un memo sous forme d'infographie.  [...] C'est une évidence, mais il est bon de rappeler que la négociation ne s'improvise pas le jour du rendez-vous. se renseigner en amont sur son fournisseur, sa situation économique, ses concurrents, ses sous-traitants, son réseau de distribution, etc. constitue une étape indispensable pour partir sur de bonnes bases.  [...] Attention à la conjoncture. Bpifrance rappelle qu' une variation des taux de change, des prix des matières premières, une situation politique instable dans le pays où votre fournisseur a implanté ses usines et bien d'autres évolutions sont autant de données qui influent en votre faveur ou non dans une négociation commerciale.  [...]

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Plutôt tablette ou impression numérique pour vos entretiens de négociations ?

Plutôt tablette ou impression numérique pour vos entretiens de négociations ?

C'est justement parce que visiblement il n'en a pas, qu'il faut s'imposer à certains nombres règles. Si pour vos entretiens de négociation commerciale avec un client ou un partenaire vous utilisez seulement votre ordinateur et une présentation au tableau, vous faites une grosse erreur.  [...] Il n'y a pas de recettes magiques pour optimiser ses chances de réussite lors d'un entretien de négociation. Une bonne préparation en amont vous donnera les meilleures chances d'atteindre vos objectifs. Il faut commencer par reprendre les points essentiels de votre produit ou service.  [...] Le papier n'est pas désuet, on a juste perdu l'habitude de l'utiliser. Les supports imprimés peuvent représenter de véritables leviers décisionnels dans le cadre d'une négociation commerciale. II existe des entreprises spécialisées dans l'impression numérique comme cet acteur qui sont capables d'accompagner les professionnels pour la réalisation de documents qualitatifs.  [...]

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Acheteurs/consultants, comment enterrer la hache de guerre

Acheteurs/consultants, comment enterrer la hache de guerre

Des écarts d'appréciation qui se sont sensiblement accrus depuis 2009. Les raisons d'un tel différend Les pratiques abusives en matière de réduction des coûts qui ont repris du poil de la bête depuis 2011, déplore Bertrand Maguet, administrateur de Syntec Conseil en management.   [...] Des arguments légitimes qui méritent d'être entendus... Mais comment remettre en cause une pratique achats qui constitue l'un des fondamentaux du métier d'acheteur Voilà une affaire qui paraît bien complexe. Pourtant, certaines directions achats n'hésitent pas à s'y atteler en remettant au goût du jour cette démarche sans pour autant renier son bien fondé.   [...] Ainsi, lors d'une mise en concurrence, un partage clair des tâches est prévu. l'évaluation technique des dossiers incombe aux clients internes et la négociation commerciale aux acheteurs. Dans chaque cas, l'attribution du marché se fait au mieux disant. Plus l'offre proposée par le cabinet est innovante, plus nous acceptons d'attribuer les marchés sur la base de critères autres que le prix.  [...]

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