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Négociation, Fournisseur


{Tribune} Comment travailler avec des prescripteurs internes "peu rationnels" ?

{Tribune} Comment travailler avec des prescripteurs internes "peu rationnels" ?

Il faut d'abord déceler le besoin prioritaire du besoin annexe, impliquer le prescripteur dans l'étape de la négociation, programmer un bilan annuel sur les contrats fournisseurs et insister sur l'importance de se tenir au brief via une grille d'évaluation.  [...] Il est également important d' impliquer le prescripteur interne en amont de la négociation avec le fournisseur afin de lui expliquer les enjeux d'une bonne négociation et de lui faire comprendre les gains qui sont associés à ces enjeux. Des gains qu'il pourra utiliser tout de suite après, sur un autre projet.  [...] L'intérêt de cette implication est de briefer le prescripteur sur l'utilité d'une négociation en tant qu'acte d'achats et sur les attitudes à adopter lors des entretiens. Ainsi, lorsque cette phase est claire et comprise par le prescripteur, il n'y aura pas d'incohérence tant au niveau des discours et des comportements que lors des négociations face aux fournisseurs.  [...]

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Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

La préparation de la négociation peut se dérouler en trois phases. recueillir des informations sur le fournisseur, préparer techniquement le dossier et élaborer une stratégie de négociation.  [...] Avant de proposer une négociation, il convient de recueillir des informations sur le fournisseur, le produit, le service et le poids de l'achat à réaliser.  [...] Cette phase du processus achats est le résultat de la négociation et intervient après le choix final du fournisseur. C'est une étape relativement simple si les autres phases se sont bien déroulées. Mais il faut rester vigilant afin d'éviter les surprises après la signature du contrat.  [...]

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Enchères électroniques inversées: acheteurs et fournisseurs, n'ayez pas peur!

Enchères électroniques inversées: acheteurs et fournisseurs, n'ayez pas peur!

Une méconnaissance qui conduit encore les acheteurs à penser qu'une enchère inversée n'est autre qu'une négociation dégradée et les fournisseurs à craindre cette mécanique électronique froide et implacable qui va les pressuriser davantage... Bien préparée, une enchère inversée peut pourtant être bénéfique à la fois pour l'acheteur et le fournisseur.  [...] Négociation dynamique en ligne, l'enchère électronique inversée permet à l' acheteur d'inviter plusieurs fournisseurs à répondre à un cahier des charges sur une période donnée, généralement courte, en vue de l'attribution d'un marché. Le principal avantage de cette pratique, encadrée par la loi Duteil Jacob d'août 2005, est la réduction du délai de la négociation et, in fine, celle du choix du fournisseur.  [...] L'éditeur de solutions e-Achats Synertrade a lancé fin 2016 son offre Auction-as-a-Service. L'Apps eAuctions comprend la création et la gestion des enchères - via la plateforme SynerTrade Accelerate - et, selon le degré de service souhaité, l'onboarding et la formation des fournisseurs, voire la gestion totale de l'enchère.  [...]

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Bien préparer une négociation

Bien préparer une négociation

Bien plus que sur les supposées qualités personnelles d'un acheteur, la réussite d'une négociation repose sur un travail de préparation minutieux. Cette étape intervient après la définition du besoin, la recherche des fournisseurs et l'organisation de l'appel d'offres.  [...] Mais l'acheteur peut également opter pour une négociation globale. Une stratégie plus difficile à mettre en oeuvre mais généralement utilisée lorsque le rapport de force est plutôt en faveur du fournisseur.  [...] Concernant l'atteinte des objectifs, la technique de l'escalier est souvent préconisée. l'acheteur énonce des objectifs extrêmement ambitieux au début de la négociation, qui sont en réalité au-dessus de ses objectifs réels, pour ensuite donner l'impression au fournisseur de faire des concessions qui n'en sont pas.  [...]

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Étape 6 : le contrat, un lien juridique délicat à soigner | Dossier : Les 6 étapes-clés du processus achats

Étape 6 : le contrat, un lien juridique délicat à soigner | Dossier : Les 6 étapes-clés du processus achats

La rédaction du contrat est le résultat de la négociation et intervient après le choix final du fournisseur. C'est une étape relativement simple, si les autres se sont bien déroulées. Mais il faut rester vigilant afin d'éviter les surprises, après la signature du contrat.  [...] La contractualisation consiste à établir un contrat d'achat ou un bon de commande entre l'entreprise et le fournisseur. C'est un lien juridique entre les deux parties. Ce document reprend tous les termes des accords convenus lors de la négociation.  [...] - Les parties ou contractants doivent être mentionnés en début du document. le nom de l'entreprise qui achète, celui du fournisseur et leur adresse respective.  [...]

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Les clés pour mener à bien une négociation téléphonique

Les clés pour mener à bien une négociation téléphonique

Le fournisseur se lancera dans sa propre partie de la négociation et vous annoncera ses intentions (objectifs plafonds et arguments). A ce stade, vous en saurez assez. Ecourtez la conversation et promettez-lui de le recontacter. Vous êtes en position de force.  [...] Lors d'une négociation téléphonique, vous - acheteurs - devez faire preuve d'assertivité. Amenez le fournisseur à parler en premier. Puis, passez à l'argumentation et au dialogue. Lors de cet échange, discutez bénéfices, avantages et caractéristiques. Vient l'étape de la reformulation qui entérine les éléments négociés.  [...] - Ne négociez jamais sur un appel de votre fournisseur - Laissez votre fournisseur exposer ses arguments puis prétextez une excuse pour écourter la conversation - Préparez votre négociation pour éviter de dévoiler vos faiblesses à votre interlocuteur - Nouez des liens avec vos collaborateurs car vous pourriez obtenir des informations très utiles - Prenez garde aux informations non verbales (soupirs, gestes d'énervement) qui passent au téléphone - Ne tentez pas de résister face à une attitude agressive.  [...]

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"L'acheteur d'aujourd'hui est un business developper"

"L'acheteur d'aujourd'hui est un business developper"

Négociation interne. le service achat doit davantage communiquer pour expliquer par exemple le choix de tel ou tel fournisseur, ceci afin d'éviter une guerre des services.  [...] Selon lui, il faut que les parties prenantes communiquent davantage et, pour cela, se rapprochent des directions de la communication, il en va de la pérennité des entreprises, insiste t'il.   [...] Enfin, des formations spécifiques et notamment celle proposée par Novancia de Business Developpment peuvent proposer des clés pour améliorer à la fois la relation avec leurs fournisseurs et la relation avec les différents services internes.  [...]

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Les 6 étapes-clés du processus achats

Les 6 étapes-clés du processus achats

Définition du contexte de l'achat, description du produit ou du service, négociations des conditions commerciales, établissement de critères pour l'appel d'offres... Ces processus et tâches font partie des missions quotidiennes incontournables de l'acheteur. Voici comment les mener à bien.  [...] 4 - Étape 4. employer une bonne grille de lecture Après la première sélection des offres, plusieurs critères sont retenus pour mener une analyse plus poussée. certification, coût global d'acquisition, conditions commerciales... Cette analyse permet également de commencer à préparer la négociation. Lire.  [...] 5 - Étape 5. mener la négociation Après la sélection des offres de fournisseurs vient l'étape de la négociation. Dans le cadre d'une première négociation avec un nouveau fournisseur, l'acheteur doit veiller à gagner sa confiance et à lui donner envie de collaborer avec lui. Lire.  [...]

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[Tribune] Enchères inversées : une pratique rajeunie par le digital

[Tribune] Enchères inversées : une pratique rajeunie par le digital

Les enchères inversées sont un levier majeur de performance dans les directions achats dans un monde numérique. Elles permettent de rationaliser les négociations tout en écartant le risque fournisseur.  [...] Cette enchère en ligne permet de sécuriser la négociation et la contractualisation dès la naissance de la relation fournisseur.  [...] Il sait immédiatement s'il est retenu et s'il ne l'est pas, il peut évaluer les améliorations à apporter à son offre. Quant à l'acheteur, il peut organiser ses enchères auprès d'un panel de fournisseur extrêmement large, au niveau national comme à l'étranger, et conserver une trace de l'ensemble de sa négociation.  [...]

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L'acheteur doit acquérir une posture de leader

L'acheteur doit acquérir une posture de leader

- L'acheteur est souvent tiraillé entre des objectifs ambitieux de réduction des coûts et la nécessité d'une collaboration pérenne avec ses fournisseurs. Il convient, alors, de se demander si les objectifs des acheteurs sont bien ajustés.  [...] - L'acheteur a assez souvent recours à des moyens de pression, à la menace d'un fournisseur alternatif et à d'autres leviers dans ses approches de négociation. De fait, il éprouve des difficultés à établir de véritables partenariats.  [...] - L'acheteur passe généralement un certain temps devant son ordinateur à faire des analyses de coûts, à construire des score cards, à rédiger des contrats, etc. Bref, il semble submergé. Il devrait, pourtant, passer plus de temps en face-à-face avec ses fournisseurs et ses clients pour construire une bonne relation de travail.  [...]

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