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Négociation, Fournisseurs


{Tribune} Comment travailler avec des prescripteurs internes "peu rationnels" ?

{Tribune} Comment travailler avec des prescripteurs internes "peu rationnels" ?

Il faut d'abord déceler le besoin prioritaire du besoin annexe, impliquer le prescripteur dans l'étape de la négociation, programmer un bilan annuel sur les contrats fournisseurs et insister sur l'importance de se tenir au brief via une grille d'évaluation.  [...] L'intérêt de cette implication est de briefer le prescripteur sur l'utilité d'une négociation en tant qu'acte d'achats et sur les attitudes à adopter lors des entretiens. Ainsi, lorsque cette phase est claire et comprise par le prescripteur, il n'y aura pas d'incohérence tant au niveau des discours et des comportements que lors des négociations face aux fournisseurs.  [...] Il est commun que certains fournisseurs travaillent depuis longtemps pour une entreprise ou un service. Malgré les renégociations, lors des renouvellements de contrats ou d'avenants, il est important de rechallenger les fournisseurs. En effet, plus le temps passe, plus les technologies et les savoirs se développent et plus l'affectif prend une part importante dans les relations business.  [...]

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Le service achats de Réseau ferré de France sur de bons rails

Le service achats de Réseau ferré de France sur de bons rails

Première révolution culturelle, l'ouverture à des fournisseurs étrangers. Un Espagnol a ainsi décroché un marché, avec à la clé 25 % d'économies. La deuxième a été la systématisation de la négociation. Les achats de RFF étaient encore imprégnés de la culture publique et certaines méthodes telles que la négociation étaient perçues comme imprudentes.  [...] Des plans d'optimisation ont aussi été lancés à l'initiative de RFF sur les achats de la SNCF. Les deux entités ont ici travaillé ensemble pour baisser le prix de revient de certains travaux. Aujourd'hui, la cellule achats de RFF est composée de sept acheteurs, mais devrait à terme en compter une vingtaine.   [...] En 2006, la démarche a été conduite en mode projet sur quatre axes. l'évaluation des compétences, leur développement, le parcours professionnel et un plan de remplacement. Les achats de la SNCF s'élèvent à 5,8 milliards d'euros par an et représentent 40% des dépenses.   [...]

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Quel profil pour le travel manager du futur?

Quel profil pour le travel manager du futur?

Il fera moins d'achats purs et de négociation avec les fournisseurs mais accompagnera le déploiement en interne des décisions.  [...] Tel était l'objet du petit-déjeuner organisé le 4 juillet dernier par le Global Business travel association (GBTA) sur la thématique. acheteurs travel/meeting travel manager. quels profils choisir demain.   [...] Difficilement, estime Sabrina Alcabas d'ALD International, il est possible de sortir du travel mais cela est peu courant. Chez Sanofi, une cartographie a été établie en interne sur la vision des futurs leaders avec la définition de 20 attributs définissant les capacités de ces managers.   [...]

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[Tribune] Le reporting, véritable dash board du travel manager

[Tribune] Le reporting, véritable dash board du travel manager

- La compliance avec la politique voyages. analyse des points clés (taux d'adoption, classes de services, anticipation...) Mise en évidence des achats hors politique voyages par voyageur,   [...] - Le pilotage des fournisseurs. analyse des dépenses par fournisseurs, pilotage des parts de marchés et taux de préconisation, identification des leviers de négociation et des challengers sur le marché.  [...] Malheureusement ces solutions ont encore des limites... En effet, toujours en version test pour la majorité d'entre elles, le fonctionnement n'est pas encore parfaitement fonctionnel et automatisé car généralement derrière les reportings se cachent des équipes opérationnelles traitant les demandes des clients tels que des consultants ou business analyst.   [...]

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[Jeune acheteur] "En école, l'aspect relationnel est peu enseigné"

[Jeune acheteur] "En école, l'aspect relationnel est peu enseigné"

Enfin, en tant qu'acheteur, j'assure l'interface avec les fournisseurs avec tout ce que cela implique. négociation tarifaire, logistique, délais, etc. En rapportant de manière régulière les informations au chef de projet. Et j'ai également des missions transverses qui constituent environ 20 à 30% de mon quotidien.  [...] ce sont tous les indicateurs que nous suivons. le sourcing fournisseur, les missions portées sur l'innovation, la remise en forme de notre structure de travail.  [...] La montée en compétences techniques est un avantage crucial car elle aide aux négociations avec les fournisseurs mais donne aussi des éléments sérieux de négociation face aux différentes demandes des chefs de projet.  [...]

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Négocier comme dans le privé

Négocier comme dans le privé

Pourtant, cet écart est facilement rattrapable. En effet, l'un des principaux points d'amélioration consiste d'abord à mieux préparer les séances de négociation avec les fournisseurs.  [...] une mise en concurrence régulière agit sur les prix qui seront proposés lors de la négociation tandis que l'amélioration des processus internes permet de réaliser des gains de productivité partageables entre acheteurs et fournisseurs.  [...] ensuite, le résultat souhaité (RS) s'approche de la négociation la plus favorable aux objectifs de l'acheteur. enfin, la meilleure alternative à une non-négociation (MANN), qui pare l'éventualité d'une rupture entre acheteur et fournisseur durant la négociation.  [...]

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7 centrales d'achats à destination des PME

Né en 1998 à Paray-le-Monial (71), Le Cèdre est, à son origine, un groupement d'achats dédié aux structures chrétiennes. C'est toujours le cas aujourd'hui, avec, en plus, une spécialisation vers les campings, les associations et les entreprises. 6000 structures ont choisi d'adhérer au groupement, dont 500 entreprises.   [...] Pour bénéficier des services du Cèdre, les entreprises doivent s'acquitter d'une cotisation annuelle de 727 ¬, amortie, en principe, par les remises de fin d'année consenties par les fournisseurs, précise François Mahuzies, chargé de communication, qui révèle que les économies réalisées sont de 20 à 30% en moyenne, et jusqu'à 50% sur certains achats.  [...] L'offre est riche de 80 marchés pour 400 fournisseurs et une dizaine de chefs de marchés, rompus à la négociation de haut vol. Les adhérents sont régulièrement associés aux décisions de l'entreprise. choix des fournisseurs, négociation aux côtés des acheteurs, etc.  [...]

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La professionnalisation des achats publics en marche

La professionnalisation des achats publics en marche

Autre question. celle de la négociation et de la rencontre avec les fournisseurs. Elle reste explosive pour beaucoup d'acheteurs, qui craignent les sanctions des tribunaux. délit de favoritisme, marchés annulés... La difficulté consiste à négocier tout en respectant l'égalité de traitement entre candidats, analyse Gautier Poupon (Seine-Maritime).  [...] Il s'agit de comprendre son offre ainsi que celle du marché de manière générale. Cela implique de rencontrer plusieurs fournisseurs. On pourra ainsi bien spécifier son besoin et rédiger un cahier des charges cohérent. Si négociation il y a, elle ne porte pas seulement sur le prix.  [...] Nous ne rencontrons plus aucune entreprise après que le marché a été mis en publicité, indique-t-il. Quant à la négociation, elle est systématique quand les marchés le permettent. Les achats ont également rédigé deux types de fiches fournisseurs. l'une, générale, présente l'entreprise (référence client, dates auxquelles elle a travaillé avec la ville.  [...]

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Rémunération: la pomme de discorde...

Rémunération: la pomme de discorde...

Pour un patron de PME, son entreprise est souvent un héritage familial, ou bien il l'a lui-même fondée. C'est à la fois l'objet de toutes ses préoccupations, son travail, son patrimoine, sa source de revenus et de reconnaissance, sa fierté et ce qui lui confère son statut social.   [...] Cela peut conduire également à prendre des risques vis-à-vis de la qualité, à privilégier le court terme sans veiller à la motivation des fournisseurs sur les moyen et long termes... Une telle politique peut conduire, in fine, à la perte d'acteurs du marché, sans apporter satisfaction au client sur la durée.  [...] - Une négociation difficile sur les prix érode les marges des fournisseurs - Une négociation dure peut mener à des ruptures brutales des relations d'affaires avec des fournisseurs historiques ne s'alignant pas sur les offres des nouveaux entrants - Les fournisseurs sont à considérer comme autant de ressources extérieures à motiver pour collaborer de manière durable, innover et générer des avantages concurrentiels.  [...]

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Enchères électroniques inversées: acheteurs et fournisseurs, n'ayez pas peur!

Enchères électroniques inversées: acheteurs et fournisseurs, n'ayez pas peur!

Une méconnaissance qui conduit encore les acheteurs à penser qu'une enchère inversée n'est autre qu'une négociation dégradée et les fournisseurs à craindre cette mécanique électronique froide et implacable qui va les pressuriser davantage... Bien préparée, une enchère inversée peut pourtant être bénéfique à la fois pour l'acheteur et le fournisseur.  [...] Négociation dynamique en ligne, l'enchère électronique inversée permet à l' acheteur d'inviter plusieurs fournisseurs à répondre à un cahier des charges sur une période donnée, généralement courte, en vue de l'attribution d'un marché. Le principal avantage de cette pratique, encadrée par la loi Duteil Jacob d'août 2005, est la réduction du délai de la négociation et, in fine, celle du choix du fournisseur.  [...] L'éditeur de solutions e-Achats Synertrade a lancé fin 2016 son offre Auction-as-a-Service. L'Apps eAuctions comprend la création et la gestion des enchères - via la plateforme SynerTrade Accelerate - et, selon le degré de service souhaité, l'onboarding et la formation des fournisseurs, voire la gestion totale de l'enchère.  [...]

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