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Négociation, Objectifs, Acheteur


Négocier comme dans le privé

Négocier comme dans le privé

Après avoir déterminé la stratégie achats, la deuxième étape consiste à se doter d'une tactique de négociation. Celle-ci doit traduire les objectifs à atteindre. Il faut définir trois points cruciaux. d'abord, le contrat acceptable (CA) correspond à un accord a minima selon les exigences de l'acheteur.  [...] ensuite, le résultat souhaité (RS) s'approche de la négociation la plus favorable aux objectifs de l'acheteur. enfin, la meilleure alternative à une non-négociation (MANN), qui pare l'éventualité d'une rupture entre acheteur et fournisseur durant la négociation.  [...] Enfin, en se basant sur les deux éléments précédents, l'acheteur doit également rédiger des scripts de négociation, en formalisant des scénarios. Il peut exister autant de scripts que de points à négocier, chacun d'entre eux, établi en collaboration avec l'équipe de négociation, devant inclure les objectifs à atteindre.  [...]

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Comment faire échouer une négociation en dix points

Comment faire échouer une négociation en dix points

La négociation est un exercice périlleux qui peut compromettre l'atteinte de ses objectifs. Et c'est une phase-clé dans la passation de contrat mais elle est trop souvent prise à la légère faute de temps. Pour appréhender au mieux cette étape, voici les 10 erreurs à ne pas commettre en négociation.  [...] Afin de porter ses fruits et de contractualiser au plus juste de ses objectifs, l'acheteur se doit d'être documenté sur le fournisseur et sur ses interlocuteurs. Il est impératif de cadrer et maîtriser ses objectifs propres (délais, prix, etc.) de manière à pouvoir préparer au mieux la négociation sans tomber dans une des 10 erreurs à ne pas commettre en négociation. En voici le détail.  [...] Donner des objectifs financiers trop loin de la réalité décrédibilisera l'acheteur et ne permettra pas pour autant de diminuer le prix considérablement. Cela démontrera seulement, une nouvelle fois, la méconnaissance du produit ou du service. La négociation s'apparentera vite à de la discussion de marchand de tapis.  [...]

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Bien préparer une négociation

Bien préparer une négociation

Dans un deuxième temps, il est important de déterminer les objectifs à atteindre lors de la future négociation. Il s'agit de la préparation technique du dossier, une étape qui consiste à identifier les points déterminants pour l'acheteur et ceux sur lesquels des concessions sont envisageables.  [...] Pour chaque point de la négociation, l'acheteur doit préparer des arguments afin de convaincre le fournisseur d'améliorer son offre. Pour être efficaces, ces arguments doivent s'appuyer sur des données ou des faits précis.  [...] Mais l'acheteur peut également opter pour une négociation globale. Une stratégie plus difficile à mettre en oeuvre mais généralement utilisée lorsque le rapport de force est plutôt en faveur du fournisseur.  [...]

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Comment séduire un client interne

Comment séduire un client interne

Pour mettre en oeuvre toute stratégie achats, la qualité de la relation entre les acheteurs et les prescripteurs internes est fondamentale. Or, les premiers ont parfois bien du mal à nouer des relations constructives avec les seconds. Peu importe à qui la faute, l'acheteur, dans sa démarche, doit faire preuve d'une certaine humilité et accepter qu'il ne soit pas celui qui sait.  [...] Mais créer des liens avec ses clients internes n'est pas suffisant. L'acheteur doit les faire adhérer à son discours, à ses méthodes voire à ses objectifs. Pour ce faire, il faut s'appuyer sur une négociation réussie dans un passé récent, sur une famille d'achats visible qui parle au plus grand nombre.  [...] - Faire preuve dans sa démarche d'une certaine humilité, être à l'écoute et se rendre disponible - S'appuyer sur une négociation réussie dans un passé récent pour faire adhérer le client interne à son discours - Entretenir sa réputation en expliquant constamment les tenants et les aboutissants de son métier.  [...]

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Étape 5 : mener la négociation | Dossier : Les 6 étapes-clés du processus achats

Étape 5 : mener la négociation | Dossier : Les 6 étapes-clés du processus achats

Après la sélection des offres de fournisseurs vient l'étape de la négociation. Dans le cadre d'une première négociation avec un nouveau fournisseur, l'acheteur doit veiller à gagner sa confiance et à lui donner envie de collaborer avec lui.  [...] La préparation technique du dossier consiste à déterminer les clauses à négocier et les objectifs à atteindre. L'acheteur doit identifier les clauses sur lesquelles il peut faire des concessions au vendeur. La démarche consiste à hiérarchiser les priorités dans les négociations et à se fixer des objectifs à la fois réalistes et ambitieux.  [...] Plusieurs possibilités s'offrent à l'acheteur. Soit il choisit d'aborder la négociation en bloc, en traitant toutes les clauses en même temps, soit il négocie de façon séquentielle. Cette dernière approche est plus aisée car l'acheteur ne passe à la clause suivante qu'après avoir atteint son objectif.  [...]

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Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

La préparation technique du dossier consiste à déterminer les clauses à négocier et les objectifs à atteindre. L'acheteur doit identifier les clauses sur lesquelles il peut faire des concessions au vendeur. Il convient de hiérarchiser les priorités dans les négociations et de se fixer des objectifs à la fois réalistes et ambitieux.  [...] Pour chaque point de la négociation, l'acheteur doit préparer des arguments afin de convaincre le fournisseur d'améliorer son offre. Pour être efficaces, les arguments doivent s'appuyer sur des faits, des données et des démonstrations.  [...] Plusieurs possibilités s'offrent à l'acheteur Soit il choisit d' aborder la négociation en bloc, en traitant toutes les clauses en même temps. Soit il négocie de façon séquentielle et les clauses à négocier sont abordées les unes après les autres. Cette dernière approche est plus facile à maîtriser car l'acheteur ne passe à la clause suivante qu'après avoir atteint son objectif.  [...]

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[Tribune] La gestion de la qualité aux achats

[Tribune] La gestion de la qualité aux achats

C'est à l'acheteur que revient la tâche de communiquer aux fournisseurs les attentes de son entreprise pour la qualité attendue. Il est responsable du management de la relation fournisseurs et doit s'assurer que l'ensemble des méthodes, des processus et des outils définis par son service qualité soit connu et respecté par les fournisseurs.  [...] Les achats mesurent et analysent objectivement les résultats qualité des fournisseurs. Ils le font particulièrement bien dans l'industrie. D'autre part, pour garantir la pérennité de la qualité des approvisionnements, les acheteurs doivent aussi évaluer le niveau de qualité des fournisseurs.  [...] Cela s'inscrit dans une démarche d'amélioration continue et permet à l'acheteur d'intégrer cet élément dans les négociations. Lors de la contractualisation, l'acheteur intégrera des objectifs qualités au contrat afin de s'assurer que le fournisseur respectera bien ses engagements et que les produits seront conformes dans la durée.  [...]

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Achats-ventes: le yin et le yang

Achats-ventes: le yin et le yang

CHRISTOPHE CHAMBON. Oui, tout à fait. Auparavant, le métier d'acheteur en tant que tel n'était pas reconnu comme une profession. Il était associé au conflit, à de la négociation pure et dure, uniquement centrée sur la discussion du prix et avec, pour seule objection, que tout est trop cher.  [...] Un bon entretien démarre avec des objectifs divergents, mais aboutit à des intérêts communs. La négociation est conflictuelle, par essence, mais nous sommes condamnés à nous entendre. L'un ne peut exister sans l'autre, même si nous ne sommes pas des partenaires.  [...] Par ailleurs, pour répondre à la même question concernant les acheteurs, je recommanderais de faire en sorte qu'ils connaissent davantage les produits qu'ils achètent. Par ailleurs, ils ne peuvent plus se contenter d'être de bons négociateurs, mais doivent développer aussi des compétences d'analyste financier et attiser leur curiosité intellectuelle.  [...]

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Vis ma vie : "Il a bouleversé mon image de l'acheteur classique uniquement centré sur la négociation"

Vis ma vie : "Il a bouleversé mon image de l'acheteur classique uniquement centré sur la négociation"

Vis ma vie. Il a bouleversé mon image de l'acheteur classique uniquement centré sur la négociation.  [...] Il a bouleversé mon image de l'acheteur classique uniquement centré sur la négociation.  [...] En interne, cela a permis de nous poser les vraies questions. où est notre création de valeur Il s'agit d'identifier notre valeur ajoutée. Nous sommes donc en réflexion sur la création de services intermédiaires pour mieux accompagner les donneurs d'ordre en amont du projet.   [...]

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[Trophées 2017] La direction des achats du Groupe Naos remporte le Trophée "Innovation"

[Trophées 2017] La direction des achats du Groupe Naos remporte le Trophée "Innovation"

Objectifs pour les acheteurs. avoir une visibilité et un accès total aux dépenses, permettre de rationaliser les fournisseurs et de réaliser des économies substantielles par la négociation globale. Pour la comptabilité, cette solution qui permet de digitaliser tous les documents papier devrait diviser par cinq la gestion administrative, réduire de moitié les coûts indirects liés à cette gestion et offrir une traçabilité totale.  [...] Prochaines étapes. intégrer les modules complémentaires au SI achats actuel pour l'étendre dans le Groupe et recruter des acheteurs pour couvrir les portefeuilles d'achats indirects non investigués et désormais tracés dans Naos store.  [...] Le groupe Damart a été distingué pour avoir mis en place des outils de management de non conformité. Le record historique de taux de qualité à 98,1% des produits achetés sur 12 mois a ainsi pu être atteint de janvier à décembre 2016.  [...]

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