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Négociation, Objectifs


25 ans et déjà acheteurs

25 ans et déjà acheteurs

Bill Viola. Son nom me vient spontanément à l'esprit car j'ai vu récemment son exposition au Grand Palais, à Paris. Son oeuvre est très esthétique, contemporaine au bon sens du terme.   [...] Paris. J'y habite vraiment par choix. Je suis Bretonne d'origine. Je ne dis pas que je ne rentrerai pas un jour vivre en Bretagne, mais Paris est une ville tellement dynamique, avec une vie culturelle passionnante... Professionnellement, Paris c'est la ville des pôles achats installés dans les sièges des entreprises, pas question d'être ailleurs.   [...] Ce film m'a fait penser aux achats... en exagéré. Les achats regroupent et attirent de fortes personnalités, il faut avoir un goût prononcé pour le commerce, la négociation, être attiré par les objectifs, être motivé par les gains.  [...]

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[Tribune] Open booking, nouvelle mégatendance de gestion des voyages d'affaires

[Tribune] Open booking, nouvelle mégatendance de gestion des voyages d'affaires

L'utilisation des données en faveur de la sécurité des voyageurs, la gestion de la conformité et la négociation de tarifs avantageux avec les fournisseurs référencés en sont les principaux objectifs.  [...] Les sites de réservation grand public dépensent des millions pour soigner l'expérience utilisateur au travers d'une grande richesse de contenus, de recommandations personnalisées, d'avis et de procédures de réservation simplifiées.   [...] Etablissez les circonstances où il est acceptable de faire des réservations en dehors du programme, et élaborez la procédure à suivre. paiement avec la carte d'entreprise, transfert de l'e-mail de confirmation, permettant de capturer à coup sûr les données requises.   [...]

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Comment optimiser son budget hôtellerie

Comment optimiser son budget hôtellerie

Pour 60 % des travel managers il s'agit même d'une priorité venant avant l'amélioration du respect des politiques voyages ou l'optimisation des dépenses dans l'aérien et le rail, selon une étude réalisée fin 2009 par Carlson Wagonlit Travel (CWT). Il faut dire que le potentiel d'économies n'est pas négligeable.   [...] Le prix des chambres se négocie en fonction du volume annuel de nuitées que l'entreprise est susceptible de garantir à tel ou tel établissement, d'où l'importance de posséder des données consolidées et fables au moment de la négociation. Il est également possible de négocier des remises arrières en fin d'année si les objectifs en termes de réservation ont été atteints.  [...] Pour l'ensemble des spécialistes, l'optimisation des dépenses hôtelières repose en grande partie sur la communication autour des bonnes pratiques et des règles de réservation hôtelières. Ces règles doivent être claires, précises et communiquées, notamment aux assistantes qui effectuent encore un certain nombre de réservations, souligne Julie Fouard (CWT).   [...]

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« Encourager le respect de la RSE par les entités adjudcatrices »

« Encourager le respect de la RSE par les entités adjudcatrices »

La première s'occupe des questions économiques et de l'évaluation, ainsi que des marchés électroniques. La deuxième unité a en charge les questions internationales, y compris la réciprocité dans les relations internationales. C'est elle qui mène les négociations au sein de l'OMC et auprès des pays avec qui nous sommes amenés à signer des accords bilatéraux.  [...] Les troisième et quatrième unités ont avant tout pour rôle de vérifier l'application correcte des règles communautaires de la part des états membres. La troisième gère également la réforme des marchés publics qui est en cours de négociation, et qui vise à simplifier les règles et à inclure plus d'objectifs liés aux achats durables.  [...] Il a derrière lui une longue carrière au sein des institutions européennes. De décembre 1998 à septembre 2007 il a été en charge des politiques de la Communauté européenne en matière de propriété industrielle. De septembre 2007 à juillet 2011, il a mené pour Bruxelles les négociations au sein de l'OMC sur l'accès des soumissionnaires appartenant à l'UE aux marchés des pays signataires de l'accord gouvernemental sur les achats.  [...]

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Bien préparer une négociation

Bien préparer une négociation

Ce dernier permet, notamment, d'évaluer le rapport de force entre les deux parties lors de la négociation et de s'en servir, ou non, comme levier.  [...] Sur la négociation en elle-même, plusieurs tactiques sont envisageables. Il est généralement conseillé à l'acheteur d'intervenir en premier et de mener les débats. Une autre école prône au contraire l'écoute pour amener le fournisseur à se dévoiler et trouver une éventuelle faille.  [...] - Il convient ensuite de définir des objectifs, puis la stratégie de négociation à suivre.  [...]

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Comment séduire un client interne

Comment séduire un client interne

Mais créer des liens avec ses clients internes n'est pas suffisant. L'acheteur doit les faire adhérer à son discours, à ses méthodes voire à ses objectifs. Pour ce faire, il faut s'appuyer sur une négociation réussie dans un passé récent, sur une famille d'achats visible qui parle au plus grand nombre.  [...] La communication est donc essentielle. Mais pour être efficace, qui plus est si l'on s'attaque à des familles d'achats plus stratégiques, elle doit être ciblée. Ainsi, pour bien communiquer, il faut avoir connaissance des jeux politiques de son organisation, identifier les leaders et ceux à qui ils prêtent l'oreille.   [...] - Faire preuve dans sa démarche d'une certaine humilité, être à l'écoute et se rendre disponible - S'appuyer sur une négociation réussie dans un passé récent pour faire adhérer le client interne à son discours - Entretenir sa réputation en expliquant constamment les tenants et les aboutissants de son métier.  [...]

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6 tactiques achats de négociation

Négocier au dernier moment, sur une durée de temps très courte, est défavorable pour la partie qui achète et qui se trouve alors en position de faiblesse car pressée par le temps pour aboutir. Cela est d'autant plus vrai lorsque la négociation est de gré à gré sans mise en concurrence possible, ce qui est une situation fréquente.  [...] Les quatre points de vigilance indispensables à prendre en compte avant d'entrer en négociation et cela quelle que soit la tactique de négociation choisie, sont.  [...] - La préparation de ses objectifs et de sa tactique de négociation. être clair sur ses points d'annonce, de rupture, de mire, et savoir les justifier.  [...]

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Les clés pour mener à bien une négociation téléphonique

Les clés pour mener à bien une négociation téléphonique

Face à une charge de travail de plus en plus importante, l'acheteur moderne manque de temps et n'hésite plus à traiter par téléphone. Si négocier en face-à-face exige aisance gestuelle et bonne communication, la négociation téléphonique, quant à elle, ne se résume pas à un simple procédé narratif. Ouvrez l'oeil.  [...] Négocier par téléphone sur un appel de votre fournisseur n'est pas la bonne solution, l'asymétrie de pouvoir est trop grande. Traiter dans ces conditions, c'est minimiser vos chances de succès. Mieux vaut se soustraire à la discussion en invoquant, par exemple, une réunion.   [...] Le fournisseur se lancera dans sa propre partie de la négociation et vous annoncera ses intentions (objectifs plafonds et arguments). A ce stade, vous en saurez assez. Ecourtez la conversation et promettez-lui de le recontacter. Vous êtes en position de force.  [...]

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Achats-ventes: le yin et le yang

Achats-ventes: le yin et le yang

CHRISTOPHE CHAMBON. Oui, tout à fait. Auparavant, le métier d'acheteur en tant que tel n'était pas reconnu comme une profession. Il était associé au conflit, à de la négociation pure et dure, uniquement centrée sur la discussion du prix et avec, pour seule objection, que tout est trop cher.  [...] C. C.. L'essentiel, lors de la négociation, est l'optimisation des coûts. Mais même si le prix est un élément incontournable, c'est loin d'être l'unique critère. Je suis prêt à payer un produit deux fois plus cher s'il permet à mon entreprise de vendre quatre fois plus.  [...] Un bon entretien démarre avec des objectifs divergents, mais aboutit à des intérêts communs. La négociation est conflictuelle, par essence, mais nous sommes condamnés à nous entendre. L'un ne peut exister sans l'autre, même si nous ne sommes pas des partenaires.  [...]

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La négociation co-créative, une nouvelle voie pour renouer avec la performance achats

La négociation co-créative, une nouvelle voie pour renouer avec la performance achats

Ce sont également ces objectifs clairs et légitimes (pleinement acceptés) qui nous éviteront de développer dès le début de la négociation des croyances du type ce n'est pas possible, on n'y arrivera pas.  [...] En matière de gestion de la relation fournisseurs ou de négociation, utiliser les bonnes pratiques du passé ne donne plus les résultats espérés. Il est devenu indispensable de penser et de fonctionner autrement. La négociation co-créative nous permet à la fois de préparer et de conduire la négociation différemment, c'est la voie qui nous permettra de renouer avec le succès...et la performance achats.  [...] Créateur de la négociation co-créative et auteur de l'ouvrage Négocier avec la Process Com'(TM)- La négociation co-créative - éditions Dunod.  [...]

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