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Négociation, Prescripteurs


Performance achats: l'exemple de la SNCF | Dossier : Performance achats: faites bonne mesure!

Performance achats: l'exemple de la SNCF | Dossier : Performance achats: faites bonne mesure!

Par exemple, la non-application, a posteriori, par les clients internes, des accords négociés par les acheteurs. Exemple probant. Alors que nous pensions dégager plusieurs millions d'euros d'économies sur un important dossier d'hébergement, les financiers, eux, n'identifiaient qu'à peine 10% de ces gains dans leurs comptes.   [...] Un outil efficace, qui matche notamment les savings obtenus post-négociation avec l'évolution réelle des budgets et pratiques d'achats des prescripteurs.  [...] Un outil efficace, qui matche notamment les savings obtenus post-négociation avec l'évolution réelle des budgets et pratiques d'achats des prescripteurs. N'existe t-il pas des mots français tels que faire correspondre et gains fiannciers pour écrire un article tel que le vôtre Matcher les savings avec.  [...]

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"Nous devons passer d'un pilotage juridique à un pilotage économique" (Franck Barrailler, INPI)

"Nous devons passer d'un pilotage juridique à un pilotage économique" (Franck Barrailler, INPI)

En 2014, et dans l'optique de cette nouvelle version à venir, nous avons beaucoup travaillé sur la négociation pour être fin prêts. Nous ne voulions pas envisager la négociation avec un simple objectif de prix car nous souhaitions que les prescripteurs y trouvent un intérêt en rencontrant les prestataires.  [...] Nous oeuvrons donc pour vendre en interne le fait que la négociation ce n'est pas du cost killing, mais la possibilité pour le prescripteur de se mettre d'accord avec les fournisseurs potentiels et de s'assurer qu'ils aient bien saisi le cahier des charges pour signer en toute connaissance de cause.  [...] Le directeur général de l'INPI a également souhaité que tous les prescripteurs suivent des formations sur les activités sensibles, notamment la négociation et la définition du besoin.  [...]

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[Cas d'école] François Maurage, SNCF Infra : " Nous avons pacifié la relation avec la direction financière "

[Cas d'école] François Maurage, SNCF Infra : " Nous avons pacifié la relation avec la direction financière "

Afin de mieux mesurer la performance achats, acheteurs et financiers ont élaboré une matrice de suivi des gains portant sur les gros dossiers. Un outil efficace qui a fait ses preuves.   [...] Un outil efficace, qui matche notamment les savings obtenus post-négociation avec l'évolution réelle des budgets et pratiques d'achats des prescripteurs. En dissociant l'effet volume de l'effet prix, nous pouvons davantage décortiquer les économies réalisées.  [...] Mieux encore. lors de réunions budget mensuelles organisées avec les financiers, nous sommes capables d'anticiper le volume de savings d'une part et son effet véritable sur les comptes. Ce qui nous permet de gagner en crédibilité vis-à-vis desfinanciers.   [...]

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Les achats visent à réduire les coûts : C'est évident, mais encore faut-il le prouver !

Les achats visent à réduire les coûts : C'est évident, mais encore faut-il le prouver !

Il est alors de la responsabilité de l'acheteur de définir un SLA (Service Level Agreement) qui détaillera les éléments suivants. une description précise du service attendu, le niveau de responsabilité de chacun des acteurs, les critères de satisfaction retenus et les garanties attendues.   [...] L'acheteur doit également associer les prescripteurs et les utilisateurs aux phases de l'analyse des offres, de la négociation et de l'exécution du contrat. intégrer les clients internes est la seule manière de pouvoir évaluer le taux de satisfaction.  [...] Il faut ensuite veiller à la collégialité de la prise de décision et prévoir un contract manager pour les prestations complexes et longues. Le suivi de la qualité de la prestation peut se faire dans le cadre de réunions avec les opérationnels, des reportings périodiques ou tout simplement lors de l'identification d'un problème.   [...]

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[Jeune acheteuse] "Quel que soit le pays, le métier d'acheteur est similaire"

[Jeune acheteuse] "Quel que soit le pays, le métier d'acheteur est similaire"

J'aime analyser les différents aspects des offres, et y trouver des leviers de négociation. Enfin j'apprécie particulièrement la négociation avec les fournisseurs, tout comme avec les prescripteurs techniques, car même si nous en parlons peu, elle est indispensable.  [...] Parmi mes défis, je dois notamment satisfaire les prescripteurs techniques (clients internes) tout en imposant des objectifs réalisables aux entrepreneurs. Mais également tenir des délais imposés, et laisser le temps aux entrepreneurs de fournir des offres de qualité.  [...] Oui et non, tout dépendait des intervenants, qui étaient généralement plus orientés achats indirects. Néanmoins certaines situations vues en cours (de négociation, d'analyse d'offres ou de prise de décision par exemple) se sont avérées très similaires à la réalité du métier.  [...]

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Achats de coaching: les bonnes pratiques

Achats de coaching: les bonnes pratiques

Un constat que Jean-Paul Lugan, président du cabinet de formation et de coaching Lugan & Partners, partage. Parmi nos clients grands comptes, les acheteurs sont devenus des interlocuteurs récurrents, s'imposant aux côtés des RH. Si les RH sont les premiers prescripteurs de coaching en entreprise, notamment chargées de la définition du cahier des charges, les acheteurs apportent leur valeur ajoutée lors du référencement des fournisseurs, du pilotage des appels d'offres et de la négociation des prix.  [...] Même sentiment pour Valérie Pascal (SF Coach). Les acheteurs ont souvent une approche visant une rationalisation maximale. Pour mieux négocier, ils cherchent à découper notre prestation en morceaux. Or, comment procéder de cette façon aussi rationnelle lorsqu'on exerce un métier comme le nôtre Contrairement à des produits lambda, le coaching ne peut s'inscrire dans une logique aussi standardisée.   [...] D'où la nécessité de s'adjoindre, dès le départ, les services d'un coach expérimenté et de confiance. Un travail de sourcing toutefois loin d'être aisé... Et pour cause. le marché du coaching est un secteur en pleine effervescence dans lequel foisonnent de multiples acteurs, associations professionnelles, etc.   [...]

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[Jeune acheteuse] "Négociation raisonnée et partenariats sont les clés des achats de demain"

[Jeune acheteuse] "Négociation raisonnée et partenariats sont les clés des achats de demain"

J'ai eu une révélation pour ce métier. Les qualités requises pour être acheteuse comme le sens de la négociation ou l'organisation collent à ma personnalité. Le relationnel est extrêmement important dans les achats, tant en externe qu'avec les prescripteurs internes.  [...] Au sein du secteur du traiteur/plateaux-repas, nous sommes actuellement leader mais nous devons garder notre avance sur la concurrence. Nos défis clés sont donc l'innovation et la différenciation. En tant qu'acheteuse, je me dois de maintenir une veille active.   [...] Cela nous permet de travailler des produits de saison, et d'assurer un certain roulement de recettes auprès de nos consommateurs. Tant pour l'alimentaire que le packaging, nous sommes sur des consultations et développements lancés une année en amont. Ce temps nous permet de combiner la réflexion créativité/développement conjointement avec nos fournisseurs, ainsi que les différents tours de négociation et finalisation.  [...]

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Externalisez vos achats de classe C

Externalisez vos achats de classe C

Fin 2010, suite à la décision de créer la nouvelle direction des achats indirects, et pour suivre le groupe L'Oréal dans son développement à l'international, il était nécessaire de recruter une équipe centrale dédiée. Après avoir étudié de près le marché du consulting achat, la direction a décidé de constituer une équipe mixte composée d'acheteurs L'Oréal et de consultants.   [...] Au fil du temps, le rôle de chacun s'est précisé et affiné. L'Oréal est davantage tourné vers la relation avec les prescripteurs en interne. Les partenaires externes, quant à eux, sont plus tournés vers la partie appel d'offres et négociation même si les deux en font et se coordonnent, précise-t-il.  [...] Des enquêtes de satisfaction ont par ailleurs été menées auprès des prescripteurs internes. Le taux de satisfaction interne était au départ de 37 %. Nous en sommes aujourd'hui à 97 %. Pour y parvenir, nous avons mis en place un programme pour accompagner le changement et avons également lancé des newsletters par métier afin de mettre en lumière le travail mené avec et par les stakeholders.  [...]

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Les acheteurs, nouveaux business partners de la R&D et du marketing

Les acheteurs, nouveaux business partners de la R&D et du marketing

Un acheteur doit-il être plus qu'un acheteur Pour gagner en compétitivité, les CPO veulent, en priorité, mieux travailler avec leurs prescripteurs (90%), d'après une étude Argon Consulting. Mais dans nombre d'industries demeure la croyance qu'on s'expose à plus de risques en discutant trop avec les clients internes.  [...] Chaque secteur d'activité possède ses enjeux stratégiques et des leviers achats/R&D adaptés, autres que la négociation ou la contractualisation, que les équipes achats doivent rechercher, pour convaincre autrement. Les prescripteurs sont en attente de travailler avec les achats, et les acheteurs doivent comprendre leur métier pour bien répondre à leur besoin.  [...] Pour ce faire, les acheteurs doivent être capables de poser la bonne question. pourquoi au lieu de comment - Pourquoi ces pièces Est-ce que les clients sont en adéquation Bref, s'assurer que les choix sont les bons, en comprenant les exigences de chacun, faisant de la veille proactive sur le marché, et prenant en compte la chaîne de valeur, dans son ensemble.   [...]

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Déjouer les ficelles des commerciaux

Déjouer les ficelles des commerciaux

En réunion, ne laissez pas percevoir le moindre problème de communication entre vos prescripteurs et votre département achat, le commercial en profiterait pour obtenir des informations sur sa marge de manoeuvre pour la prochaine négociation.  [...] Les commerciaux ont - comme leurs homologues acheteurs - de multiples trucs et astuces pour faire en sorte que la négociation tourne en leur faveur. Savoir les identifier, c'est savoir jauger les forces et les faiblesses de son partenaire, afin de déceler l'intérêt pour vous de son off re.  [...] - En réunion, ne laissez pas percevoir le moindre problème de communication entre vos prescripteurs et votre département achat.  [...]

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