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Négociation, Réalité


Comment Stauff a redressé sa filiale française grâce aux achats indirects

Comment Stauff a redressé sa filiale française grâce aux achats indirects

Dès son arrivée il décide de revoir toute l'organisation logistique. la logistique de distribution notamment, et d' agir sur les coûts indirects. A mon arrivée j'ai rapidement constaté que tout le monde s'occupait de tout mais personne ne négociait les prix.  [...] Il n'y avait qu'un seul acheteur qui était en réalité un approvisionneur peu à l'aise avec la négociation, explique Alexander Melikyan. Les achats de marchandises étant gérés par la société mère, il n'était pas question d'y toucher, en revanche sur les achats indirects il y avait de quoi faire.  [...] Sur les dépenses d'énergie, le regroupement des contrats gaz et électricité auprès d'un même fournisseur a simplifié la gestion comptable et la renégociation de ces contrats a permis de réduire la facture de 20%. Le traitement du courrier a aussi été rationalisé pour passer de deux ramasses journalière à une seule.  [...]

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Fournisseurs/acheteurs : la balance des pouvoirs

Le second sujet nécessite une claire délégation d'autorité du management pour donner du pouvoir à l'acheteur. Il nécessite aussi un (ou plusieurs) système informatique pour avoir facilement non seulement les score cards fournisseurs mais la visibilité sur les volumes à venir.   [...] Le troisième pouvoir nécessite de la formation. Il n'est pas évident d'avoir un acheteur sachant construire, benchmarker et challenger la décomposition analytique des prix d'un fournisseur. Le quatrième pouvoir est lié à la construction d'une feuille de route commune entre achats et les parties prenantes.   [...] Cet outil innovant résume bien la réalité du rapport de force entre les acheteurs et les vendeurs. Un rapport de force qui n'est celui présent lors de la négociation finale mais dans le rapport qui se construit au fil de la relation entre acheteur et vendeur.  [...]

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CGA versus CGV : la réforme du code civil, un nouvel outil juridique

CGA versus CGV : la réforme du code civil, un nouvel outil juridique

Dans la négociation, les conditions générales d'achats (CGA) prennent-elles souvent le pas sur les conditions générales de vente (CGV).  [...] Me F. Brousse. Oui, c'est une réalité les CGA sont davantage mises en avant dans la négociation. Mais elles s'appliquent davantage aux achats récurrents où il y a peu, voire pas de négociation. On retrouve notamment cette prédominance des CGA sur les CGV dans les achats de production et bien moins dans les achats dits hors production ou immatériels.  [...] La raison Contrairement aux achats de production, dans l'achat d'une prestation intellectuelle, une phase de négociation est souvent nécessaire pour tenir compte des besoins spécifiques à chaque client. Il existe une plus grande marge de manoeuvre sur ce sujet-là.  [...]

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Bien acheter les études marketing

Bien acheter les études marketing

Loin d'être la chasse gardée des marketeurs, la commande d'études marketing intègre désormais le périmètre d'action des acheteurs. Une nouvelle réalité avec laquelle doivent composer les acteurs de ce marché. Exit les acheteurs cantonnés à la négociation des matières premières, ils prennent progressivement en charge l achat d'études marketing et développent une expertise très nette en la matière, constate Guillaume Weill, directeur général de CRM Metrix, spécialiste des études de marché on line.  [...] C'est dire la nécessité de créer une grille tarifaire commune, au moins pour mettre un frein à ce type de pratiques. Plus encore, celle-ci devrait permettre de valoriser l'expérience des consultants lors de l'évaluation du temps/homme, afin que ce critère soit davantage pris en compte durant les négociations.  [...] Au-delà de l'aspect qualité, l'acheteuse mise toutefois sur la phase de négociation pour remplir un autre objectif. l'optimisation des coûts. Ainsi, je décompose le plus possible tous les éléments générateurs du coût total. taille de l'échantillonnage, longueur du questionnaire, mode de recueil des informations.  [...]

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« Décloisonner les achats en ouvrant les bonnes portes dans l'entreprise »

« Décloisonner les achats en ouvrant les bonnes portes dans l'entreprise »

Depuis, Heineken y a ajouté une dimension de reporting environnemental en y intégrant un para-mètre de compensation des fûts (réutilisation grâce à la consignation). Après avoir mené à bien ce programme, il y a trois ans environ, j'ai enchaîné avec une série de projets liés à la supply chain au Royaume-Uni, dont la renégociation du contrat de dix ans que nous avions sur la logistique et l'entreposage (280millions d'euros) dont était titulaire une seule et unique société.  [...] On m'a alors proposé d'intégrer le service achats du groupe. J'ai préféré, dans un premier temps, décliner l'offre, les achats étant nouveaux pour moi, tout en proposant de continuer à accompagner certains des projets achats, notamment tout ce qui concernait la gestion de contrats et la négociation, compétences dans lesquelles mes expériences passées m'avaient permis de m' aguerrir.  [...] La plupart des matières premières, par exemple, sont gérées en centrale avec un certain degré de négociation locale pour les matières premières locales. Cela tient compte de la réalité des terroirs de nos produits. Par exemple, le malt vient de l'orge et la France est un gros producteur d'orge, donc si nous pouvons acheter notre malt en France pour nos brasseries françaises, nous le faisons, naturellement.  [...]

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[Jeune acheteuse] "Quand vous êtes acheteuse sur le Web, vous devez être très réactive"

[Jeune acheteuse] "Quand vous êtes acheteuse sur le Web, vous devez être très réactive"

Pourquoi vous êtes-vous spécialisée dans les achats Par curiosité. C'était une matière que je n'avais jamais étudiée avant d'être en école de commerce. J'étais très intéressée par mes cours sur la négociation ou sur les relations fournisseurs-acheteurs, et j'estimais que pour bien les comprendre il était important de les voir d'un point de vue d'un acheteur.  [...] Je trouvais passionnant l'aspect de cette double négociation avec les fournisseurs mais aussi avec les demandeurs internes. J'aime ce contact et c'est très stimulant de réussir à combiner le besoin du demandeur avec des contraintes financières, qualitatives, etc.  [...] La réalité du métier est-elle différente de ce que vous avez appris à l'école Nos cours sont très théoriques, par exemple pour la négociation, nous étudions les techniques, etc. mais je me suis rendu compte sur le terrain que cela différait énormément en fonction de son interlocuteur.  [...]

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6 (précieux) conseils de deux experts en négociation

6 (précieux) conseils de deux experts en négociation

Deux experts internationaux en négociation vous donnent six conseils qui vous permettront de mener plus sereinement vos négociations et d'assurer un résultat satisfaisant pour les deux parties. C'est le win more-win more.  [...] Par ailleurs, il existe souvent de multiples intérêts qui cohabitent au sein d'une même négociation. celui des individus, mais aussi celui de l'équipe, de l'organisation, de l'entreprise etc.. Mener une bonne négociation est également une question d'équilibre entre ces différents niveaux, résume Ann-Sophie De Pauw.  [...] Il faut donc avoir en tête l'image d'ensemble pour estimer correctement une négociation. On entend souvent parler de win-win, mais en réalité, on devrait parler de win more-win more, précise David Venter, ajoutant. C'est la création de valeur au global qui importe réellement.  [...]

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La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable

La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable

La négociation authentique est une question de personnes et de relations tout autant qu'une question d'informations et de logique. Si l'on n'aime pas l'autre, on ne le croit pas et on ne lui fait pas confiance, on ne lui achètera probablement rien...même si ces produits sont les meilleurs.  [...] C'est ainsi que les approches de la négociation ont évolué et donnent une place de plus en plus importante à la personne et à la relation afin de rétablir un équilibre avec l'information et la logique. L'approche de la négociation raisonnée (positions, intérêts, et normes) de Roger Fisher et William Ury (Getting to Yes) nous a donné des fondamentaux rationnels et utiles.  [...] Stuart Diamond dans son ouvrage Getting More considère que le négociateur doit établir une connexion humaine, saisir toute la réalité de la personne et comprendre son terrain émotionnel. Réciproquement, le négociateur doit aussi être au clair avec sa propre réalité et ses émotions, et en permettre l'accès ou s'autoriser à la partager.  [...]

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Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

La préparation de la négociation peut se dérouler en trois phases. recueillir des informations sur le fournisseur, préparer techniquement le dossier et élaborer une stratégie de négociation.  [...] Avant de proposer une négociation, il convient de recueillir des informations sur le fournisseur, le produit, le service et le poids de l'achat à réaliser.  [...] La préparation technique du dossier consiste à déterminer les clauses à négocier et les objectifs à atteindre. L'acheteur doit identifier les clauses sur lesquelles il peut faire des concessions au vendeur. Il convient de hiérarchiser les priorités dans les négociations et de se fixer des objectifs à la fois réalistes et ambitieux.  [...]

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La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable

La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable

La négociation authentique consiste à définir une fondation (le cadre) et à construire ses deux appuis (la relation et le sens) pour lancer un mouvement, la construction d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable.  [...] Il faut dans un premier temps, établir un espace sécurisé, aplanir le terrain et construire une solide fondation. Cela permet de libérer la parole et d'installer la négociation. Cette mise au clair du processus constitue en elle-même un premier accord.  [...] 1. Le négociateur est transparent, vrai et direct. Il n'a pas d'agenda caché et ne joue pas de rôles. Il exprime rapidement et clairement ses demandes. Il ne perd pas de temps et se concentre sur l'autre pour bien comprendre sa réalité, ses intérêts et ses ressenties. Il écoute, reformule et questionne.  [...]

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