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Négociation, Relation, équilibre


La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable

La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable

La négociation authentique est une question de personnes et de relations tout autant qu'une question d'informations et de logique. Si l'on n'aime pas l'autre, on ne le croit pas et on ne lui fait pas confiance, on ne lui achètera probablement rien...même si ces produits sont les meilleurs.  [...] C'est ainsi que les approches de la négociation ont évolué et donnent une place de plus en plus importante à la personne et à la relation afin de rétablir un équilibre avec l'information et la logique. L'approche de la négociation raisonnée (positions, intérêts, et normes) de Roger Fisher et William Ury (Getting to Yes) nous a donné des fondamentaux rationnels et utiles.  [...] Sur le plan relationnel, ils observent qu'il est important de distinguer et de séparer la personne (ce qu'elle est) du problème (ce qu'elle fait ou dit) afin de préserver la relation. Cette approche s'est enrichie d'approches centrées sur la personne (émotions, préoccupation, et perceptions).  [...]

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La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable

La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable

Les approches de la négociation ont évolué et donnent une place de plus en plus importante à la personne et à la relation afin de rétablir un équilibre avec l'information et la logique.  [...] La négociation authentique consiste à définir une fondation (le cadre) et à construire ses deux appuis (la relation et le sens) pour lancer un mouvement, la construction d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable.  [...] Il faut dans un premier temps, établir un espace sécurisé, aplanir le terrain et construire une solide fondation. Cela permet de libérer la parole et d'installer la négociation. Cette mise au clair du processus constitue en elle-même un premier accord.  [...]

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Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs?

Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs?

Pour permettre de rééquilibrer les relations entre grands clients et cocontractants, le Conseil national des achats (CDAF) a élaboré le guide Focus sur les conditions générales d'achats. comment les utiliser dans des principes d'équilibre et de négociation.  [...] Le principe est. les CGV sont le socle unique des négociations. Une relation commerciale ne peut être valable que si elle est équilibrée et négociée... et les CGA peuvent être discutées dans ce cadre. Il ne faut pas voir les CGA comme un document purement juridique, souligne François Girard, délégué général du CDAF.  [...] A chaque entreprise de définir le terme qui lui convient le mieux mais rien que cela permettrait d'équilibrer la relation, explique François Girard.  [...]

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La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable

La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable

Lors d'une négociation, ces appuis permettent de garder l'équilibre et de se mettre en mouvement. Ils permettent aussi d'assumer les dilemmes auxquels sont confrontés les négociateurs. D'un point de vue rationnel, le négociateur doit à la fois créer de la valeur et en capter une part importante.  [...] D'un point de vue relationnel, il doit à la fois, être bienveillant (dans la relation) et exigeant (sur le fond). La négociation authentique s'inspire des nombreux travaux récents sur la négociation, la médiation et l'art oratoire.  [...] Elle rééquilibre et articule mieux les informations et la logique avec les personnes et la relation. La négociation authentique permet de découvrir et d'imprimer un sens fort et partagé à la collaboration au-delà du contrat. Elle permet aussi d'établir et d'assurer une bonne et solide relation de travail, une vraie entente au-delà des échanges.  [...]

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Filière auto : les relations client-fournisseur progressent

Filière auto : les relations client-fournisseur progressent

Côté leviers d'amélioration, ils sont à la fois d'ordre organisationnels (manque d'une vision long terme et d'une définition claire des objectifs) et relationnels (besoin d'une communication plus implicante, plus transparente et plus authentique et d'une équilibre de la relation avec davantage de proactivité, de solidarité et de partage de progrès).  [...] Parmi les deux points d'amélioration (déjà soulevés en 2015 et qui progressent en 2016) figurent l'effet des négociations sur les contrats en cours et les compensations suite au report ou à l'annulation d'une commande.  [...] Une relation forte est capitale dans la recherche de la performance. En effet, la qualité de la relation permet de faire un travail en profondeur et ainsi créer de la valeur, comme par exemple co-concevoir ou détecter des innovations. Les bases d'une relation de qualité sont la durée, l'équilibre, le sens des responsabilités et le professionnalisme.  [...]

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«Nous avons beaucoup à apprendre de nos fournisseurs»

«Nous avons beaucoup à apprendre de nos fournisseurs»

La crise permet de faire sortir la relation fournisseurs de la seule négociation tarifaire, afin que chacun trouve son intérêt.  [...] Il est important de vérifier que ces règles sont suivies et, mieux encore, de constater que le fournisseur a réalisé des progrès dans ce domaine. De notre côté, nous nous attachons à entretenir des relations fournisseurs éthiques et déontologiques.  [...] Une telle conjoncture peut favoriser une relation intelligente dans la mesure où elle oblige chacun à se poser les bonnes questions face à ses contraintes. En outre, elle participe à faire sortir la relation fournisseurs de la seule négociation tarifaire, afin que chacun trouve son intérêt.  [...]

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La méthode Pacificat : pour apprendre à négocier comme les membres du RAID

La méthode Pacificat : pour apprendre à négocier comme les membres du RAID

Les deux hommes élaborent ensemble un référentiel, base de tous types de négociations. la méthode Pacificat. Cette méthode est destinée aux chefs d'entreprise et à leurs collaborateurs. Elle a vocation à générer et entretenir des relations efficaces avec les équipes et de mettre en place des processus d'interaction vertueux.  [...] La négociation ne se passe pas d'une certaine notion d'éthique. Pour Laurent Combalbert, bien négocier avec ses clients, ses fournisseurs et toute personne avec qui l'on cherche à établir une relation commerciale, c'est avant tout mettre en place un processus où tout le monde doit obtenir quelque chose, précise-t-il.  [...] Dans la négociation, l'échec vient fréquemment de la négligence de son contexte d'application, explique-t-il. Souvent, c'est lorsque l'on est dans une situation d'incertitude, que l'on est stressé ou que l'on subit une pression que l'on oublie la relation et l'objectif de la relation.  [...]

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{Tribune} Comment travailler avec des prescripteurs internes "peu rationnels" ?

{Tribune} Comment travailler avec des prescripteurs internes "peu rationnels" ?

Il est trop fréquent que les acheteurs de prestations intellectuelles reçoivent, pour cahier des charges d'un besoin exprimé, la plaquette commerciale d'un fournisseur. Nous pouvons comprendre que le besoin a été créé de toute pièce par l'agence auprès des prescripteurs internes.   [...] Pour rester objectif et compétitif, la programmation d'un bilan annuel sur les contrats fournisseurs permettrait de faire un focus sur la nécessité d'un futur challenge.   [...] Ces leviers permettront de fédérer les équipes projets tout en faisant comprendre aux prescripteurs internes peu rationnels l'importance des achats au coeur de l'entreprise et des gains associés.   [...]

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Baromètre 2017 de la relation start-up/grand groupe

Baromètre 2017 de la relation start-up/grand groupe

Parmi les divergences les plus frappantes, la perception des objectifs de collaboration. Jugés plutôt clairs, voire très clairs par 83% des grands groupes, ils restent pourtant peu clairs, voire pas clairs du tout pour 44% des start-up. Autre indicateur révélateur des différences dans les méthodes de travail.   [...] Malgré ces divergences assez marquées, plusieurs points de convergences ressortent de ce baromètre. Ainsi, la communication est jugée globalement facile par les deux parties, seuls 15% des grands groupes la jugeant plutôt difficile. Côté start-up, elles sont tout de même un tiers à l'estimer encore plutôt difficile, voire très difficile.   [...] Les deux parties s'accordent plus sur la perception de la confidentialité et de la bienveillance dans les relations, qui sont jugées globalement satisfaisantes des deux côtés.  [...]

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Le reverse factoring - Pourquoi? Comment? Et avec quels bénéfices? Retour d'expérience EDF

- Amélioration de la facturation de ses fournisseurs - Avant, nos fournisseurs envoyaient la facture très vite pour démarrer le décompte à 60 jours mais elles étaient souvent inexacte, pas cohérentes avec le contrat et la commande. A présent, nos fournisseurs ont amélioré la qualité de leurs factures car ils savent que pour faire financer leur facture, elle doit être juste.   [...] - Limitation du risque de fraude - La fraude n'est plus chez nous. Dans le système, les coordonnées bancaires sont celles du factor. La responsabilité du RIB est déportée sur le factor.   [...] - Amélioration de la négociation commerciale - Nos acheteurs parlent qualité du service, du bien, des délais de livraison... la problématique du paiement est mise de côté, ce qui améliore la relation. Nous avons neutralisé l'aspect cash de la négociation commerciale.  [...]

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