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Négociations, Chinois


L'art de négocier avec les Chinois

Découvrez le livre Réussir ses négociations avec les Chinois.  [...] Les textes de ce diaporama sont extraits du livre Réussir ses négociations avec les Chinois de Maurice Herschtal et Anne-Laure Monfret, paru aux éditions Dunod en mars 2016.  [...] Que vous soyez un négociateur occasionnel ou expérimenté, cet ouvrage vous fera découvrir les mécanismes de la négociation en Chine, l'esprit et les règles tacites, afin de perfectionner vos pratiques et d'augmenter vos chances de succès.  [...]

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L'art de négocier avec les Chinois

L'art de négocier avec les Chinois

Différences culturelles, importance des cadeaux et des guanxi... Maîtriser les mécanismes de négociation avec les Chinois n'est pas toujours aisé. Voici quelques conseils sur le jeu des concessions extraits de l'ouvrage Réussir ses négociations avec les Chinois, paru chez Dunod.  [...] Un homme d'affaires français témoignant dans le livre Réussir ses négociations avec les Chinois recommande de dévoiler ses atouts un à un, au fur et à mesure que la confiance s'installe avec nos interlocuteurs, plutôt que de donner tous les détails de notre projet dès le départ.  [...] Car en retour, nos vis-à-vis chinois ne seront pas très bavards sur leurs intentions. Selon un responsable chinois, cela peut être une tactique, mais cela vient aussi de notre culture, notre façon indirecte d'amorcer les choses en douceur. Nous avons besoin d'écouter et de voir d'abord ce que vous avez à proposer.  [...]

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Bien négocier avec son partenaire chinois

Bien négocier avec son partenaire chinois

L'écart culturel entre Chinois et Français handicape souvent la conduite des négociations. D'où la nécessité de créer une relation de proximité, quasi affective avec son fournisseur, afin d'éviter tout malentendu.  [...] On l'aura compris, l'aspect humain ayant un impact bien plus fort que les dispositions contractuelles, il est nécessaire de se créer une vraie culture de réseau en Chine. Pour bien négocier avec ses fournisseurs chinois, il faut presque devenir ami avec eux, nouer une relation privilégiée à travers laquelle le prestataire se montrera 100 % fiable, précise Chloé Ascencio.  [...] Une porte ouverte aux malentendus qui peuvent être très dommageables. Au final, le produit acheminé en France n'est absolument pas conforme à ce qui était attendu à la suite des négociations. Une grosse déception, parfois perçue comme une arnaque par les entreprises, constate Olivier Chalon.  [...]

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L'art de négocier avec les Chinois

Il est recommandé de lister à l'avance les points non-négociables et les limites à ne franchir sous aucun prétexte. tout cela ne doit pas se faire dans l'improvisation.   [...] Les négociateurs chinois sont habiles à vous pousser au-delà de vos possibilités, donc il faut que vous les définissiez clairement à l'avance, témoigne un homme d'affaires français riche de près de 12 ans d'expérience en Chine. Ce n'est pas dans le vif des discussions et sous la pression que vous serez capable de le faire.  [...] Veillez également à préparer une liste de points secondaires, voire négligeables, mais qui vous serviront de monnaie d'échange, comme les jetons au casino, lorsqu'il faudra échanger des concessions mutuelles. Tout l'art va consister à troquer des petites concessions qui ne vous coûtent pas trop contre d'autres que vous jugez plus avantageuses.   [...]

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L'art de négocier avec les Chinois

Au cours des discussions avec vos homologues chinois, il est important de pouvoir distinguer les demandes qui vont leur servir d'appât ou de diversion, de celles qui sont vraiment importantes pour eux et qui correspondent à de réels besoins, et auxquelles vous aurez tout intérêt à répondre favorablement si vous voulez faire avancer la négociation.  [...] Ils ne vous le diront pas franchement, mais ils reviendront régulièrement sur le même détail, révèle un directeur chinois. Si le décideur repose plusieurs fois la même question, il faut absolument vous demander Pourquoi insiste-t-il sur ce point Y a-t-il une motivation cachée Il faudra le découvrir en creusant davantage.  [...] interroger les personnels et cadres locaux, organiser des réunions informelles en plus petit comité, activer son réseau de guanxi pour récolter leur avis, recouper les informations.   [...]

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Les recettes d'un bon sourcing

Les recettes d'un bon sourcing

Les standards chinois sont différents des nôtres. Ils accordent une tolérance beaucoup plus large sur les caractéristiques techniques des produits et les niveaux de qualité. Une différence d'appréciation qui se retrouve également dans d'autres domaines comme les normes de sécurité, d'hygiène, les conditions de travail.  [...] Cette dernière phase valide l'expédition des produits et évite les mauvaises surprises. Et d'ajouter. Il est primordial de verrouiller toutes les étapes de réalisation des produits car les malentendus avec les fournisseurs chinois peuvent être très fréquents, en particulier lorsque le cahier des charges évolue au fil du temps.  [...] Pour rappel, SAS collabore aujourd'hui avec près de sept fournisseurs chinois, des partenaires stratégiques avec lesquels l'entreprise a su bâtir une relation d'affaires solide.  [...]

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[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations

[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations

Le pouvoir de la voix dans des négociations difficiles reste encore sous-estimé. Professeur en comportement organisationnel à EMLYON Business School, Christophe Haag a interviewé Christophe Caupenne, ancien chef des négociateurs du RAID et consultant auprès de négociateurs professionnels.  [...] Un négociateur qui parle d'une voix aiguë peut paraître moins efficace et moins respecté en termes de pouvoir, de charisme, d'autorité, de confiance et de compétence. La voix du négociateur ne doit pas saper sa crédibilité, en particulier dans les négociations difficiles.  [...] Dans une négociation professionnelle, cela a pour effet de faciliter le dialogue, d'apaiser une éventuelle nervosité et de multiplier les chances de parvenir à un consensus.  [...]

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Regard sur l'international

Regard sur l'international

Pour Mike Corbett, président de l'association internationale des professionnels de l'outsourcing, ce marché pourrait même dépasser celui de l'Inde, pour l'heure, pays numéro un des services externalisés à travers le monde. Selon les prévisions, la Chine pourrait ainsi entrer dans le top trois des pays les plus performants en la matière (avec les Etats-Unis et l'Europe), d'ici aux cinq prochaines années.   [...] Rappelons que les revenus dégagés par l'externalisation en Chine auraient augmenté de 60 % par rapport à 2011, selon le ministère du Commerce chinois.  [...] Par ailleurs, la forte croissance des marchés d'Asie et du Moyen-Orient devrait favoriser, dans ces régions, une hausse plus forte encore des dépenses en systèmes de sécurité innovants dans les prochains mois.   [...]

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La revue de presse éco de la semaine (8-12 août)

La revue de presse éco de la semaine (8-12 août)

S'il assure que, certes, voter pour la candidate démocrate qui ne remettra en question ni les impôts élevés, ni les régulations gouvernementales, ne représente pas une alternative formidable, le choix n'est, du moins, pas risqué.   [...] Si la coopération européenne de lutte contre la fraude carrousel s'est renforcée ces dernières années, elle reste inégale en fonction des solutions choisies par les États de l'Union. A lire sur Les Echos.   [...] L'agrégateur de médias français, News Republic, passe sous le giron chinois. Le développeur d'applications mobiles Cheetah est prêt à débourser 57 millions de dollars pour acquérir l'application bordelaise, selon Les Échos.  [...]

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Polémique autour des nouveaux délais de paiement

Polémique autour des nouveaux délais de paiement

Le Syntec Informatique allait même plus loin, en condamnant toutes demandes consistant à exiger une compensation financière du fait de la réduction des délais de paiement, y compris pour les contrats où une renégociation annuelle des conditions contractuelles est prévue.  [...] Au sens strict, une obligation légale d'ordre public [ce qui est le cas de la LME, NDLR] n'a pas à donner lieu mécaniquement à une compensation au premier euro. Toutefois, la situation des délais de paiement a toujours été prise en compte dans les négociations commerciales.  [...] Avec les fournisseurs concernés, l'impact lié à la réduction des termes de paiement à 60 jours nets a été abordé lors de négociations tarifaires annuelles du dernier trimestre. La situation des délais de paiement a toujours été prise en compte dans les négociations commerciales, justifie David Chambeaud.  [...]

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