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Objectifs, Négociation


Comment faire échouer une négociation en dix points

Comment faire échouer une négociation en dix points

La négociation est un exercice périlleux qui peut compromettre l'atteinte de ses objectifs. Et c'est une phase-clé dans la passation de contrat mais elle est trop souvent prise à la légère faute de temps. Pour appréhender au mieux cette étape, voici les 10 erreurs à ne pas commettre en négociation.  [...] Afin de porter ses fruits et de contractualiser au plus juste de ses objectifs, l'acheteur se doit d'être documenté sur le fournisseur et sur ses interlocuteurs. Il est impératif de cadrer et maîtriser ses objectifs propres (délais, prix, etc.) de manière à pouvoir préparer au mieux la négociation sans tomber dans une des 10 erreurs à ne pas commettre en négociation. En voici le détail.  [...] Donner des objectifs financiers trop loin de la réalité décrédibilisera l'acheteur et ne permettra pas pour autant de diminuer le prix considérablement. Cela démontrera seulement, une nouvelle fois, la méconnaissance du produit ou du service. La négociation s'apparentera vite à de la discussion de marchand de tapis.  [...]

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Bien préparer une négociation

Bien préparer une négociation

La négociation est une étape-clé du processus achats qui ne s'improvise pas. Elle repose sur une préparation méticuleuse, de la collecte d'informations sur le fournisseur à la définition d'une stratégie.  [...] Dans un deuxième temps, il est important de déterminer les objectifs à atteindre lors de la future négociation. Il s'agit de la préparation technique du dossier, une étape qui consiste à identifier les points déterminants pour l'acheteur et ceux sur lesquels des concessions sont envisageables.  [...] Concernant l'atteinte des objectifs, la technique de l'escalier est souvent préconisée. l'acheteur énonce des objectifs extrêmement ambitieux au début de la négociation, qui sont en réalité au-dessus de ses objectifs réels, pour ensuite donner l'impression au fournisseur de faire des concessions qui n'en sont pas.  [...]

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Négocier comme dans le privé

Négocier comme dans le privé

Après avoir déterminé la stratégie achats, la deuxième étape consiste à se doter d'une tactique de négociation. Celle-ci doit traduire les objectifs à atteindre. Il faut définir trois points cruciaux. d'abord, le contrat acceptable (CA) correspond à un accord a minima selon les exigences de l'acheteur.  [...] ensuite, le résultat souhaité (RS) s'approche de la négociation la plus favorable aux objectifs de l'acheteur. enfin, la meilleure alternative à une non-négociation (MANN), qui pare l'éventualité d'une rupture entre acheteur et fournisseur durant la négociation.  [...] Enfin, en se basant sur les deux éléments précédents, l'acheteur doit également rédiger des scripts de négociation, en formalisant des scénarios. Il peut exister autant de scripts que de points à négocier, chacun d'entre eux, établi en collaboration avec l'équipe de négociation, devant inclure les objectifs à atteindre.  [...]

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Conférence annuelle de l'Association des acheteurs publics

Conférence annuelle de l'Association des acheteurs publics

L'Association des acheteurs publics (AAP) organise sa conférence annuelle le 10 octobre prochain sur le thème. Achat public 3.0. acheteurs, entreprises, sommes-nous prêts ou comment se préparer à la full démat au 1er octobre 2018.   [...] 13H30. La facturation électronique et l'utilisation de Chorus. premier bilan, aspects positifs, difficultés, améliorations attendues avec les témoignages de Alain Chevigny, adjoint au directeur des dinances du département de Côte-d'Or, d'Emmanuel Spinat, adjoint à la directrice de l'Agence pour l'informatique financière de l'Etat, en charge de l'application Chorus et de Sylvie Brenner, chef de la mission de déploiement de la dématérialisation - ministères économiques et financiers, d'une entreprise.   [...] 15h. présentation du guide de la négociation des MAPA. Pourquoi un guide sur la négociation des MAPA, les objectifs du guide, le cadrage de la négociation, les conseils présentés par Alain Benard et Jean-Lou Lemaindre. L'AAP informe les participants qu'un exemplaire du guide leur sera remis en exclusivité.  [...]

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25 ans et déjà acheteurs

25 ans et déjà acheteurs

Paris. J'y habite vraiment par choix. Je suis Bretonne d'origine. Je ne dis pas que je ne rentrerai pas un jour vivre en Bretagne, mais Paris est une ville tellement dynamique, avec une vie culturelle passionnante... Professionnellement, Paris c'est la ville des pôles achats installés dans les sièges des entreprises, pas question d'être ailleurs.   [...] C'est difficile, car je suis passionnée de cinéma, donc, je pourrais être de nombreux films... Mon dernier coup de coeur, c'est Le Loup de Wall Street. Ça m'a fait rire, l'importance de la finance, le côté bling-bling du héros, la gestion des contrats,etc.   [...] Ce film m'a fait penser aux achats... en exagéré. Les achats regroupent et attirent de fortes personnalités, il faut avoir un goût prononcé pour le commerce, la négociation, être attiré par les objectifs, être motivé par les gains.  [...]

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[Tribune] Open booking, nouvelle mégatendance de gestion des voyages d'affaires

[Tribune] Open booking, nouvelle mégatendance de gestion des voyages d'affaires

L'utilisation des données en faveur de la sécurité des voyageurs, la gestion de la conformité et la négociation de tarifs avantageux avec les fournisseurs référencés en sont les principaux objectifs.  [...] Les technologies d'analyse avancée des e-mails et de géolocalisation, le cloud computing et les API ouvertes peuvent régler nombre de problèmes de visibilité, de gestion des achats, de conformité aux règles et de gestion des risques, là où les initiatives des entreprises échouent depuis des années.   [...] A cet égard, les fournisseurs de solutions de gestion des dépenses sont idéalement positionnés. à eux d'encourager les salariés à communiquer leurs informations d'open booking en contrepartie de la remise plus simple et rapide de leurs notes de frais en vue d'être remboursés.   [...]

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Paris se dote d'une direction achats unique

Paris se dote d'une direction achats unique

D epuis le 1er octobre, la direction achats de la Ville et du département de Paris est officiellement opérationnelle, avec à sa tête Michel Grévoul dont la nomination avait été annoncée à la fin août. Auparavant, les achats de fournitures, de services et de travaux de la collectivité (1,1 milliard d'euros par an en moyenne) étaient réalisés par les différentes directions opérationnelles, une Mission achats marchés rattachée à la direction des finances exerçant depuis 2003 un rôle de coordination et de conseil sur les bonnes pratiques achats.   [...] La nouvelle direction achats est ainsi chargée de mettre en oeuvre les décisions de l'équipe municipale, notamment de Camille Montacié, l'adjointe au maire chargée des marchés et de la politique des achats. Nous devons participer par notre action à la politique de développement durable de la Ville et favoriser l'insertion sociale via nos marchés.   [...] Analyse de la valeur, raisonnement en coût total d'acquisition, enchères inversées, accords-cadres avec référencement de fournisseurs... Michel Grévoul entend s'inspirer des techniques du privé pour remplir ses objectifs. La pratique de la négociation sera systématisée dès lors que le code des marchés publics le permettra, précise-t-il.  [...]

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Comment optimiser son budget hôtellerie

Comment optimiser son budget hôtellerie

Un choix plus cornélien qu'il n'y paraît. Une  [...] choix personnel, même dans le cadre d'un déplacement professionnel, explique Christophe Drezet, consultant au sein du cabinet Epsa. Selon lui, il n'est pas aisé d'imposer des établissements alors que les collaborateurs ont souvent l'habitude de fréquenter des hôtels qu'ils apprécient, sans tenir compte des politiques de référencement de leur entreprise et des tarifs négociés.   [...] Le prix des chambres se négocie en fonction du volume annuel de nuitées que l'entreprise est susceptible de garantir à tel ou tel établissement, d'où l'importance de posséder des données consolidées et fables au moment de la négociation. Il est également possible de négocier des remises arrières en fin d'année si les objectifs en termes de réservation ont été atteints.  [...] Dans la mesure du possible, il faut rendre obligatoires les réservations dans les hôtels référencés par l'entreprise. Et si un établissement référencé est complet, il faut prévoir d'autres règles de réservation. Pour Christophe Drezet (Epsa), il faut également recommander fortement, voire rendre obligatoires les canaux de réservation qui garantissent un meilleur respect de la politique voyages de l'entreprise, notamment l'agence de voyages et les outils de réservation en ligne qui intègrent directement les hôtels et les tarifs négociés.   [...]

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Chez Accor, "Les achats ont un rôle croissant dans la gestion des projets"

Chez Accor, "Les achats ont un rôle croissant dans la gestion des projets"

Il faut compter 12 à 18 mois de projet entre la décision du marketing de lancer un nouveau concept et sa mise à disposition pour déploiement. En fin de projet, nous devons aussi être actifs dans la phase de communication. Notre action consiste en la rédaction et la mise à disposition d'outils auprès du réseau et des franchisés afin que toute personne souhaitant passer commande puisse avoir accès aux informations sur les éléments que nous avons négociés et contractualisés (spécifications, prix, délais, autres conditions commerciales...), complète-t-elle.   [...] et d'autre part, dans le travail d'analyse de la valeur pour atteindre les objectifs de coûts, et pour amener l'équipe à hiérarchiser les fonctions prioritaires et recadrer le périmètre. Nous avons aussi un rôle pédagogique auprès de l'équipe projet, notamment pour expliquer que le travail des achats ne se limite pas à un rôle de négociation mais est beaucoup plus large.  [...] En faisant participer chaque membre de l'équipe, qu'il soit du design, du marketing ou de la technique, à la sélection des produits fournisseurs, nous leur faisons déjà mieux comprendre les problématiques liées à notre métier, partager les contraintes de production des fournisseurs, etc.   [...]

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6 tactiques achats de négociation

Négocier au dernier moment, sur une durée de temps très courte, est défavorable pour la partie qui achète et qui se trouve alors en position de faiblesse car pressée par le temps pour aboutir. Cela est d'autant plus vrai lorsque la négociation est de gré à gré sans mise en concurrence possible, ce qui est une situation fréquente.  [...] Les quatre points de vigilance indispensables à prendre en compte avant d'entrer en négociation et cela quelle que soit la tactique de négociation choisie, sont.  [...] - La préparation de ses objectifs et de sa tactique de négociation. être clair sur ses points d'annonce, de rupture, de mire, et savoir les justifier.  [...]

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