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Préparation, Négociation


Bien préparer une négociation

Bien préparer une négociation

La négociation est une étape-clé du processus achats qui ne s'improvise pas. Elle repose sur une préparation méticuleuse, de la collecte d'informations sur le fournisseur à la définition d'une stratégie.  [...] Bien plus que sur les supposées qualités personnelles d'un acheteur, la réussite d'une négociation repose sur un travail de préparation minutieux. Cette étape intervient après la définition du besoin, la recherche des fournisseurs et l'organisation de l'appel d'offres.  [...] Pour chaque point de la négociation, l'acheteur doit préparer des arguments afin de convaincre le fournisseur d'améliorer son offre. Pour être efficaces, ces arguments doivent s'appuyer sur des données ou des faits précis.  [...]

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6 tactiques achats de négociation

À l'inverse, disposer d'un délai confortable, avoir du temps pour préparer sa négociation et ne pas se sentir stressé par le délai concourt à se mettre en position de force. D'où l'importance pour l'acheteur d'être associé à la démarche en amont, dès la connaissance du besoin, et de commencer la négociation à un moment bien choisi pour le fournisseur en regard de son activité.  [...] Les quatre points de vigilance indispensables à prendre en compte avant d'entrer en négociation et cela quelle que soit la tactique de négociation choisie, sont.  [...] - La préparation de ses objectifs et de sa tactique de négociation. être clair sur ses points d'annonce, de rupture, de mire, et savoir les justifier.  [...]

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"La négociation doit se préparer sur un plan tactique en prenant en compte principalement les notions d'enjeu et de pouv...

Nous travaillons souvent ce point lorsque nous coachons des acheteurs dans la phase de préparation d'une négociation pour les aider à développer leur assertivité.  [...] Les techniques de créativité sont les techniques qui nous aident à penser différemment pour trouver des solutions qui sortent des habitudes. Elles sont utiles autant dans la phase de préparation de la négociation que dans la phase de conduite de l'entretien.  [...] L'utilisation de cartes mentales nous permet, dans la phase de préparation par exemple, d'avoir une réflexion plus équilibrée cerveau gauche - cerveau droit et de mémoriser plus facilement les éléments clefs. Notre esprit sera ainsi beaucoup plus clair et performant lors de la négociation.  [...]

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"La négociation doit se préparer sur un plan tactique en prenant en compte principalement les notions d'enjeu et de pouv...

"La négociation doit se préparer sur un plan tactique en prenant en compte principalement les notions d'enjeu et de pouv...

Intellectuellement, tous les acteurs du monde des achats sont convaincus qu'il est indispensable de préparer ses négociations, que c'est une clef majeure de succès. Malheureusement, la pression du temps fait que cette préparation est souvent réduite voire parfois inexistante.  [...] De plus, il existe une différence de culture avec le monde commercial. Du côté vente, les managers directs accompagnent souvent leurs vendeurs pour les aider à préparer une négociation, jouant ici un rôle de coach. Lorsque les vendeurs arrivent en négociation, ils sont tactiquement et psychologiquement préparés.  [...] Lire la suite en page 2. Les étapes d'une bonne préparation / Les techniques de créativité / La négociation contient-elle forcément une part de manipulation / Prendre en compte la dimension psychologique dans la négociation / Le modèle Process Com / Un bon négociateur est-il forcément excité par la négociation.  [...]

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Étape 4 : employer une bonne grille de lecture | Dossier : Les 6 étapes-clés du processus achats

Étape 4 : employer une bonne grille de lecture | Dossier : Les 6 étapes-clés du processus achats

Après la première sélection des offres, plusieurs critères sont retenus pour mener une analyse plus poussée. certification, coût global d'acquisition, conditions commerciales... Cette analyse permet également de commencer à préparer la négociation.  [...] Certains critères comme la faculté d'adaptation, la sécurité financière ainsi que la pérennité de l'entreprise sont également à prendre en compte. Une fois les offres analysées sur la base de ces éléments, quelques fournisseurs sortent du lot et l'acheteur peut engager les négociations commerciales avec ceux qui répondent le mieux aux critères.  [...] La préparation de la négociation peut se dérouler en trois phases. recueillir des informations sur le fournisseur, préparer techniquement le dossier et élaborer une stratégie de négociation. Avant de proposer une négociation, il convient d'obtenir des renseignements sur le fournisseur, le produit, le service et le poids de l'achat à réaliser.  [...]

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[Trophées Décision Achats] Fabienne Lampel, Foncia, challenge les achats en permanence

[Trophées Décision Achats] Fabienne Lampel, Foncia, challenge les achats en permanence

Parallèlement, elle co-pilote le développement de la démarche RSE pour les achats qu'elle souhaite très opérationnelle. Une démarche qu'elle considère comme une formidable opportunité pour les acheteurs, cela nous benchmark, nous remet en cause de manière extrêmement positive et concoure à la reconnaissance, la professionnalisation et la modernisation de la fonction.   [...] Au-delà des économies réalisées, Fabienne Lampel insiste sur le SAV que doivent désormais développer les acheteurs. La négociation ne doit pas prendre plus de 10 à 20% du temps car ce qui est important c'est la préparation des budgets, le suivi des accords cadres et de la relation avec les fournisseurs.  [...] Acheteuse luxe pendant 10 ans, elle a rejoint l'industrie en devenant responsable des achats de trois sites industriels de CarnaudMetalBox à Dieppe. Deux ans plus tard, elle était membre du Comex de ce pôle industriel. Après le rachat par un groupe américain, elle a participé à la création d'une centrale d'achats européenne à Saint-Ouen et s'est spécialisée dans les achats hors production.   [...]

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«L'Etat soutient le financement des PPP»

«L'Etat soutient le financement des PPP»

Je ne vais pas le nier, il est vrai qu'il est difficile pour une PME de postuler à un contrat de partenariat, sauf pour de plus petites opérations, comme les travaux de rénovation de l'éclairage public ou les aménagements urbains. En revanche, et cela a été rappelé dans la loi, la présence de PME est un critère d'appréciation dans les différentes phases du contrat.   [...] l'étude préalable, l'attribution, le suivi du contrat dans le rapport annuel, l'évaluation de la performance... De plus, l'élu local peut parfaitement décider d'accorder une pondération plus importante au critère PME. A mon sens, la problématique doit être abordée différemment.   [...] La Mission d'appui à la réalisation des contrats de partenariat public-privé (MAPPP) est rattachée au ministère de l'Economie et des Finances. Elle apporte un soutien aux collectivités publiques et aux acteurs privés dans la préparation des contrats de partenariat, ainsi que pendant la phase d'attribution et de négociation des contrats.  [...]

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« Le partenariat public-privé, une solution rentable pour les collectivités »

« Le partenariat public-privé, une solution rentable pour les collectivités »

Rattachée au ministère de l'Economie, la MAPPP (Mission d'appui aux partenariats public-privé), créée en 2004, est un organisme expert chargé d'assister les personnes publiques dans la préparation, la négociation et le suivi des contrats de partenariat.  [...] A ce titre, elle peut, en fonction de chacune des demandes, rendre une expertise sur l'économie générale des projets de contrat et assister les personnes publiques dans le cadre de l'élaboration des projets. Cette assistance peut porter sur la négociation des contrats.  [...] De manière générale, les décideurs publics privilégient les marchés sur lesquels l'usage d'une telle procédure se prête le plus, comme la rénovation énergétique des bâtiments publics qui constitue un champ de développement du contrat de partenariat incontestable.   [...]

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Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

La préparation de la négociation peut se dérouler en trois phases. recueillir des informations sur le fournisseur, préparer techniquement le dossier et élaborer une stratégie de négociation.  [...] La préparation technique du dossier consiste à déterminer les clauses à négocier et les objectifs à atteindre. L'acheteur doit identifier les clauses sur lesquelles il peut faire des concessions au vendeur. Il convient de hiérarchiser les priorités dans les négociations et de se fixer des objectifs à la fois réalistes et ambitieux.  [...] Pour chaque point de la négociation, l'acheteur doit préparer des arguments afin de convaincre le fournisseur d'améliorer son offre. Pour être efficaces, les arguments doivent s'appuyer sur des faits, des données et des démonstrations.  [...]

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Cinq cabinets de niche recommandés par l'Adra

Cinq cabinets de niche recommandés par l'Adra

Autre cabinet de niche sponsorisé par Sylvie Noel. Eva Consulting, acteur du conseil et de la formation spécialisé dans la préparation d'une négociation professionnelle achats. Grâce à ce partenaire, nous avons pu former de A à Z nos acheteurs aux techniques de négociation, un encadrement qui constitue une véritable boite à outils pour mes équipes dont les retours d'expériences s'avèrent très positifs en la matière, déclare cette dernière.  [...] Et Olivier Loridan, directeur associé d'Eva Consulting de rappeler le bien fondé de son savoir faire en matière de négociation achats, reposant sur un ensemble d'outils et méthodes, rationnels et éprouvés. n égocier consiste à surmonter des intérêts contradictoires par une action concertée.  [...] Ceci pour aboutir à un accord mettant fin, au moins provisoirement, aux divergences entre des parties. Et pour cause. la fonction négociation a pris une importance majeure dans les relations avec les fournisseurs, notamment avec ceux qui sont captifs ou incontournables.  [...]

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