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Prescripteurs, Internes


{Tribune} Comment travailler avec des prescripteurs internes "peu rationnels" ?

{Tribune} Comment travailler avec des prescripteurs internes "peu rationnels" ?

Il est trop fréquent que les acheteurs de prestations intellectuelles reçoivent, pour cahier des charges d'un besoin exprimé, la plaquette commerciale d'un fournisseur. Nous pouvons comprendre que le besoin a été créé de toute pièce par l'agence auprès des prescripteurs internes.  [...] Dans les prestations intellectuelles, il est tentant de ne pas se tenir au brief. Lors de la réception des réponses à l'appel d'offres ou de la rencontre des fournisseurs, les prescripteurs internes peuvent être amenés à adorer la créativité et l'originalité des propositions de certains fournisseurs.  [...] Ces leviers permettront de fédérer les équipes projets tout en faisant comprendre aux prescripteurs internes peu rationnels l'importance des achats au coeur de l'entreprise et des gains associés.  [...]

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R & D : un sourcing européen en Technicolor

R & D : un sourcing européen en Technicolor

Comment insuffler une culture achat, dans le saint des saints d une entreprise de technologie de pointe comme Technicolor Tout en sécurisant l'innovation et les compétences en interne. Retour sur image par Hernan Diaz, responsable du projet.  [...] Satisfecit des prescripteurs internes Comment générer des économies sur ce segment d'achat Comment insuffler également une nouvelle dynamique achat au coeur de l'entreprise, dans le domaine de la R & D Il fallait être à la fois technologue, anglophone... et diplomate pour conduire à bien cette consultation, constate Hernan Diaz.  [...] En associant constamment nos prescripteurs internes, nous avons réussi à bâtir un cahier des charges puis un appel d'offres, le premier mené par l'entreprise à ce niveau, note l'ex-global commodities manager. L'opération a obtenu le satisfecit des prescripteurs internes.  [...]

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Comment vendre la fonction achats en interne

Comment vendre la fonction achats en interne

Résultat, l'intervention des achats ne suscite guère l'approbation des clients internes qui restent méfiants. Les prescripteurs internes ne comprennent pas toujours le rôle de la fonction achats, précise Fabrice Ménelot, directeur associé du cabinet de conseil Crop & co.  [...] La troisième erreur est de ne pas s'intéresser, au final, aux prescripteurs internes. Dans la pratique, on s'aperçoit que les acheteurs ne connaissent pas bien leurs interlocuteurs et qu'ils ne prennent pas la peine de les rencontrer, observe, depuis plusieurs années, Fabrice Ménelot.  [...] Par exemple, les prescripteurs internes ne voient pas toujours l'intérêt de changer de fournisseurs. Une communication adéquate permettra d'expliquer pourquoi il peut être intéressant pour l'entreprise de retenir un autre prestataire. Pas nécessairement pour une question de coût, mais aussi pour la qualité, l'innovation ou la flexibilité de tel ou tel nouveau fournisseur.  [...]

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Une journée de conférences dédiée aux achats indirects

Une journée de conférences dédiée aux achats indirects

Organisation, pratique achat et outils sont les trois thèmes au coeur de la première conférence des achats indirects organisée par Acxias et Crop and Co, le 30 juin prochain.   [...] Une conférence dédiée aux achats indirects, la première du genre, aura lieu le mardi 30 juin en région parisienne (voir les informations pratiques dans l'encadré ci-dessous). Cette journée pour échanger avec des responsables, acheteurs et experts et bénéficier de retours d'expérience concrets est organisée par Acxias, cabinet conseil spécialiste exclusif e-achats et Crop and Co, expert des organisations achats performantes, avec le support de Perfect commerce, éditeur de logiciels.   [...] * Comment gérer la relation avec les prescripteurs internes.  [...]

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A la conquête des achats de marketing digital

A la conquête des achats de marketing digital

Véritable outil de prospection et de fidélisation du client final, le digital marketing est devenu incontournable pour les prescripteurs internes que sont les directions marketing. Depuis deux ans, nous rencontrons régulièrement des acheteurs spécialisés dans les équipes projets de nos clients grands comptes, atteste Yan Claeyssen, président du groupe de communication ETO.  [...] Il faudra donc s'interroger sur la valeur créative comprise dans la prestation, le nombre d'heures par jour proposé par les prestataires candidats ou encore le niveau de séniorité des community managers. D'où la nécessité de décortiquer les propositions dans leurs moindres détails avant de se prononcer.  [...] Un périmètre fonctionnel sur lequel l'acheteur a donc toute sa légitimité. Reste à user de diplomatie pour se faire intégrer dans les équipes projets le plus tôt possible aux côtés de ses prescripteurs internes. Un chantier de taille, on en convient.  [...]

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«Les achats sont perçus comme une arme stratégique»

«Les achats sont perçus comme une arme stratégique»

Mais ce n'est pas suffisant. Désormais, nous sommes passés à l'étape suivante qui est, pour chaque acheteur, de s interroger sur la valeur ajoutée qu'il peut apporter à son client interne. Il est inutile d'acheter à un très bon prix un service ou un produit si celui-ci n'apporte aucune valeur ajoutée au prescripteur.  [...] Didier Négiar. Elle est chargée de calculer, pour chaque projet d'importance, la valeur créée par les achats. Tel investissement permettra de réaliser des économies... Dans notre organisation, c'est le prescripteur interne qui décide, au final, de l'acte d'achat.  [...] Antoine Doussaint. Nous sommes marqués par la volonté de mieux connaître nos prescripteurs internes. Au-delà d une logique de réduction de coûts, l'alignement de nos processus et de nos méthodes aux besoins exprimés par nos prescripteurs (apport d'innovation, intégration d'une démarche responsable.  [...]

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eSourcing : des appels d'offres réussis en 5 étapes

eSourcing : des appels d'offres réussis en 5 étapes

Les prescripteurs internes concernés doivent être associés à la rédaction de ce cahier des charges.  [...] cahier des charges qui s'appuie sur le descriptif produit du fournisseur en place). Si c'est le cas, des concurrents risquent de refuser de participer en pensant que l'acheteur souhaite principalement faire baisser les prix mais conserver son fournisseur historique.   [...] Par conséquent, l'acheteur doit définir en amont de l'appel d'offres ses critères d'attribution. qualité produits, expérience dans le domaine, références, délais, RSE, prix... ainsi que le poids de chaque critère sur la note globale. Pour une consultation transparente vis-à-vis des acteurs, il convient de partager cette information avec les fournisseurs.   [...]

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Et si vous vous faisiez évaluer par vos fournisseurs?

Et si vous vous faisiez évaluer par vos fournisseurs?

Par exemple, nous nous sommes rendu compte que notre processus de décision en interne était perçu comme trop complexe, ou encore que nous n'écoutions pas assez les propositions de nos fournisseurs en termes d'innovations.  [...] Or, cette dernière n'est pas toujours la mieux placée pour apprécier les relations entretenues sur le terrain avec les acheteurs. Catherine Hélaine (Colombus Consulting) se veut néanmoins rassurante. Les fournisseurs envoient généralement leurs cadres de très haut niveau, ce qui permet des échanges intellectuellement très intéressants.  [...] Si les acheteurs participent à l'exercice, il faut également interroger un collège représentatif des prescripteurs internes, tout autant concernés par la relation fournisseurs.  [...]

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La fonction achats dans les entreprises

La fonction achats dans les entreprises

Il passe les appels d'offres et négocie les contrats en lieu et place des prescripteurs internes.  [...] A partir de la fi n des années quatre-vingt-dix, le métier d'acheteur connaît une professionnalisation accrue. Grâce à la démocratisation d'Internet, de nouveaux outils ap paraissent. l'e-procurement et surtout l'e-sourcing. Ces deux outils révolutionnent le métier en termes d'organisation et de moyens.  [...] De ces deux challenges, vont émerger deux types d'acheteurs, ceux qui travaillent auprès des fournisseurs stratégiques et ceux qui travaillent sur le moins stratégique, dont l'objectif est de savoir comment gérer et optimiser les coûts. C'est un travail approfondi et de longue haleine qui portera sur la réduction voire l'élimination des coûts, l'innovation, le speed to market, le risque, la gestion du cash flow, l'environnement et tous les aspects sociaux et sociétaux.   [...]

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Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

Chaque phase doit être abordée avec rigueur et méthodologie. Tout au long de ce processus, l'acheteur se doit d'être à l'écoute de ses prescripteurs internes afin de cerner leurs besoins. Il doit également suivre et gérer de manière efficace les relations avec ses fournisseurs e anticiper les éventuels risques.  [...] Plusieurs rubriques peuvent apparaître dans le cahier des charges. Le contexte de l'achat permet aux fournisseurs d'avoir une vision claire de l'enjeu. Une description des caractéristiques du produit ou du service doit y figurer. Le cahier des charges précise aussi les conditions commerciales (coût, objectif, conditions de règlement devise de facturation, etc.   [...] Les prescripteurs internes concernés doivent être associés à la rédaction de ce cahier des charges. Ce qui est par ailleurs une bonne occasion d'améliorer la communication interne. L'acheteur doit se poser la question du juste besoin. Le client interne a-t-il défini un besoin juste Y a-t-il un risque de sur-qualité, qui se traduit par des coûts élevés et inutiles Si tel est le cas, l'acheteur doit travailler avec son prescripteur in terne afin de mieux définir le besoin, sans accepte des exigences exagérées et motivées par une attente de sécurité absolue.  [...]

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