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Stratégie, Marketing, Achats


Stratégie: les achats font leur marketing

Stratégie: les achats font leur marketing

Clé de voûte d'une politique achats réussie, le marketing achats n'en reste pas moins une notion complexe et encore floue pour la profession. Pourtant, certaines directions achats parviennent à faire de cette approche proactive la pierre angulaire de leur stratégie, à l'instar de Tales, pour qui cette technique n'a plus aucun secret.  [...] A l'image de Thales, de plus en plus d'entreprises instaurent une stratégie de marketing achats. L'objectif. favoriser une évolution simultanée de leurs besoins et contraintes en interne avec les opportunités offertes par le marché fournisseurs. Une technique complexe qui relève souvent de la gageure.  [...] Si le groupe mise sur une stratégie de marketing achats en externe (surveillance des marchés, etc.), il veille également à développer une stratégie similaire en interne. Les deux sont inextricablement liées. Pour obtenir les meilleures informations sur les marchés fournisseurs, il est primordial, selon Jean-Marie Guieau, que la fonction achats se crée un véritable réseau au sein même de son entreprise.  [...]

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Acheteurs et marketeurs: un duo au-delà du duel

Acheteurs et marketeurs: un duo au-delà du duel

La raison Les directeurs marketing se gardent encore de les intégrer en amont de leurs projets stratégiques. Dans le groupe de luxe PPR, le directeur achats indirects Emmanuel Fougère reconnaît la difficulté d'être impliqué dans les opérations marketing. Il indique néanmoins être parvenu à consolider, au niveau du groupe, les achats médias de toutes les marques.  [...] Lorsqu'en 2008 Christophe Chambon (Campbell Soup) s'est vu confier les achats marketing, il a décidé d'adopter une approche locale avec les directions prescriptrices de chaque entité du groupe. A l'issue de ces rencontres, le responsable achats constate que le marketing a cultivé une certaine méfiance envers les achats qui, en 2001, avaient décidé d'appliquer une gestion centralisée des achats à l'échelle européenne afin d'établir des synergies de prix.  [...] Il intervient en support, mais n'est pas censé maîtriser l'ensemble de la relation. Une position qui peut sembler étrange mais qui se justifie dans une entreprise aux cultures achats aussi variées que celles de PPR. Chaque marque adopte une stratégie marketing qui lui est propre, libre à elle d'opter pour une action achats centralisée en faisant remonter une partie de ses besoins auprès du groupe.  [...]

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Achats d'événementiel, une famille à conquérir

Achats d'événementiel, une famille à conquérir

En revanche, ils décident plus souvent du choix des prestataires. De 20% en 2005, la part des services achats à décider de l'attribution des marchés est passée à 22% en 2006. Les directions opérationnelles, la communication et le marketing reprendraient-elles donc le dessus sur les achats dans la mise en place d'événements Les prescripteurs internes veulent de plus en plus travailler avec les agences qu'ils connaissent bien et qui ont intégré la stratégie de l'entreprise, sans nécessairement passer par les achats et une procédure d'appel d'offres, commente Vincent Dumont, responsable de la communication de l'Anaé et directeur général de l'agence de conseil en communication événementielle Chaïkana.  [...] Les achats d'événementiel restent encore la chasse gardée des directions marketing et communication. Qui plus est, les acheteurs qui traitent ce type d' achats connaissent très peu le sujet et y viennent par hasard. Les directions opérationnelles gardent donc la main, ce qui ne les empêche pas de demander conseil au service achats et de se faire assister sur certains points.  [...] Il s'agit de notre deuxième poste de dépenses marketing, derrière la publicité. La stratégie achats est définie au niveau national. Elle vise  [...] la durée. Beaucoup d'annonceurs lancent une compétition pour tous leurs événements, pensant mieux contenir les coûts.  [...]

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Budget: mettez-vous la Daf dans la poche!

Le budget part des opérations. les services commercial et marketing établissent un forecast, et c'est ensuite au tour de la production, puis des achats. La direction financière y ajoute des contraintes en fonction de la stratégie et chacun retravaille sa copie.  [...] De manière générale, les achats se font le relais du terrain et des demandes des opérationnels, apportent leur connaissance des fournisseurs, la stratégie d'achats qu'ils souhaitent déployer face à la Daf, qui est le garant de la stratégie de la direction générale, des attentes des investisseurs mais aussi de l'état de la trésorerie.  [...] lors de réunions mensuelles, les directions parlaient ensemble de tout ce qui modifiait de près ou de loin le fonctionnement de l'entreprise. Le process budget s'appuyait sur ce fonctionnement. nous regardions tous ensemble les résultats obtenus et nous nous projetions pour atteindre les objectifs stratégiques, rapporte Luc Dessirier.  [...]

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Danone met en place des accords de coopération avec ses fournisseurs

Danone met en place des accords de coopération avec ses fournisseurs

Nous pouvons ainsi nous concentrer sur l'innovation, élément-clé de la compétitivité globale de l'entreprise. En effet, le groupe Danone a mis en place, il y a dix-huit mois, une stratégie de partenariat structurée. Des plateformes d'innovation ont été créées, composées d'équipes associant les fonctions marketing, R&D et achats du groupe et des équipes dédiées chez les fournisseurs.  [...] Par exemple, l'année dernière, de nouveaux ingrédients santé, fruit d'une collaboration entre Danone et le fournisseur allemand Cognis, ont été développés. Ce partenariat a ouvert de nouveaux horizons en matière d'innovation. En effet, c'est parce que nous avons été associés dès le début du projet que nous avons pu définir précisément la solution la plus adaptée au bénéfice identifié, témoigne Antonio Trius, p-dg de Cognis.   [...] Nous touchons là le véritable enjeu de l'avenir de nos entreprises. les achats peuvent jouer un rôle bien plus important que celui de simple négociateur pour diminuer les charges externes.  [...]

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Les bienfaits du marketing achats

Les bienfaits du marketing achats

Véritable état d'esprit né dans les années soixante-dix, le marketing achats a été créé pour aider les acheteurs à faire face aux marchés. L'idée était d'opposer à l'approche agir en barbare l'approche réfléchir en stratège. Aujourd'hui, cette composante est devenue essentielle dans la mise en oeuvre de vraies stratégies achats.  [...] Le marketing achats, c'est une approche marketing adaptée à la fonction achats. Le marketing achats permet de segmenter le portefeuille achats dans le but de connaître le marché en amont des fournisseurs. Une analyse stratégique sera menée à travers trois dimensions.  [...] La seconde phase importante du processus marketing achats définit des stratégies achats pour chaque segment. Un plan d'action sera conçu pour affronter chaque marché fournisseurs et trouver des bons leviers achats correspondants. Inutile de prendre une batte de base-ball pour affronter un marché monopolistique.  [...]

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L'accueil un poste stratégique souvent négligé

Ne pas trop dématérialiser l'accueil. il existe de nombreuses technologies pour dématérialiser l'accueil et même des outils d'accueil robotisés (le robot Pepper en est un exemple) sont en train d'apparaître. Le problème aujourd'hui n'est pas d'acquérir une technologie mais de savoir comment l'améliorer, la personnaliser pour son entreprise et son activité.   [...] Il est nécessaire d'être pro-actif sur l'accueil justement pour que l'investissement ne soit pas contre-productif. Un travail inter-services sur l'accueil permettrait d'avoir une vision globale et de fait une stratégie optimale sur cette fonction. Pour mieux anticiper l'accueil et ses évolutions futures nous aurions tout intérêt à créer des ponts entre les fonctions marketing, achats et services généraux, estime Agnès Lamour.  [...] Retrouvez cet article sur. www.decision-achats.fr - [Tribune] Bien-être au travail. ne sous-estimons pas l'impact des services généraux.  [...]

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Fournisseurs/acheteurs : la balance des pouvoirs

La mise en oeuvre du premier pouvoir nécessite du temps. Un acheteur doit avoir du temps à consacrer au marketing achats, à l'analyse de la concurrence et à l'établissement de sa stratégie. Il ne faut pas surcharger l'acheteur qui ne traiterait que les urgences au détriment de l'établissement de la stratégie.  [...] Enfin, l'atteinte du cinquième pouvoir nécessitera d'avoir un acheteur formé à ces enjeux, matures dans sa stratégie achats et la maitrise de son panel. Il est illusoire de pousser un acheteur à faire du 'collaborative sourcing' quand il est perturbé tous les jours par la non atteinte de ses objectifs QCD.  [...] Comme le dit le livre, il est urgent de tuer définitivement le mythe de l'acheteur négociateur. Il faut en finir avec ce concept de l'acheteur monsieur moins 5 %. Le vrai impact achats réside dans la maitrise du processus d'expression de besoin pris le plus tôt possible du projet, dans la stratégie de consultation et dans l'adéquation et la coordination de ces deux sujets.  [...]

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Les achats, "innov-acteurs" de l'entreprise

Les achats, "innov-acteurs" de l'entreprise

C'est le cas chez Elior, groupe de restauration collective, qui a créé un poste, en mars dernier, de directeur général délégué en charge de l'offre, des achats et de l'innovation. L'équipementier Faurecia, a quant à lui, créé un poste d innovation purchasing partnership il y a un an.  [...] Également, de plus en plus de directions innovation montent en niveau hiérarchique et se rapprochent de la stratégie. Auparavant, les premières cellules innovation étaient rattachées au marketing, à la R & D ou aux achats. Ainsi, dans un grand groupe aéronautique, la cellule innovation est aujourd'hui rattachée à la direction générale et fait partie du comex, alors qu'avant, elle était cinq échelons hiérarchiques en dessous de la dg, résume Albert Meige, fondateur de Presans, start-up polytechnique spécialisée en innovation.  [...] Ainsi, Safran a créé, en septembre 2013, un poste achats de directeur de l'innovation collaborative puis, dans ses sociétés, des postes de responsable achats programmes R & T/ innovation fournisseurs. J'ai travaillé principalement sur la valeur ajoutée de cette nouvelle fonction au sein de la direction des achats et de l'entreprise, explique Marc Saulnier, responsable achats R & T et innovation fournisseurs chez Safran Electronics & Defense, et auteur d'un mémoire de thèse professionnelle sur le sujet*.  [...]

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Quelle voie après les achats?

Quelle voie après les achats?

ETIENNE ALEXANDRE, conseiller pour la stratégie et le développement marketing et commercial chez Aldebaran Robotics, ancien responsable achats de la Fnac.  [...] D'autres fonctions semblent plus hermétiques aux profils achats. Il existe peu de cas d'acheteurs qui évoluent vers les RH, la communication ou le marketing, constate Florent Lebaupain. Philippe Portier nuance ce constat pour le marketing. Un bon acheteur achète pour le client final, juge-t-il.  [...] Dans la majorité des sociétés industrielles, la fonction achats est stratégique. Cela dit, elle ne suffit pas pour devenir directeur général. Pas plus que le marketing ou les ventes. Il n'y a pas de restriction sur les fonctions ouvertes aux acheteurs. J'ai envoyé mes équipes d'acheteurs vers le marketing, la vente, la production, les RH ou la finance.  [...]

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