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Stratégie, Négociation


Bien préparer une négociation

Bien préparer une négociation

La négociation est une étape-clé du processus achats qui ne s'improvise pas. Elle repose sur une préparation méticuleuse, de la collecte d'informations sur le fournisseur à la définition d'une stratégie.  [...] La troisième étape consiste à établir une stratégie de négociation. Plusieurs possibilités en la matière existent. L'acheteur peut, par exemple, décider de négocier point par point, une technique relativement classique et facile à maîtriser. Il est alors conseillé de commencer par les points de négociation les plus faciles et de terminer par ceux susceptibles d'engendrer des difficultés.  [...] Mais l'acheteur peut également opter pour une négociation globale. Une stratégie plus difficile à mettre en oeuvre mais généralement utilisée lorsque le rapport de force est plutôt en faveur du fournisseur.  [...]

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Négocier comme dans le privé

Négocier comme dans le privé

Dans ce contexte, trois éléments fondamentaux sont nécessaires pour préparer et réussir une négociation achats. Le premier est la définition d'une stratégie achats. Elle se compose de l'analyse du marché fournisseurs et de l'analyse des leviers achats. Une bonne connaissance du marché fournisseurs permet de cerner au plus juste la position dans laquelle se présentera le candidat lors de la négociation.  [...] Après avoir déterminé la stratégie achats, la deuxième étape consiste à se doter d'une tactique de négociation. Celle-ci doit traduire les objectifs à atteindre. Il faut définir trois points cruciaux. d'abord, le contrat acceptable (CA) correspond à un accord a minima selon les exigences de l'acheteur.  [...] - Une négociation achats doit être réfléchie en amont - La définition d'une stratégie achats permet d'assurer une bonne maîtrise du contexte de la négociation - Tactiques et scripts permettent à l'acheteur de structurer le déroulement de sa négociation.  [...]

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Acheteurs / commerciaux : mieux se connaître pour mieux négocier

Acheteurs / commerciaux : mieux se connaître pour mieux négocier

Pugnaces, pointilleux, factuels... Les qualificatifs attribués aux acheteurs traduisent l'intensité des bras de fer auquel ils se livrent. Mais au-delà de leur bataille lors des négociations, l'évolution des achats modifie l'approche des commerciaux et change le visage de leurs échanges.  [...] L'un des qualificatifs qui revient souvent dans la bouche des commerciaux pour décrire les acheteurs est le caractère pointilleux, relève Patrick Vital, président de l'association DCF Essonne et consultant associé de la société de conseil et de formation Levito.   [...] André-Yves Portnoff, conseiller scientifique de Futuribles International et professeur associé au sein du MBA HEG de Fribourg, confirme cette évolution qui oblige les commerciaux à changer d'attitude et de posture face aux acheteurs. On ne demande plus seulement aux acteurs d'être des experts dans un domaine, mais d'avoir un profil en T.   [...]

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Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

La préparation de la négociation peut se dérouler en trois phases. recueillir des informations sur le fournisseur, préparer techniquement le dossier et élaborer une stratégie de négociation.  [...] Pour chaque point de la négociation, l'acheteur doit préparer des arguments afin de convaincre le fournisseur d'améliorer son offre. Pour être efficaces, les arguments doivent s'appuyer sur des faits, des données et des démonstrations.  [...] La contractualisation consiste à établir un contrat d'achat ou un bon de commande entre l'entreprise et le fournisseur. C'est un lien juridique entre les deux parties. Ce contrat reprend tous les termes des accords convenus lors de la négociation.  [...]

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La bibliothèque idéale de l'acheteur

La bibliothèque idéale de l'acheteur

Destiné aux acheteurs débutants ou occasionnels, ce livre apporte des clés pour bien acheter. les règles de base, la négociation, les pièges, la définition d'une stratégie d'achats, le suivi de la performance, les perspectives professionnelles... Des témoignages complètent cette introduction à la maîtrise du métier.  [...] Les deux auteurs de cet ouvrage répondent aux questions des responsables d'entreprises ou des achats à propos de leur stratégie d'externalisation. quels services et fonctions faut-il externaliser Comment prend-on la décision de faire ou faire faire Ils proposent ensuite une méthodologie type pour le recours à la sous-traitance, et ce de l'appel d'offres à la négociation en passant par l'évaluation des fournisseurs.  [...] En près de 500 pages, Philippe Petit aborde la fonction achats sous trois aspects différents. les savoirs, le savoir-faire et le savoir-être. L'auteur évoque tour à tour le rôle stratégique des achats dans l'entreprise, les enjeux et risques financiers, l'étude de marché, analyse globale du portefeuille, I'appel d'offres, la maîtrise de la négociation, la communication ou encore attitude à adopter pour éviter tout blocage.  [...]

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CrossKnowledge fait grandir les acheteurs

CrossKnowledge fait grandir les acheteurs

Lancé en 2000, CrossKnowledge a pour vocation d'aider les organisations à réussir leur transformation. Après avoir oeuvré dans de grandes entreprises internationales, McKinsey, Procter & Gamble, Lagardère ou encore Carrefour, les quatre fondateurs s'étaient fixés comme objectif de devenir leader dans le domaine du e-learning.   [...] Les thèmes traités vont du sourcing à la négociation en passant par le management des coûts, le category management, la finance ou encore la stratégie.  [...] Crossknowledge accompagne le groupe Mersen, expert mondial des spécialités électriques et matériaux avancés, depuis 2013 à travers le déploiement d'une plateforme de formation en ligne, la Mersen Academy.   [...]

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La négociation achats/vente

La négociation achats/vente

L'acte de négociation est un enjeu-clé dans les échanges commerciaux. Cet ouvrage permet d'en analyser les rouages et leurs nouvelles dimensions dans un contexte de crise. L'élaboration de la stratégie d achat, la négociation des clauses ou encore la prise en compte du style de négociation de l'interlocuteur sont abordées par ses auteurs.  [...] Par Patrick Caverivière et Hassan Souni. Editions Demos, janvier 2009, 192 pages, 30 Euros.   [...] Mot clés. Vente. Crise. Stratégie. euro.  [...]

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Étape 4 : employer une bonne grille de lecture | Dossier : Les 6 étapes-clés du processus achats

Étape 4 : employer une bonne grille de lecture | Dossier : Les 6 étapes-clés du processus achats

Après la première sélection des offres, plusieurs critères sont retenus pour mener une analyse plus poussée. certification, coût global d'acquisition, conditions commerciales... Cette analyse permet également de commencer à préparer la négociation.  [...] Certains critères comme la faculté d'adaptation, la sécurité financière ainsi que la pérennité de l'entreprise sont également à prendre en compte. Une fois les offres analysées sur la base de ces éléments, quelques fournisseurs sortent du lot et l'acheteur peut engager les négociations commerciales avec ceux qui répondent le mieux aux critères.  [...] La préparation de la négociation peut se dérouler en trois phases. recueillir des informations sur le fournisseur, préparer techniquement le dossier et élaborer une stratégie de négociation. Avant de proposer une négociation, il convient d'obtenir des renseignements sur le fournisseur, le produit, le service et le poids de l'achat à réaliser.  [...]

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best of

best of

Ce projet expérimental doit permettre de mieux identifier les capacités d'innovation des fournisseurs, tant dans une logique de réduction des coûts à moyen terme que de différenciation stratégique.  [...] - Partager les bonnes pratiques et mutualiser ses achats - en particulier hors production - avec sa maison mère (Aéroports de Paris) et ses filiales (Hub Télécom Région, Masternaut et Masternaut 3X). Tels sont les objectifs de l'opérateur de téléphonie pour les entreprises Hub Télécom.   [...] Comment élaborer une stratégie achats performante Comment analyser les prix des fournisseurs Quels sont les meilleurs leviers de négociation Dans cet ouvrage extrêmement didactique, Stéphane Canonne et Philippe Petit reviennent, à travers des fiches méthodologiques, sur le métier d'acheteur au quotidien.  [...]

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Les futurs acheteurs de France Télécom à Sciences Po Paris

Les premiers d'entre eux ont été diplômés en décembre dernier. L'objectif de cette démarche est de contribuer au développement et à l'attractivité du métier d'acheteur au sein du groupe France Télécom. Pour ce faire, l'école de la rue Saint-Guillaume a noué un partenariat avec la société CKS, spécialisée dans les achats.   [...] La fonction achats est un élément-clé de la stratégie des entreprises, insiste Richard Descoings, le directeur de l'IEP de Paris. Selon lui, les aptitudes d'analyse, de négociation et d'argumentation sont indispensables aux managers qui souhaitent intégrer avec succès une direction achats.  [...] Sciences Po développe, depuis de nombreuses années, ces compétences pour les cadres à fort potentiel, indique-t-il. Il est donc naturel pour nous d'accompagner les managers achats de France Télécom dans l'acquisition de nouvelles compétences opérationnelles et stratégiques.  [...]

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