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Strategies, Négociation


6 tactiques achats de négociation

6 tactiques achats de négociation

Il existe plusieurs analyses et méthodes qui définissent les stratégies et les tactiques de négociation. Nous proposons d'en présenter une en particulier qui définit six différentes grandes tactiques de négociation en fonction de l'intérêt des uns et des autres à aboutir et du niveau de confiance réciproque.  [...] L'intérêt et le niveau de confiance sont au maximum, C'est la tactique qui se présente dans une négociation à livre ouvert ou une situation de partenariat dans laquelle les deux parties ont une grande confiance mutuelle et de forts intérêts à trouver un accord.  [...] En pleine formation sur la négociation, je trouve cette présentation des 6 stratégiques très éloquente et pragmatique. Elle résume très bien les différents types ou toutes les ambiances que l'on peut retrouver quelque soit le contexte de la négociation. grande distribution, industrie, RH, managériale.  [...]

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Air Liquide veut garantir le "zéro accident" grâce à son processus de qualification des fournisseurs

Air Liquide veut garantir le "zéro accident" grâce à son processus de qualification des fournisseurs

La fonction achats du groupe est structurée à trois niveaux. au sommet, les achats Groupe concentrent deux fonctions majeures (une fonction centrale - définition de stratégies, mise en place de bonnes pratiques, outils, etc. - et une fonction opérationnelle - négociation de contrats Groupe d'achats).  [...] Il définit les outils à mettre en place, les projets Groupe à lancer et les actions spécifiques. Dans les opérations, nous avons des category managers, qui définissent des stratégies pour la catégorie, identifient des fournisseurs cibles, etc., et des chefs de projets achats, qui conduisent les négociations avec les fournisseurs.  [...] De plus, nous travaillons en association avec Pacte PME pour identifier des entreprises innovantes avec lesquelles nous pouvons tisser des liens techniques. Nous mettons également en place des partenariats avec des PME pour le développement de technologies, que nous choisissons de laisser à l'extérieur de nos processus habituels de R&D.   [...]

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Des négociations SI facilitées

Des négociations SI facilitées

Altares-D&B et Acciod se sont associés pour lancer KP-One. Cette plateforme collaborative analyse chaque composant du système d'information des entreprises afin de savoir lesquels peuvent être optimisés financièrement. Un outil qui permet d'apporter du concret lors des négociations et renégociations.  [...] Le directeur achat bénéficie d'une vision à 360, affirme Laurence Augoyard, p-dg Altares - D&B. K P-One lui permet de connaître le coût de chacun des composants du SI, les risques inhérents à chacun des fournisseurs... Il lui permet aussi de déterminer des leviers de négociation ou encore de mettre au point des stratégies d'alliance avec certains fournisseurs.  [...] Car, pour les directeurs d'achat, la finalité de cet outil est surtout de disposer d'informations en temps réel, partagées par différentes entités opérationnelles, afin d'étayer les négociations. Les éléments concrets apportés par KP-One rendent les négociations plus faciles, avance Didier Cresp, président d'Acciod.  [...]

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« Créer une culture achats respectueuse du Code »

« Créer une culture achats respectueuse du Code »

D'où la mise en place de formations pour inculquer aux agents les fondamentaux achats et la culture achats via des modules sur la négociation, l'analyse de la valeur, etc.  [...] Nous avons procédé par étapes. Tout d'abord en élaborant une cartographie achats afin de définir, in fine, 21 familles. Pour mesurer l'efficacité de nos stratégies achats déployées par famille (meilleure définition du besoin, allotissement, etc.), nous avons mis en place six indicateurs de performance comme l'évaluation des taux de réponses à nos appels d'offres ou encore les gains dégagés sur négociation.  [...] Grâce à cet outil, nous disposons désormais de tableaux de bord par fournisseur, ce qui nous permet de mieux piloter cette relation et les risques afférents. De cette manière, nous pouvons construire des stratégies d'achats davantage en adéquation avec nos besoins (avec la mise en place d'actions correctives).  [...]

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Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

Le processus achats | Dossier : Panorama de la fonction achats

Certains critères comme la faculté d'adaptation, la sécurité financière, la pérennité de l'entreprise et l'innovation apportée sont également à prendre en compte. Une fois les offres analysées sur la base de ces critères, quelques fournisseurs sortent du lot et l'acheteur peut engager les négociations commerciales avec ceux qui répondent le mieux à ces critères.  [...] La préparation de la négociation peut se dérouler en trois phases. recueillir des informations sur le fournisseur, préparer techniquement le dossier et élaborer une stratégie de négociation.  [...] La préparation technique du dossier consiste à déterminer les clauses à négocier et les objectifs à atteindre. L'acheteur doit identifier les clauses sur lesquelles il peut faire des concessions au vendeur. Il convient de hiérarchiser les priorités dans les négociations et de se fixer des objectifs à la fois réalistes et ambitieux.  [...]

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La négociation achats/vente

La négociation achats/vente

L'acte de négociation est un enjeu-clé dans les échanges commerciaux. Cet ouvrage permet d'en analyser les rouages et leurs nouvelles dimensions dans un contexte de crise. L'élaboration de la stratégie d achat, la négociation des clauses ou encore la prise en compte du style de négociation de l'interlocuteur sont abordées par ses auteurs.  [...] Par Patrick Caverivière et Hassan Souni. Editions Demos, janvier 2009, 192 pages, 30 Euros.   [...] Mot clés. Vente. Crise. Stratégie. euro.  [...]

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(Tribune) Comment obtenir une vraie compétence en négociation

(Tribune) Comment obtenir une vraie compétence en négociation

Il s'agit de mener une stratégie globale de négociation en associant dans un même appel d'offres un marché très attrayant pour le fournisseur et un autre marché à faible enjeu. Vous gagnerez du temps et jouirez d'une force inespérée pour atteindre vos objectifs secondaires.  [...] Vous vous concentrez sur les achats importants ou des activités stratégiques C'est effectivement indispensable. Néanmoins, ne négligez pas les opportunités de négociation spot sur les achats de faibles montants.  [...] traduire les besoins et rédiger le cahier des charges. Acheter responsable et durable. Aligner la politique achats sur la stratégie. Réaliser une cartographie des achats généraux. Organiser les appels d'offres. les Rfx. Préparer, conduire et conclure une négociation.  [...]

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Négocier comme dans le privé

Négocier comme dans le privé

Pourtant, cet écart est facilement rattrapable. En effet, l'un des principaux points d'amélioration consiste d'abord à mieux préparer les séances de négociation avec les fournisseurs.  [...] Dans ce contexte, trois éléments fondamentaux sont nécessaires pour préparer et réussir une négociation achats. Le premier est la définition d'une stratégie achats. Elle se compose de l'analyse du marché fournisseurs et de l'analyse des leviers achats. Une bonne connaissance du marché fournisseurs permet de cerner au plus juste la position dans laquelle se présentera le candidat lors de la négociation.  [...] Après avoir déterminé la stratégie achats, la deuxième étape consiste à se doter d'une tactique de négociation. Celle-ci doit traduire les objectifs à atteindre. Il faut définir trois points cruciaux. d'abord, le contrat acceptable (CA) correspond à un accord a minima selon les exigences de l'acheteur.  [...]

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Bien préparer une négociation

Bien préparer une négociation

Dans un deuxième temps, il est important de déterminer les objectifs à atteindre lors de la future négociation. Il s'agit de la préparation technique du dossier, une étape qui consiste à identifier les points déterminants pour l'acheteur et ceux sur lesquels des concessions sont envisageables.  [...] Mais l'acheteur peut également opter pour une négociation globale. Une stratégie plus difficile à mettre en oeuvre mais généralement utilisée lorsque le rapport de force est plutôt en faveur du fournisseur.  [...] Sur la négociation en elle-même, plusieurs tactiques sont envisageables. Il est généralement conseillé à l'acheteur d'intervenir en premier et de mener les débats. Une autre école prône au contraire l'écoute pour amener le fournisseur à se dévoiler et trouver une éventuelle faille.  [...]

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Areva T&D optimise ses achats de prestations informatiques

Areva T&D optimise ses achats de prestations informatiques

La division du groupe Areva s'est équipée d'une plateforme d'intermédiation entre donneurs d'ordres et fournisseurs de prestations informatiques.   [...] L'équivalent d'une personne à temps plein. Telle est l'économie que réalise aujourd'hui la division Automation d'Areva T&D pour le traitement administratif de ses achats de prestations informatiques, un budget annuel d'environ 10 millions d'euros. Comment En utilisant une plateforme d'intermédiation entre donneurs d'ordres et fournisseurs de prestations informatiques, éditée par la société opAse.   [...] Le service achats n'intervient même plus dans le process de consultation car le client interne est complètement responsabilisé jusqu'à la phase de négociation. Les acheteurs peuvent ainsi se concentrer sur la définition dune stratégie de référencement, dans la négociation des prix et dans l'analyse des indicateurs de performances des prestataires, précise le manager achats.  [...]

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