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Tactique, Négociation


6 tactiques achats de négociation

Dans chaque tactique de négociation il faut gérer les concessions, les intervenants mais également le timing. Une grande partie de la réussite de la négociation réside dans le bon management du timing. Le temps dont l'acheteur dispose pour négocier est un élément décisif.  [...] Les quatre points de vigilance indispensables à prendre en compte avant d'entrer en négociation et cela quelle que soit la tactique de négociation choisie, sont.  [...] - La préparation de ses objectifs et de sa tactique de négociation. être clair sur ses points d'annonce, de rupture, de mire, et savoir les justifier.  [...]

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6 tactiques achats de négociation

6 tactiques achats de négociation

Il existe plusieurs analyses et méthodes qui définissent les stratégies et les tactiques de négociation. Nous proposons d'en présenter une en particulier qui définit six différentes grandes tactiques de négociation en fonction de l'intérêt des uns et des autres à aboutir et du niveau de confiance réciproque.  [...] L'intérêt et le niveau de confiance sont au maximum, C'est la tactique qui se présente dans une négociation à livre ouvert ou une situation de partenariat dans laquelle les deux parties ont une grande confiance mutuelle et de forts intérêts à trouver un accord.  [...] Nous sommes dans le même cas de figure que précédemment mais l'intérêt est faible. La mire sera offensive et la tactique consiste à optimiser l'accord grâce à l'intervention d'une personne extérieure à la négociation. un expert, un utilisateur ou un prescripteur.  [...]

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Externalisez vos achats de classe C

Externalisez vos achats de classe C

Le cabinet de conseil Buy Made Easy (BME) explique ainsi que ces achats de catégorie C représentent généralement la plus faible partie du volume d'achats des entreprises mais génèrent pourtant les coûts les plus importants. Les leviers de gains (opérationnel, tactique et stratégique) sont donc très nombreux, à la fois en termes de conditions d'achats (amélioration des spécifications, développement de la négociation), de productivité (rationalisation des processus et réduction du nombre de fournisseurs) que de pilotage des dépenses (suivi des consommations et application systématique des contrats-cadres).  [...] Fabrice Menelot du cabinet Crop & Co, spécialisé dans la performance achats, rappelle la base de tout projet d'externalisation. Il faut a minima faire un état des lieux. Bien connaître ce que l'on va externaliser permet ensuite de bien négocier son contrat avec le prestataire.   [...] Par ailleurs, il ne faut pas que cette décision soit drivée par un seul principe d'économies mais par une recherche de compétitivité pour l'entreprise car cela va lui permettre de gagner du temps et donc de se recentrer sur son core business, conseille le dirigeant du cabinet BME, Olivier Audino, qui pointe également l'impérieuse nécessité de communiquer en interne pour que ce projet d'externalisation ne devienne pas anxiogène.   [...]

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"La négociation doit se préparer sur un plan tactique en prenant en compte principalement les notions d'enjeu et de pouv...

"La négociation doit se préparer sur un plan tactique en prenant en compte principalement les notions d'enjeu et de pouv...

La négociation doit se préparer sur un plan tactique en prenant en compte principalement les notions d'enjeu et de pouvoir.  [...] Après un premier livre sur Négocier avec la Process Com'(TM)- La négociation co-créative, Dominique Rondot creuse le sujet dans un nouvel ouvrage qui identifie notamment les 3 bastions de résistance qui font obstacle à la satisfaction des intérêts des acheteurs.  [...] De plus, il existe une différence de culture avec le monde commercial. Du côté vente, les managers directs accompagnent souvent leurs vendeurs pour les aider à préparer une négociation, jouant ici un rôle de coach. Lorsque les vendeurs arrivent en négociation, ils sont tactiquement et psychologiquement préparés.  [...]

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Négocier comme dans le privé

Négocier comme dans le privé

La notion même de négociation n'est pas antinomique avec les principes de la commande publique. Elle est le fruit de décisions rationnelles prises par des acteurs mutuellement dépendants, recherchant des résultats acceptables et durables pour chacune des parties.  [...] Après avoir déterminé la stratégie achats, la deuxième étape consiste à se doter d'une tactique de négociation. Celle-ci doit traduire les objectifs à atteindre. Il faut définir trois points cruciaux. d'abord, le contrat acceptable (CA) correspond à un accord a minima selon les exigences de l'acheteur.  [...] - Une négociation achats doit être réfléchie en amont - La définition d'une stratégie achats permet d'assurer une bonne maîtrise du contexte de la négociation - Tactiques et scripts permettent à l'acheteur de structurer le déroulement de sa négociation.  [...]

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[Vidéo] La négociation co-créative en 3mn

[Vidéo] La négociation co-créative en 3mn

Dans cette courte vidéo de 3 minutes, Dominique Rondot nous parle de l'approche de négociation co-créative qu'il a développée il y a environ 4 ans et qui rencontre un succès croissant auprès de tous ceux qui sont convaincus que négocier comme il y a 10 ans, ça ne produit plus les résultats escomptés.  [...] Notre monde change et il est nécessaire de développer des approches de la négociation (interne ou externe) qui 'disruptent' et nous permettent de renouer avec la performance, explique Dominique Rondot.  [...] Lire notre entretien avec Dominique Rondot. La négociation doit se préparer sur un plan tactique en prenant en compte principalement les notions d'enjeu et de pouvoir.  [...]

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"La négociation doit se préparer sur un plan tactique en prenant en compte principalement les notions d'enjeu et de pouv...

La négociation doit se préparer sur un plan tactique en prenant en compte principalement les notions d'enjeu et de pouvoir. Il est évident que si l'enjeu est élevé et que notre pouvoir est faible par exemple, notre tactique ne sera pas la même que lorsque notre pouvoir est élevé avec un enjeu plus faible.  [...] Vous évoquez notamment le fait qu'il faut prendre en compte la dimension psychologique dans la négociation. En expliquant que cela permet d'affiner le niveau de compréhension de notre interlocuteur pour adapter notre façon de négocier à son profil psychologique.  [...] La première qualité de cet outil est qu'il est particulièrement opérationnel, sa mise en pratique peut rapidement se faire après deux jours de formation. Il intègre la dimension comportements sous stress négatif qui est particulièrement utile en négociation tant pour gérer notre propre stress que pour permettre à notre interlocuteur de sortir du sien pour retrouver une pensée claire propice à la recherche de solutions.  [...]

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Les 10 techniques de manipulation

Les 10 techniques de manipulation

2- La tactique du bon et du méchant. C'est une autre technique utilisée lors de négociations. Elle se traduit par un gentil et un méchant au sein d'une même équipe. Le gentil manifeste de la sympathie et de la compréhension pour les interlocuteurs adverses.  [...] 3- La technique du récit des fausses pistes. Elle a pour but de distraire l'interlocuteur afin de détourner son attention de l'objet de la négociation tout en le laissant croire qu'il mène la barque. L'intérêt, pour l'acheteur (ou le vendeur), est d'accepter les conditions les moins importantes afin de mettre la partie adverse en confiance pour ensuite lui faire accepter d'autres conditions en contrepartie.  [...] 4 -La stratégie de la diversion. Elle consiste à attirer l'attention de son interlocuteur vers un sujet d'une moindre importance afin de le détourner des problèmes importants et bloquants qui pourraient compromettre l'accord final. Cette technique est l'une des plus simples et l'une des plus fréquemment utilisées lors de négociation.  [...]

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[Tribune] Acheteurs: comment négocier avec les stars du Web?

[Tribune] Acheteurs: comment négocier avec les stars du Web?

Il se positionne peu ou quasiment jamais lors de ces échanges. Donc, il est difficile d'obtenir une révision qui convienne à l'acheteur, c'est-à-dire qui impliquerait le moins de risques possible pour son entreprise. Sauf que les négociations prennent, alors, du retard et le business commence à s'impatienter.  [...] C'est la deuxième tactique de Google lors des négociations. celle de jouer la montre. À tel point qu'à force de reculer la date d'atteinte d'un accord, le client finit par lâcher et accepter, car il a un besoin urgent de la solution achetée.  [...] L'acheteur établit son diagnostic selon les cinq critères énoncés ci-dessus et élabore son plan afin d'adapter sa stratégie de négociation. Il recherche, dans ces cas-là, trois résultats. la flexibilité de la part du fournisseur pour obtenir une situation win-win, des stakeholders contents de l'issue des négociations et l'obtention de la sécurisation en intégrant quelques clauses juridiques à l'avantage de sa société.  [...]

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Négocier avec un fournisseur en situation de monopole

Négocier avec un fournisseur en situation de monopole

Les acheteurs se sentent souvent désarmés face à une situation de monopole. Pourtant, ils disposent de nombreux leviers pour réussir leur négociation.  [...] C'est l'un des pires cauchemars de tout acheteur. négocier avec un fournisseur en situation de monopole sur un marché donné. Les marges de manoeuvre étant étroites, il faut faire preuve d'une certaine habileté pour réussir sa négociation. Il est donc primordial de bien définir en amont sa stratégie et ses tactiques de négociation.  [...] Toutefois, quelle que soit la stratégie adoptée, il est toujours possible de négocier et de réduire les coûts. Premier levier. la rédaction d'un cahier des charges extrêmement précis pour ne répondre qu'au juste besoin. Par exemple, en n'achetant que les modules métier d'un logiciel et non toute la solution.   [...]

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